Formation Inside sales 2020-02-26T15:02:21+01:00

Objectifs

Avec le SaaS, « L’Inside sale » est de plus en plus pertinent pour un éditeur de logiciels ou de services numériques. Comme pour la vente terrain, cette pratique nécessite des étapes et une méthode adaptées à l’offre.

Cette formation permettra aux commerciaux ayant un rôle « d’Inside sale » de :

  • Définir le meilleur processus de vente par rapport à ses offres ;
  • Adapter son questionnement et son argumentation à la vente à distance ;
  • Prendre du recul sur ses pratiques.

Ce que vous apportera cette formation

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

  • Exprimer et argumenter la proposition de valeur de leurs offres ;
  • Maitriser les spécificités de la vente à distance ;
  • Définir et maitriser les étapes de la vente de leur logiciel ou service numérique à distance ;
  • Tirer profil des outils et moyens à leur disposition.

Intervenant

Pierre CHOTY,

Consultant, Spécialiste en Management Commercial Éditeurs

Pierre Choty, Consultant Spécialiste en Management Commercial

Publics concernés

Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction « d’inside sale » chez un éditeur de logiciels ou de services numériques.

Modalités et tarifs

Formation de deux jours délivrée en mode INTRA Entreprise.

Prix : 3 300 Euros par groupe

Programme

Compréhension de la valeur de mon logiciel ou servie numérique

Compréhension du positionnement et Proposition Unique de Valeur
Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
Facteurs clés de succès de la mise en œuvre.

Principaux leviers de la vente à distance et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels

Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
Particularités de la vente à distance
Scripts et outils d’aide à la vente
Le social selling – utilisation de Linkedin
Vente de la valeur, des bénéfices

Vente de logiciels ou services numériques : 4 étapes successives

La Préparation
La découverte
La réponse aux besoins
La conclusion

Etape 1 : Préparation

Étudier l’entreprise : Son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
Imaginer leurs contraintes et préoccupations
Définir l’approche

Etape 2 : Découverte

Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
Suggérer et montrer son expertise
Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
Etablir et confirmer le périmètre

Jeux de rôle : premier entretien avec un prospect dans un contexte CRM

Etape 3 : Réponse

Élaborer la proposition : fond et forme
Effectuer la démonstration
Faire émerger la valeur
Défendre sa proposition

Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale à distance contexte CRM

Etape 4 : Conclure

Présenter le prix
Obtenir l’engagement
Négocier pour conclure

Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte CRM

Moyens pédagogiques

La formation est à la fois théorique et pratique. Les concepts théoriques sont présentés par le formateur à l’aide de diapositives et illustrés par de nombreux exemples concrets.

Des exercices pratiques et jeux de rôle viennent renforcer la formation.
Un support de cours complet en version papier et numérique.

  • De nombreux exemples Éditeurs de logiciels pour illustrer les concepts ;
  • Des exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participant à la formation
 ;
  • Des jeux de rôle sur les différentes phases de la démarche commerciale d’un éditeur ;
  • Des outils 
;
  • Des animateurs ayant une forte expérience du monde du logiciel 
;
  • Travail personnel ;
  • Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard.

Ce que nos clients ont pensé de la formation :

Archimed

« Formation très enrichissante qui allie à la fois réflexion de fond sur les sujets marketing et actions opérationnelles en lien avec ces sujets. »

Lucile ROBERT, Chargée de Marketing et communication

PLEZI

« Formation très complète, faite d’échanges et de bonne humeur! Des exemples concrets et des tutos (analytics, adwords) très poussés. J’ai adoré!! »

Clémentine-Lou HENRY, Responsable Marketing et communication

Neeva-Group

« Ayant participé aux deux formations opérationnelle et stratégique, je vais pouvoir mettre à profit l’ensemble des compétences développées. »

Vannaly NAI-IM, Responsable marketing et communication

Serca-informatique

« Formation très adaptée à l’action marketing à mettre en oeuvre chez SERCA Informatique. Formation très pertinente. »

Caroline CASALEGGIO, Présidente

SYMEXO

« Une formation parfaite, complète et compréhensible, qui permet de comprendre les outils et les enjeux du web marketing opérationnel »

Edmund SMITH, Chargé de Marketing – Communication – Evenementiel 

FS2I

« Une formation complète, adaptée aux problématiques éditeurs. La rencontre avec d’autres professionnels dans d’autres secteurs permet d’enrichir les expériences et nourrir la réflexion. »

Emmanuelle REICHARDT, Responsable Webmarketing et communication

Groupe-T2I

« Une formation pratique, des échanges très enrichissants avec les participants et une véritable expertise de l’intervenant, font les forces de cette formation. »

Morgane MALLET, Chargée de Marketing et Communication

abonline-solutions

« Formation très enrichissante et adaptée aux éditeurs de logiciels. Des exemples précis en adéquation avec les thèmes abordés. »

Arnaud LAURENSON, Directeur commercial