Enjeux et objectifs
Une prise de recul sur la proposition de valeur, l’organisation de l’offre, la génération de leads, le processus de vente et une bonne connaissance des « Best Practices » des processus marketing et commercial d’un éditeur permettront de faire émerger des axes d’amélioration significatifs des ventes.
Cette analyse des processus marketing et commercial donnera à un éditeur de logiciels ou de services numériques des préconisations précises et réalisables pour améliorer ses ventes.
A qui s’adresse ce service
Ce service s’adresse aux éditeurs de logiciels et de services numériques. Dans ces entreprises, sont concernés, les membres de la direction, les « products managers » et « Product owners », les directions marketing et commerciale.
Déroulement de l’atelier
Ce service se déroule en 3 temps :
Travail préparatoire :
- Présentation des offres
- Recueil d’informations sur le marché et la cible;
- Analyse de la concurrence et/ou substitution ;
- Analyse du parc installé, des valeurs reconnues par les clients et des difficultés de commercialisation rencontrées.
Organisation et validation de ce travail par échanges téléphoniques.
Sur site en 2 jours :
Entretien avec la direction ;
Démonstration du ou des logiciels ;
Présentation du processus de vente et des outils d’aide à la vente :
- Génération de leads
- Découverte
- Proposition
- Contractualisation
Entretien avec le ou la « Product manager » si existant ;
Entretien avec le ou la responsable communication marketing ;
Entretien avec 2 ou 3 commerciaux ;
Conclusion avec la direction ; Echange sur le contenu du livrable ;
Nota : Il sera nécessaire d’accéder à certains outils d’analyse
Quelques jours après l’atelier
Par échange téléphonique.
Présentation du livrable et discussion sur le plan d’actions.
Livrables
Un document « Analyse des processus marketing et commercial » contenant des préconisations sur :
- La proposition unique de valeur ;
- Les composantes de l’offre, son packaging et pricing ;
- Les « Routes to Market » ;
- Les actions de comunication marketing ;
- Le processus commercial pour le « New Business » et « l’upselling »
- L’organisation marketing et commerciale
Tarifs
4200 Euros HT, frais de déplacement en France métropolitaine inclus.
Valeur ajoutée R2B
Connaissance approfondie des marchés des éditeurs de logiciels et de services numériques acquise auprès de plus de 600 éditeurs ;
Une expertise de plus de 11 ans sur tous types de logiciels et service numérique B to B ;
Une méthodologie éprouvée.
Intervenants
Pierre CHOTY,
Consultant, Spécialiste en Management Commercial Éditeurs
pierrechoty
Tél : 06 62 38 88 75
Didier FRAISSE,
Dirigeant, Spécialiste en Stratégie et Business Model Editeurs
didierfraisse
Tél : 06 72 52 68 80