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Professionnaliser sa démarche commerciale

  • ^Formation en présentiel ou à distance
  • NDurée : 3 jours soit 21 heures
  • N30% théorie, 70% pratique
  • NPré-requis : Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients. Cette formation s'adresse à tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions.

4500€ht

* Vous pourrez choisir votre financement à l’étape suivante

Professionnaliser sa démarche commerciale

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre ses clients, pour saisir les opportunités et installer une relation commerciale de qualité.

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Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction de direction, de responsable marketing et commercial ou de développement business chez un éditeur de logiciels

PÉDAGOGIE

Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Salle de formation équipée ou salle de visioconférence

    EVALUATION

    Questionnaire en amont de la formation
    Tour de table des stagiaires
    Exercices pratiques
    Jeux de questions-réponses
    QCM de validation des acquis
    Questionnaire de satisfaction

    LIVRABLES

    Support de formation papier et numérique
    Business Model CANVAS adapté aux éditeurs de logiciels

    Objectifs de la formation

    • Préparer l’entretien commercial : connaitre son offre, ses clients et son marché
    • Adopter une posture commerciale valorisante
    • Maitriser les techniques de communication
    • Faire face aux objections et aux situations délicates
    • Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée
    • Négocier jusqu’à la signature

    Programme

    Compréhension de la valeur de mon offre

    • Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)
    • Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
    • Stratégie de commercialisation
    • Facteurs clés de succès de la mise en œuvre

    Exercice : Exprimer la proposition de valeur de l’une de vos offres

    Principaux leviers de la vente et facteurs clés de succès

    • Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
    • Comprendre et diminuer la durée du cycle de vente
    • Social selling – utilisation de LinkedIn
    • Maitriser le périmètre décisionnel
    • La valeur ajoutée du commercial

    Techniques de communication

    • La prise de contact : règle des 4×20
    • L’écoute active
    • Le verbal et le non verbal
    • Introduction PNL

    Exercice : Pitcher la présentation de votre entreprise en 3 minutes

    Vente complexe : 4 étapes successives

    • Préparation : Étudier et comprendre
    • La découverte des besoins : Comprendre pour agir
    • La réponse aux besoins : Construire pour gagner
    • La conclusion : Gagner et développer

    Étape 1 : Étudier et comprendre son prospect

    • Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
    • Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
    • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
    • Questionner pour mieux les connaître
    • Suggérer et montrer son expertise

    Jeux de rôle : Premier entretien avec un prospect sur un contexte et scénario donné

    Étape 2 : Comprendre pour agir

    • Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
    • Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
    • Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
    • Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
    • Établir et confirmer le périmètre

    Jeux de rôle : Découverte des besoins avec un prospect sur un contexte et scénario
    donné

    Étape 3 : Construire pour gagner

    • Estimer et qualifier notre capacité à répondre
    • Élaborer la proposition : fond et forme
    • Argumenter et faire émerger la valeur
    • Défendre sa proposition
    • Répondre aux objections

    Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale dans un contexte donné

    Étape 4 : Gagner et développer

    • Négocier pour conclure
    • Tenir ses engagements
    • Recetter
    • Étendre et capitaliser
    Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte donné

    Vous souhaitez suivre cette formation ?

    Détails des financements externes

    Les financements externes peuvent être divers tels que : 

    • l’OPCO de votre société
    • Pour les adhérent de l’OPCO ATLAS : prise en charge à 100% via les actions collectives (lien pour effectuer la demande ici)
    • le financement par l’entreprise (facture transmise à l’entreprise après la formation, paiement sous 30 jours à réception)
    • les fonds d’assurance formation de non-salariés
    • etc…

    Ils sont à préciser à la prochaine étape, lors de la validation de la commande.

    Dates et tarifs

    En sélectionnant tarif en inter, vous aurez accès aux villes et dates des sessions programmées.

    • Total: 0,00
    Accessibilité : Locaux conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
    Pour contacter le référent handicap : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr

    Zoom sur l’animateur

    Didier Fraisse

    Dirigeant, Spécialiste en Stratégie et Business Model Editeurs

    didierfraisse@route2business.fr

    Tél : 06 72 52 68 80

    Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.

    Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
    Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
    Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.

    Ils en parlent le mieux

    Katia VIDIC, Directrice Générale de Nelis (Stratégie Marketing)

    Une formation pertinente qui permet d’identifier et de diagnostiquer très vite les axes d’amélioration. La formation permet d’analyser où l’on doit porter notre attention

    Franck LE GALL, Dirigeant

    Une excellente opportunité de sensibiliser nos équipes à la formalisation et à la promotion de nos offres logicielles

    Alain TRAISNEL, Dirigeant

    La formation dispensée par Didier FRAISSE, est très complète et fait un tour d’horizon complet de l’activité d’éditeur et de son positionnement. C’est un sachant très expérimenté et plein de bons conseils, qui plus est toujours ouvert à l’échange

    Aline LOISEL, Chef de Produit Marketing

    Formation intéressante et de qualité. Je recommande vivement R2B tant pour l’organisation que pour le professionnalisme

    Ophélie DELCLOY, Coordinatrice de projet chez Crop and co

    Super formation, adaptée aux besoins de l’entreprise. Cédric est pédagogue et donne des exemples pertinents et adaptés au contexte de l’entreprise

    Marc RENVERSE Président

    2 points forts: 1/ réseaux sociaux dans le Inbound Marketing 2/ richesse des échanges avec les participants.

    Maxime CIFRIAN Business Developper

    Formation riche et complète particulièrement adaptée à notre métier” – François BARRE R&D Leader

    “Formation intéressante et adaptée aux problématiques éditeurs de logiciels. Nous recommandons vivement

    Philip BIANCHI PDG

    Prendre 2 jours pour gagner 1 an. Très intéressant et pragmatique

    Amélile RAULT Responsable Projet

    N’ayant pas d’expérience marketing, la formation m’a permis d’acquérir des bases solides pour mon nouveau poste.

    Christophe DE GARIDEL  Responsable Marketing

    La formation est dense, complète, vivante et concrète. Sa pertinence permet d’envisager une mise en application directe.

    Amélile RAULT Responsable Projet

    N’ayant pas d’expérience marketing, la formation m’a permis d’acquérir des bases solides pour mon nouveau poste.

    Cyril GAUTREAU Responsable Projet

    Très bonne formation pour mieux marketer et vendre ses produits et service.

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