Certains éditeurs de logiciels hésitent encore à concevoir une offre SaaS.
La raison souvent invoquée est liée aux habitudes et comportements de leurs clients qui disent vouloir garder la pleine maitrise de leurs données et ne pas dépendre d’Internet. D’autres, plus rares, invoquent des difficultés techniques.
Ces raisons émanent de la vision qu’a un éditeur de logiciel historique du mode SaaS et qui consiste à porter plus ou moins toutes les fonctionnalités d’un logiciel que l’on propose « On Premise » vers une application web à un prix proportionnel à l’usage que le client en fait.
Concevoir une offre SaaS, c’est s’affranchir du business model éditeur de logiciel et mettre à profil l’expérience acquise auprès de ses clients pour proposer des solutions innovantes à leurs problèmes, c’est aussi implémenter un positionnement qui propose de vrais différentiateurs.
Dans la démarche de réflexion, il faut commencer par considérer le logiciel comme un simple moyen de résoudre un problème. Ceci nous amènera naturellement à envisager d’autres moyens.
En bref, la conception d’une offre SaaS doit plutôt partir de la feuille blanche que du logiciel « On Premise » et se centrer sur le problème que l’on souhaite résoudre. Ceci en s’appuyant sur les savoir faire et les capacités de l’éditeur mais aussi ceux de partenaires potentiels si nécessaire. Un exercice qui demande souvent une prise de recul importante et un oeil extérieur. Pensez à R2B ?
Dans certain cas, il faudra veiller à ne pas cannibaliser ses offres « On Premise » et cibler un ou des segments de clients différents ou proposer aux segments habituels de nouvelles fonctionnalités.
Le plus important dans cette démarche est la réflexion sur le positionnement de l’offre qui devra contenir des différentiateurs mais aussi être adapté aux canaux de distribution que vous souhaitez utiliser et offrir un potentiel de business compatible avec votre ambition. Je reviendrai en détail sur cette réflexion positionnement dans mon prochain article.
A bientôt,
Didier Fraisse
