Programme
Organiser sa prospection
- Définir les cibles de sa prospection
- Définir les objectifs d’une campagne de prospection
- Constituer son fichier de prospection
- Établir les méthodes d’accession aux prospects
- Définir les meilleurs moyens de prospection en fonction de sa cible
- E-mailing, mail, téléphone
- Évènement
- Recommandation
Exercice pratique : Choisir ses moyens de prospection en fonction de sa cible
Préparer un script de prospection
- Étudier le profil de sa cible
- Mettre en perspective la proposition de valeur de ses offres
- Définir un accroche
- Rédiger un script de prospection
Exercice pratique : Rédiger un script de prospection en fonction de sa cible et de ses offres
Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
- Franchir les barrages
- Susciter l’intérêt de votre interlocuteur
- Argumenter sur les bénéfices de l’échange
- Répondre aux objections
- Prendre congés
Jeux de rôle : Prise de rendez-vous téléphonique selon un scénario donné
Réussir le premier entretien prospect face à face
- Règles des 4×20 – Donner une bonne première impression
- Susciter l’intérêt du prospect
- Questionner pour comprendre votre interlocuteur et ses besoins
- Méthode SONCAS
- Méthode PQCQQ
- Argumenter pour convaincre : Méthode CAB+P
- Conclure l’entretien
Jeux de rôle : Premier entretien avec un prospect selon scénario donné
Assurer le suivi de sa prospection
- Se donner des objectifs de prospection
- Mettre en place un rythme de prospection
- Organiser la relance
- Garder le contact avec le prospect
Exercice pratique : construire son plan de prospection
