Objectifs
Avec le SaaS, « L’Inside sale » est de plus en plus pertinent pour un éditeur de logiciels ou de services numériques. Comme pour la vente terrain, cette pratique nécessite des étapes et une méthode adaptées à l’offre.
Cette formation permettra aux commerciaux ayant un rôle « d’Inside sale » de :
- Définir le meilleur processus de vente par rapport à ses offres ;
- Adapter son questionnement et son argumentation à la vente à distance ;
- Prendre du recul sur ses pratiques.
Ce que vous apportera cette formation
A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :
- Exprimer et argumenter la proposition de valeur de leurs offres ;
- Maitriser les spécificités de la vente à distance ;
- Définir et maitriser les étapes de la vente de leur logiciel ou service numérique à distance ;
- Tirer profil des outils et moyens à leur disposition.
Intervenant
Pierre CHOTY,
Consultant, Spécialiste en Management Commercial Éditeurs
Publics concernés
Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction « d’inside sale » chez un éditeur de logiciels ou de services numériques.
Programme
Compréhension de la valeur de mon logiciel ou servie numérique
Compréhension du positionnement et Proposition Unique de Valeur
Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
Facteurs clés de succès de la mise en œuvre.
Principaux leviers de la vente à distance et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels
Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
Particularités de la vente à distance
Scripts et outils d’aide à la vente
Le social selling – utilisation de Linkedin
Vente de la valeur, des bénéfices
Vente de logiciels ou services numériques : 4 étapes successives
La Préparation
La découverte
La réponse aux besoins
La conclusion
Etape 1 : Préparation
Étudier l’entreprise : Son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
Imaginer leurs contraintes et préoccupations
Définir l’approche
Etape 2 : Découverte
Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
Suggérer et montrer son expertise
Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
Etablir et confirmer le périmètre
Jeux de rôle : premier entretien avec un prospect dans un contexte CRM
Etape 3 : Réponse
Élaborer la proposition : fond et forme
Effectuer la démonstration
Faire émerger la valeur
Défendre sa proposition
Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale à distance contexte CRM
Etape 4 : Conclure
Présenter le prix
Obtenir l’engagement
Négocier pour conclure
Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte CRM
Moyens pédagogiques
La formation est à la fois théorique et pratique. Les concepts théoriques sont présentés par le formateur à l’aide de diapositives et illustrés par de nombreux exemples concrets.
Des exercices pratiques et jeux de rôle viennent renforcer la formation.
Un support de cours complet en version papier et numérique.
- De nombreux exemples Éditeurs de logiciels pour illustrer les concepts ;
- Des exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participant à la formation ;
- Des jeux de rôle sur les différentes phases de la démarche commerciale d’un éditeur ;
- Des outils ;
- Des animateurs ayant une forte expérience du monde du logiciel ;
- Travail personnel ;
- Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard.
