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Parcours FNE « Vente de logiciels »

A partir de 9600€ht

* Vous pourrez choisir votre financement à l’étape suivante

Éditeurs de logiciels, Boostez vos ventes grâce à un programme de formations financé par le FNE

La crise sanitaire vous a fait prendre conscience de la nécessité d’améliorer votre processus de vente, votre entreprise est éligible au financement FNE formation.

Le programme que nous vous proposons entre dans le parcours compétences spécifiques contexte Covid-19 et a pour objectifs :

 

  • Faire évoluer son processus de vente d’un logiciel pour s’adapter aux évolutions du comportement d’achat induit par la crise sanitaire
  • Maitriser toutes les étapes de la vente d’un logiciel de la prospection au closing
  • Disposer des outils nécessaires à la vente de logiciels
  • Suivre les commerciaux dans l’utilisation des outils fournis et l’exécution de l’activité commerciale

Prenez rendez-vous avec notre consultant pour des informations complémentaires et envisagez l’adaptation du programme à votre contexte :

Programme proposé – Adaptable selon vos objectifs et votre organisation

Techniques de vente de logiciels

Durée : 21h soit 3 jours en présentiel

Public : commerciaux

Compréhension de la valeur de mon offre logiciel

  • Compréhension de la cible, problèmes, attentes, comportement d’achat 
  • Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
  • Stratégie de commercialisation 
  • Facteurs clés de succès de la mise en œuvre
  • Exercice pratique : Exprimer la proposition de valeur de l’une de vos offres 

Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs clés de succès pour un éditeur 

  • Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
  • Comprendre et diminuer la durée du cycle de vente
  • Contraintes de la vente à distance 
  • Social selling – utilisation de LinkedIn
  • Maitriser le périmètre décisionnel
  • La valeur ajoutée du commercial dans la vente de solutions logicielles

Définition de sa stratégie commerciale – le Plan d’action commercial 

  • Compréhension de ses objectifs commerciaux
  • Analyse de son territoire commercial
  • Identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
  • Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
  • Comprendre et s’appuyer sur les actions marketing
  • Formaliser son plan d’action commercial
  • Exercice pratique : Concevoir votre plan d’action commercial 

Vente Logiciels : 4 étapes successives

  • Préparation : Étudier et comprendre
  • La découverte des besoins : Comprendre pour agir
  • La réponse aux besoins : Construire pour gagner
  • La conclusion : Gagner et développer

Étape 1 : Étudier et comprendre son prospect

  • Techniques de prospection 
  • Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
  • Comprendre son interlocuteur
  • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
  • Questionner pour mieux les connaître
  • Suggérer et montrer son expertise
  • Jeux de rôle : Premier entretien téléphonique avec un prospect votre contexte 

Étape 2 : Comprendre pour agir

  • Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
  • Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
  • Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
  • Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
  • Établir et confirmer le périmètre
  • Jeux de rôle : Entretien de découverte avec un prospect dans votre contexte 

Étape 3 : Construire pour gagner

  • Estimer et qualifier notre capacité à répondre
  • Élaborer la proposition : fond et forme
  • Effectuer la démonstration du logiciel
  • Faire émerger la valeur
  • Défendre sa proposition
  • Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale 

Étape 4 : Gagner et développer

  • Négocier pour conclure
  • Tenir ses engagements
  • Recetter
  • Étendre et capitaliser
  • Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans votre contexte 
Formation Marketing operationnel digital editeurs de logiciels

Demande de renseignements :

Formation Marketing digital

Outils d’aide à la vente (Optionnel)

Durée : 21h soit 3 jours en présentiel

Public : Marketeurs et Commerciaux 

Site Internet 

  • Objectifs d’un site logiciels
  • Contenus et organisation d’un site internet pour logiciels SaaS 
  • Acquisition de trafic sur le site 
  • Génération de leads marketing 
  • Exercice pratique : Définir le contenu de votre site Internet

Présentation prospect 

  • Utilisation et objectifs présentation prospect  
  • Contenu de la présentation prospect  
  • Outils à utiliser pour l’éditer 
  • Exercice pratique : Définir le contenu de votre présentation prospect 

Grille de qualification commerciale 

  • Utilisation et objectifs de la grille de qualification commerciale   
  • Méthode pour définir la grille de qualification commerciale  
  • Exercice pratique : Définir le contenu de la grille de votre qualification commerciale 

Proposition commerciale 

  • Contenu d’une proposition commerciale de solutions logicielle
  • Outils à utiliser pour l’éditer 
  • Présentation de la proposition commerciale aux prospects 
  • Exercice pratique : Définir le contenu type de votre proposition commerciale 
  • Suivi des opportunités commerciales 
  • Éléments importants pour le suivi des opportunités commerciales 
  • Format du fichier de suivi 
  • Revue de pipe commercial 
  • Exercice pratique : Définir votre suivi des opportunités commerciales 

Suivi de mise en application

Durée : 2 fois 1/2 journée par mois à distance sur 6 à 12 mois

Public : commerciaux

  • Points sur les opportunités commerciales en cours 
  • Difficultés rencontrées et conseils 
  • Mise à jour du plan d’action commercial
Formation Inside sales et Back Office

PUBLIC

Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction de responsable marketing et commercial ou de développement business.

PÉDAGOGIE

Exemples d’offres logicielles
Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Salle de formation équipée ou salle de visioconférence

    EVALUATION

    Questionnaire en amont de la formation
    Tour de table des stagiaires
    Exercices pratiques
    Jeux de questions-réponses
    QCM de validation des acquis
    Questionnaire de satisfaction

    LIVRABLES

    Support de formation papier et numérique

    Vous souhaitez suivre ce parcours de formations ?

    Financement de ce parcours de formation 

    Ce parcours est spécialement conçu pour un financement FNE formation: 

     

    Accessibilité :

    Locaux conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
    Pour contacter le référent handicap : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr

    Zoom sur les animateurs

    Didier Fraisse

    Dirigeant, Spécialiste en Stratégie et Business Model Editeurs

    didierfraisse@route2business.fr

    Tél : 06 72 52 68 80

    Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.

    Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
    Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
    Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.
    Didier Fraisse - Route To Business

    Pierre Choty

    Consultant, Spécialiste en Management Commercial

    pierrechoty@route2business.fr

    Tél : 06 62 38 88 75

    Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.

    Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.

    Pierre Choty - Route To Business

    Ils en parlent le mieux

    Katia VIDIC, Directrice Générale de Nelis (Stratégie Marketing)

    Une formation pertinente qui permet d’identifier et de diagnostiquer très vite les axes d’amélioration. La formation permet d’analyser où l’on doit porter notre attention

    Franck LE GALL, Dirigeant

    Une excellente opportunité de sensibiliser nos équipes à la formalisation et à la promotion de nos offres logicielles

    Alain TRAISNEL, Dirigeant

    La formation dispensée par Didier FRAISSE, est très complète et fait un tour d’horizon complet de l’activité d’éditeur et de son positionnement. C’est un sachant très expérimenté et plein de bons conseils, qui plus est toujours ouvert à l’échange

    Aline LOISEL, Chef de Produit Marketing

    Formation intéressante et de qualité. Je recommande vivement R2B tant pour l’organisation que pour le professionnalisme

    Ophélie DELCLOY, Coordinatrice de projet chez Crop and co

    Super formation, adaptée aux besoins de l’entreprise. Cédric est pédagogue et donne des exemples pertinents et adaptés au contexte de l’entreprise

    Marc RENVERSE Président

    2 points forts: 1/ réseaux sociaux dans le Inbound Marketing 2/ richesse des échanges avec les participants.

    Maxime CIFRIAN Business Developper

    Formation riche et complète particulièrement adaptée à notre métier” – François BARRE R&D Leader

    “Formation intéressante et adaptée aux problématiques éditeurs de logiciels. Nous recommandons vivement

    Philip BIANCHI PDG

    Prendre 2 jours pour gagner 1 an. Très intéressant et pragmatique

    Amélile RAULT Responsable Projet

    N’ayant pas d’expérience marketing, la formation m’a permis d’acquérir des bases solides pour mon nouveau poste.

    Christophe DE GARIDEL  Responsable Marketing

    La formation est dense, complète, vivante et concrète. Sa pertinence permet d’envisager une mise en application directe.

    Amélile RAULT Responsable Projet

    N’ayant pas d’expérience marketing, la formation m’a permis d’acquérir des bases solides pour mon nouveau poste.

    Cyril GAUTREAU Responsable Projet

    Très bonne formation pour mieux marketer et vendre ses produits et service.

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