Programme
Compréhension de la valeur de mon offre
- Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)
- Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
- Stratégie de commercialisation
- Facteurs clés de succès de la mise en œuvre
Exercice : Exprimer la proposition de valeur de l’une de vos offres
Principaux leviers de la vente et facteurs clés de succès
- Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
- Comprendre et diminuer la durée du cycle de vente
- Social selling – utilisation de LinkedIn
- Maitriser le périmètre décisionnel
- La valeur ajoutée du commercial
Techniques de communication
- La prise de contact : règle des 4×20
- L’écoute active
- Le verbal et le non verbal
- Introduction PNL
Exercice : Pitcher la présentation de votre entreprise en 3 minutes
Vente complexe : 4 étapes successives
- Préparation : Étudier et comprendre
- La découverte des besoins : Comprendre pour agir
- La réponse aux besoins : Construire pour gagner
- La conclusion : Gagner et développer
Étape 1 : Étudier et comprendre son prospect
- Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
- Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
- Imaginer leurs contraintes et préoccupations
- Questionner pour mieux les connaître
- Suggérer et montrer son expertise
Jeux de rôle : Premier entretien avec un prospect sur un contexte et scénario donné
Étape 2 : Comprendre pour agir
- Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
- Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
- Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
- Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
- Établir et confirmer le périmètre
Jeux de rôle : Découverte des besoins avec un prospect sur un contexte et scénario
donné
Étape 3 : Construire pour gagner
- Estimer et qualifier notre capacité à répondre
- Élaborer la proposition : fond et forme
- Argumenter et faire émerger la valeur
- Défendre sa proposition
- Répondre aux objections
Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale dans un contexte donné
Étape 4 : Gagner et développer
- Négocier pour conclure
- Tenir ses engagements
- Recetter
- Étendre et capitaliser
