Formation Inside sales et Back Office

  • ^Formation en présentiel
  • NDurée : 14 h soit 2 jours
  • N50% théorie, 50% pratique
  • NPré-requis : participer seul ou en équipe à la vente de solutions logicielles, disposer d’une connaissance de l’offre et des pratiques de l’entreprise
  • NFinancements possibles : OPCO

3300€ht

* Vous pourrez choisir votre financement à l’étape suivante

Maîtriser la vente à distance

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

  • Maitriser les spécificités de la vente à distance ;
  • Détecter les réelles motivations d’achats
  • Mener une découverte rapide et efficace
  • Exprimer et argumenter la proposition de valeur de leurs offres ;
  • Maitriser le cycle de vente de leur logiciel ou service numérique à distance ;
  • Assurer un suivi méthodique vers la conclusion des affaires ;
  • Tirer profil des outils et moyens à leur disposition.

 

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Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction « d’inside sale » ou de  « back office » chez un éditeur de logiciels ou de services numériques

PÉDAGOGIE

Nombreux exemples Éditeurs de logiciels pour illustrer les concepts ;
Exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participantes ;
Jeux de rôle sur les différentes phases de la démarche commerciale d’un éditeur ;
Nombreux outils ;
Animateurs ayant une forte expérience du monde du logiciel ;
Travail personnel ;
Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard.

    EVALUATION

    Questionnaire en amont de la formation
    Tour de table des stagiaires
    Exercices pratiques
    Jeux de rôle
    QCM de validation des acquis
    Questionnaire de satisfaction

    LIVRABLES

    Support de formation papier et numérique

    Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation : Argumentaire produit et société, Réponses aux objections clients , Analyse de l’offre éditeur par participant, Principales motivations d’achat, Etude du périmètre décisionnel, résultats des Quiz de contrôle des connaissances.

    Objectifs de la formation

    • Définir le meilleur processus de vente par rapport à ses offres
    • Se positionner favorablement dans le contexte d'une affaire
    • Adapter son questionnement et son argumentation à la vente à distance
    • Argumenter et soutenir son offre, traiter les objections
    • Etre capable de conclure une affaire au téléphone
    • Prendre du recul sur ses pratiques

    Programme

    Compréhension de la valeur de mon logiciel ou servie numérique

    • Compréhension du positionnement et Proposition Unique de Valeur
    • Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
    • Facteurs clés de succès de la mise en œuvre

    Principaux leviers de la vente à distance et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels

    • Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
    • Particularités de la vente à distance
    • Scripts et outils d’aide à la vente
    • Le social selling – utilisation de Linkedin
    • Vente de la valeur, des bénéfices

    Vente de logiciels ou services numériques : 4 étapes successives

    • La Préparation
    • La découverte
    • La réponse aux besoins
    • La conclusion

    Etape 1 : Préparation

    • Étudier l’entreprise : Son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
    • Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
    • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
    • Définir l’approche

    Etape 2 : Découverte

    • Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
    • Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
    • Suggérer et montrer son expertise
    • Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
    • Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
    • Etablir et confirmer le périmètre

    Jeux de rôle : premier entretien avec un prospect dans un contexte CRM

    Etape 3 : Réponse

    • Élaborer la proposition : fond et forme
    • Effectuer la démonstration
    • Faire émerger la valeur
    • Défendre sa proposition

    Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale à distance contexte CRM

    Etape 4 : Conclure

    • Présenter le prix
    • Obtenir l’engagement
    • Négocier pour conclure

    Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte CRM

      Vous souhaitez suivre cette formation ?

      Détails des financements externes

      Les financements externes peuvent êtres divers tels que : 

      • l’OPCO de votre société
      • le financement par l’entreprise (facture transmise à l’entreprise après la formation, paiement sous 30 jours à réception)
      • les fonds d’assurance formation de non-salariés
      • etc…

      Ils sont à préciser à la prochaine étape, lors de la validation de la commande.

      • Total: 0,00
      Accessibilité : Locaux conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
      Pour contacter le référent handicap : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr

      Zoom sur l’animateur

      Pierre Choty

      Consultant, Spécialiste en Management Commercial

      pierrechoty@route2business.fr

      Tél : 06 62 38 88 75

      Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.

      Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.

      Pierre Choty - Route To Business

      Ils en parlent le mieux

      Manuel RANCHIN Directeur des ventes France


      Excellente formation. Le professionnalisme de Didier et de Pierre est appréciable.

      Feno Harison ANDRIANJOELINA, SOGEXIS CAROOLINE


      Formateur fortement recommandé, celui-ci est « expert » dans le domaine d’activité de  commercialisation de logiciel de gestion.

       

      Christophe FETIQUE Consultant sénior


      Très bonne formation sur la vente complexe.

      Coralie VANDROMME Chef de projet marketing

      Formation très intéressante qui m’a beaucoup appris.

      Catherine MAILLET Assistante commerciale

      Formation concrète avec beaucoup d’échanges entre les participants

      François BARRE R&D Leader

      Formation riche et complète particulièrement adaptée à notre métier

      Philip BIANCHI PDG

      Prendre 2 jours pour gagner 1 an. Très intéressant et pragmatique

      Swanie GARRETTAZ Assistante Marketing et Commerciale

      Formation complète et en accord avec nos attentes. Elle vient  parfaitement compléter la formation de Marketing Stratégique

      Anthony LAMBERT Directeur Général

      Formation très intéressante, permet également de belles rencontres avec des confrères

      Camille DEGNIS Gérant

      Formation très professionnelle adaptée aux éditeurs de logiciels. Méthode claire et cas pratiques.

      Christelle BEN ROMDHANE

      Pour prendre de la hauteur sur la démarche commerciale d’un éditeur de logiciel.

      Société OPTIS

      Excellente formation permettant de prendre de la hauteur

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