Professionnaliser sa démarche commerciale
- ^Formation en présentiel ou à distance
- NDurée : 3 jours soit 21 heures
- N30% théorie, 70% pratique
- NPré-requis : Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients. Cette formation s'adresse à tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions.
4500€ht
* Vous pourrez choisir votre financement à l’étape suivante
Professionnaliser sa démarche commerciale
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre ses clients, pour saisir les opportunités et installer une relation commerciale de qualité.
PUBLIC
Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction de direction, de responsable marketing et commercial ou de développement business chez un éditeur de logiciels
PÉDAGOGIE
Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Salle de formation équipée ou salle de visioconférence
EVALUATION
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
LIVRABLES
Support de formation papier et numérique
Business Model CANVAS adapté aux éditeurs de logiciels
Objectifs de la formation
- Préparer l’entretien commercial : connaitre son offre, ses clients et son marché
- Adopter une posture commerciale valorisante
- Maitriser les techniques de communication
- Faire face aux objections et aux situations délicates
- Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée
- Négocier jusqu’à la signature
Programme de la formation
Compréhension de la valeur de mon offre
- Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)
- Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
- Stratégie de commercialisation
- Facteurs clés de succès de la mise en œuvre
Exercice : Exprimer la proposition de valeur de l’une de vos offres
Principaux leviers de la vente et facteurs clés de succès
- Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
- Comprendre et diminuer la durée du cycle de vente
- Social selling – utilisation de LinkedIn
- Maitriser le périmètre décisionnel
- La valeur ajoutée du commercial
Techniques de communication
- La prise de contact : règle des 4×20
- L’écoute active
- Le verbal et le non verbal
- Introduction PNL
Exercice : Pitcher la présentation de votre entreprise en 3 minutes
Vente complexe : 4 étapes successives
- Préparation : Étudier et comprendre
- La découverte des besoins : Comprendre pour agir
- La réponse aux besoins : Construire pour gagner
- La conclusion : Gagner et développer
Étape 1 : Étudier et comprendre son prospect
- Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
- Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
- Imaginer leurs contraintes et préoccupations
- Questionner pour mieux les connaître
- Suggérer et montrer son expertise
Jeux de rôle : Premier entretien avec un prospect sur un contexte et scénario donné
Étape 2 : Comprendre pour agir
- Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
- Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
- Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
- Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
- Établir et confirmer le périmètre
Jeux de rôle : Découverte des besoins avec un prospect sur un contexte et scénario donné
Étape 3 : Construire pour gagner
- Estimer et qualifier notre capacité à répondre
- Élaborer la proposition : fond et forme
- Argumenter et faire émerger la valeur
- Défendre sa proposition
- Répondre aux objections
Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale dans un contexte donné
Étape 4 : Gagner et développer
- Négocier pour conclure
- Tenir ses engagements
- Recetter
- Étendre et capitaliser
Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte donné
Vous souhaitez suivre cette formation ?
Détails des financements externes
Les financements externes peuvent être divers tels que :
- l’OPCO de votre société
- Pour les adhérent de l’OPCO ATLAS : prise en charge à 100% via les actions collectives (lien pour effectuer la demande ici)
- le financement par l’entreprise (facture transmise à l’entreprise après la formation, paiement sous 30 jours à réception)
- les fonds d’assurance formation de non-salariés
- etc…
Ils sont à préciser à la prochaine étape, lors de la validation de la commande.
Dates et tarifs
En sélectionnant tarif en inter, vous aurez accès aux villes et dates des sessions programmées.
Pour contacter le référent handicap : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr
Zoom sur l’animateur
Didier Fraisse
didierfraisse@route2business.fr
Tél : 06 72 52 68 80
Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.
Les questions fréquentes :
A quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?
Le domaine d’édition de logiciels, services numériques et B2B en général évolue très rapidement. Nos formateurs ont une vraie appétence pour les nouvelles méthodes et techniques, pour accompagner les premiers pas des débutants au sein de leurs postes, mais aussi remettre à niveau les plus expérimentés. Le nombre limité des participants nous permet de proposer des exercices personnalisés en fonction des attentes des stagiaires.
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
- par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO ;
- via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus) ;
- par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS)
Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?
Depuis 13 ans et avec plus de 1000 éditeurs de toute taille ayant suivis nos formations, Route To Business dispose d’une expérience inégalée auprès des services commerciaux et marketing
Est-ce que le formateur est un théoricien ou il pratique les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?
Les formateurs ne sont pas des théoriciens, certains même sont en activité mais ils disposent tous de nombreuses années de pratique à des postes similaires dans les entreprises de services numériques, éditeurs ou intégrateurs de solutions.
Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?
Si aucune date ne vous correspond, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Cette formation est proposée en Intra en présentiel
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous allez être contacté par notre chargée de formations.
Comment personnalise-t-on les formations ?
Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est adaptée au profil des participants.
Ils en parlent le mieux
Katia VIDIC, Directrice Générale de Nelis (Stratégie Marketing)
Une formation pertinente qui permet d’identifier et de diagnostiquer très vite les axes d’amélioration. La formation permet d’analyser où l’on doit porter notre attention
Franck LE GALL, Dirigeant
Une excellente opportunité de sensibiliser nos équipes à la formalisation et à la promotion de nos offres logicielles
Alain TRAISNEL, Dirigeant
La formation dispensée par Didier FRAISSE, est très complète et fait un tour d’horizon complet de l’activité d’éditeur et de son positionnement. C’est un sachant très expérimenté et plein de bons conseils, qui plus est toujours ouvert à l’échange
Aline LOISEL, Chef de Produit Marketing
Formation intéressante et de qualité. Je recommande vivement R2B tant pour l’organisation que pour le professionnalisme
Ophélie DELCLOY, Coordinatrice de projet chez Crop and co
Super formation, adaptée aux besoins de l’entreprise. Cédric est pédagogue et donne des exemples pertinents et adaptés au contexte de l’entreprise
Marc RENVERSE Président
2 points forts: 1/ réseaux sociaux dans le Inbound Marketing 2/ richesse des échanges avec les participants.
Maxime CIFRIAN Business Developper
Formation riche et complète particulièrement adaptée à notre métier” – François BARRE R&D Leader
“Formation intéressante et adaptée aux problématiques éditeurs de logiciels. Nous recommandons vivement
…
Philip BIANCHI PDG
Prendre 2 jours pour gagner 1 an. Très intéressant et pragmatique
Amélile RAULT Responsable Projet
N’ayant pas d’expérience marketing, la formation m’a permis d’acquérir des bases solides pour mon nouveau poste.
Christophe DE GARIDEL Responsable Marketing
La formation est dense, complète, vivante et concrète. Sa pertinence permet d’envisager une mise en application directe.
Amélile RAULT Responsable Projet
N’ayant pas d’expérience marketing, la formation m’a permis d’acquérir des bases solides pour mon nouveau poste.
Cyril GAUTREAU Responsable Projet
Très bonne formation pour mieux marketer et vendre ses produits et service.
