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Formation Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels, SaaS et ESN

Dernière modification le 15 mars 2024 18h09

Demande de prise en charge sur la plateforme OPCO ATLAS
Pré-inscription à la formation
Formation Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels

Maîtriser les étapes de la vente jusqu’à la conclusion de l’affaire

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

  • Définir une stratégie d’approche de leur territoire commercial,
  • Concevoir la vente complexe comme un processus reproductible,
  • Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature,
  • Tirer profit des outils et moyens à leur disposition.

Les animateurs de cette formation ont une forte expérience de la vente d’offres logicielles.

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Dates et villes

À distance – les 9, 16 et 23 avril 2024

Paris – les 17, 24 et 31 mai 2024

À distance – les 14, 21 et 28 juin 2024

À distance – les 27 septembre, 4 et 11 octobre 2024

Paris – les 11, 18 et 25 octobre 2024

Lyon – les 4, 5 et 15 novembre 2024

Paris – les 22, 29 novembre et 6 décembre 2024

À distance – les 3, 10 et 17 décembre 2024

Lyon – les 12, 13 et 20 décembre 2024

Mode Intra-entreprise : Date à définir ensemble

Les objectifs opérationnels

Comprendre les spécificités de la vente complexe dans un contexte éditeur de logiciels

Concevoir une approche structurée pour chaque étape du processus de vente d’un logiciel

Faire la différence face aux forces en présences pour aboutir à la signature

Intégrer les nouvelles approches de génération de leads et de prospection

Comprendre les motivations d’achats et démontrer la valeur de son offre

Maîtriser les 4 étapes de la vente d’un logiciel jusqu’au closing

Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial

Savoir bien se positionner dans le contexte d’une affaire

Tirer profit des outils et moyens à leur disposition

Un programme de formation basé à 70% sur la pratique

🧩 Introduction : Le secteur de l’édition des logiciels

  • Panorama du marché de l’édition de logiciels, tendances, perspectives et innovations
  • Différences entre éditeurs horizontaux et éditeurs sectoriels
  • Le SaaS : avantages et évolution du business model
  • Priorités technologiques des éditeurs et les modèles de contractualisation
  • Opportunités du secteur du logiciel

❓ Qu’est-ce qu’une vente complexe

  • Les spécificités de la vente de logiciels
  • Compréhension des offres logicielles (On premise, Saas, Plateforme, ..)

💎 Compréhension de la valeur de mon offre logicielle

  • Compréhension du positionnement et de la proposition unique de valeur de ses offres
  • Détecter les véritables besoins, problèmes, douleurs et conséquences
  • Évaluer la maturité et la résistance aux changements de sa cible
  • Stratégie de commercialisation d’une offre complexe
  • Exprimer sa proposition de valeur et l’appliquer à un contexte prospect

Exercices pratiques : Exprimer la proposition de valeur de son offre sur ses cibles clients en utilisant le canvas fourni.

Étude de cas : Proposition de valeur avec Beekast

💡 Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels

  • Vente de la valeur et des bénéfices
  • Les opportunités de l’ère du numérique : le « social selling » et la vente à distance
  • Comprendre et maîtriser le cycle de vente dans la vente complexe
  • Détecter le périmètre décisionnel. Le rôle des achats
  • Le rôle du commercial évolue dans la vente complexe

Exercice pratique : Explorer les richesses des réseaux sociaux : rechercher toutes les informations pertinentes concernant un prospect donné en utilisant le canvas fourni

Quiz avec Beekast

📈 Définition de la stratégie commerciale

  • Compréhension de ses objectifs commerciaux (new business et récurrent)
  • Définition de son plan de territoire commercial ou plan de compte
  • Identifier les cibles parmi les clients, prospects et suspects. Identifier les prescripteurs
  • Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
  • Capitaliser sur ses clients référents • Les actions marketings génératrices de « Sales Qualified Leads »
  • Les interactions avec le service marketing
  • Webinars, livres blancs, études de cas en appuie de la prospection commerciale
  • Utiliser LinkedIn pour promouvoir un contenu marketing

Exercice pratique avec Beekast : Concevoir un plan de territoire en utilisant le canvas fourni

Jeu de rôle : Contacter un suspect en s’appuyant sur un contenu marketing

🧬 L’évolution du rôle et du comportement du commercial dans la vente complexe

  • Les compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit, conseils
  • Le « Challenger Seller »

Exercice pratique : test individuel profil commercial

Sondage avec Beekast

🧩 La vente complexe en 4 étapes

  • Panorama des exemples de techniques de ventes disponibles (boîte à outil) à utiliser dans les différentes étapes de la vente
  • Les 4 étapes de la vente

Étape 1️⃣ : Étudier et comprendre son prospect

  • Recherche d’information : étudier l’entreprise, marché, position, SWOT
  • Se préparer pour aborder son prospect
    • Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
    • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
    • Questionner pour mieux les connaître
  • Suggérer et montrer son expertise

Jeu de rôle en groupe : Préparer et conduire un premier entretien avec un prospect dans un contexte de vente d’une solution complexe (réelle ou fictive)

Brainstorming avec Beekast

Étape 2️⃣ : Comprendre pour agir

  • Interprétation et analyse des informations
  • Explorer toutes les problématiques d’entreprise et de votre interlocuteur
  • Évolution d’un lead vers une opportunité
  • La qualification : établir et confirmer le périmètre
    • Estimer et qualifier notre capacité à répondre
  • La dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs, concurrence, expertise
  • Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
  • Vision d’une solution pour une problématique
  • Définir les conditions du succès de l’affaire

Exercice individuel : comprendre les douleurs et motivations d’achat du prospect rencontré lors du précédent exercice. Déterminer la stratégie de réponse attendue et les différenciants en s’appuyant sur la proposition de valeur de son offre.

Sondage avec Beekast

Étape 3️⃣ : Construire pour gagner

  • La proposition de valeur envisagée pour le client
  • Identifier les stakeholders, leur motivation
  • Bâtir un « argumentaire solution » approprié pour chaque offre et chaque situation
  • Effectuer la démonstration du logiciel : objectifs recherchés
  • Élaborer la proposition commerciale : le fond et la forme : composition du document
  • La soutenance : défendre sa proposition et son expertise
  • Comprendre les objections et savoir les traiter

Jeu de rôle en groupe : Présentation de la proposition commerciale au client (soutenance). Chaque participant jouera un rôle : commercial, acheteur, challenger, champion. L’exercice pourra être filmé pour discussion à posteriori.

Exercice Challenge Beekast : techniques de réponse aux objections

Étape 4️⃣ : Gagner et développer

  • Le bon timing, percevoir les signaux positifs ou négatifs, garder la maîtrise du cycle de vente
  • Comprendre les tensions, gérer l’influence
  • L’engagement comme méthode de closing
  • Être à l’aise devant l’objection prix
  • Rester concentré sur l’objectif final
  • Étendre son business et capitaliser sur ses réussites

Jeu de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel réel ou fictif

Exercices sondage, quiz

Vous souhaitez suivre cette formation ?

✔️ Tarifs de la formation :

1365€ht

5094€ht

✔️ Détails des financements externes :

Salariés :

Pour les adhérents de l’OPCO ATLAS : un tarif préférentiel et une prise en charge à 100% via l’action collective n°27565.

Effectuez votre demande de prise en charge ici : https://campus.opco-atlas.fr/stages/03-techniques-vente-complexe-pour-editeurs-de-logiciels/1682

Dirigeants non salariés :

En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).

✔️ Modalités et délai d’accès :

  • Notre site ➡️
  • Tél : 04.78.72.52.64
  • @ : anaissoragna@route2business.fr

🤝 Pré-inscription à la formation :

✔️ Accessibilité :

Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.

En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.

A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.

Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap : Anais Soragna : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr

Nous avons formé +900 professionnels des éditeurs de logiciels.

Voici ce qu’ils en pensent

4,7 / 5 ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ Voir les avis sur Trustpilot

Moyens et méthode pédagogiques

PUBLIC & PREREQUIS

Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction dans le service commercial d’un éditeur de logiciels (Directeurs, Ingénieurs d’Affaires, Ingénieurs Commerciaux) ou le Business Développement. Cette formation sera profitable aux personnes ayant une expérience du secteur du logiciel.

PÉDAGOGIE

Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Salle de formation équipée ou salle de visioconférence

    EVALUATION

    Questionnaire en amont de la formation
    Tour de table des stagiaires
    Exercices pratiques
    Jeux de questions-réponses
    QCM de validation des acquis
    Questionnaire de satisfaction

    LIVRABLES

    Support de formation papier et numérique
    Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation : Argumentaire produit et société,
    Réponses aux objections clients ,
    Analyse de l’offre éditeur par participant, principales motivations d’achat,
    Etude du périmètre décisionnel,
    Résultats des Quiz de contrôle des connaissances

    Zoom sur les animateurs

    Adriana Shpak

    Consultante et Formatrice Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation, Relation Client et Gestion des Grandes Comptes

    ✉️ adriana@route2business.fr

    Experte dans la vente en B2B sur les secteurs Finance et Technologique, avec +25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.

    Adriana conseille les directions commerciales des entreprises dans l’évolution de leurs organisations pour augmenter l’efficacité des forces de vente, dans le domaine des solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.

    Adriana Shpak Route To Business

    Pierre Choty

    Consultant, Spécialiste en Management Commercial

    ✉️ pierrechoty@route2business.fr

    📱 06 62 38 88 75

    Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.

    Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.

    Pierre Choty - Route To Business

    Les questions fréquentes

    A quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?

    Le domaine d’édition de logiciels, services numériques et B2B en général évolue très rapidement. Nos formateurs ont une vraie appétence pour les nouvelles méthodes et techniques, pour accompagner les premiers pas des débutants au sein de leurs postes, mais aussi remettre à niveau les plus expérimentés. Le nombre limité des participants nous permet de proposer des exercices personnalisés en fonction des attentes des stagiaires.

    Quels sont les moyens de financement de ma formation ?

    Cette formation peut être financée soit :
    • par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO;
    • par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS
    • via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus)
    • par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS)

    Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?

    Route To Business forme les éditeurs de logiciels et sociétés de services numériques depuis 13 ans. Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 1000 sociétés, avec des problématiques diverses et variées. Nos formateurs ont tous eu l’expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc) avant de partager leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.

    Est-ce que le formateur est un théoricien ou il pratique les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?

    Le formateur possède plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Il a également créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.

    Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?

    Si aucune date ne vous correspond, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.

    Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?

    Nous proposons des formations Inter, Intra, en présentiel ou à distance.

    Que se passe-t-il après mon inscription ?

    Une fois votre inscription effectuée, vous allez être contacté par notre chargée de formations.

    Comment personnalise-t-on les formations ?

    Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est adaptée au profil des participants.

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