Techniques de ventes complexe pour éditeurs de logiciels

  • ^Formation en présentiel ou à distance
  • NDurée 14h soit 2 jours
  • N40% théorie, 60% pratique
  • NPré-requis : Aucun prérequis. Cette formation sera profitable aux personnes ayant une expérience du secteur du logiciel
  • NFinancements possibles : OPCO, Action Collective ATLAS n°27565
  • NFaire une demande de prise en charge sur la plateforme Actions Collectives ATLAS

938€ht

3306€ht

* Vous pourrez choisir votre financement à l’étape suivante

Maîtriser les étapes de la vente jusqu’à la conclusion de l’affaire

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

  • Définir une stratégie d’approche de leur territoire commercial,
  • Concevoir la vente complexe comme un processus reproductible,
  • Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature,
  • Tirer profit des outils et moyens à leur disposition.

Les animateurs de cette formation ont une forte expérience de la vente d’offres logicielles.

 

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Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction dans le service commercial d’un éditeur de logiciels (Directeurs, Ingénieurs d’Affaires, Ingénieurs Commerciaux) ou le Business Développement

PÉDAGOGIE

Exemples éditeurs de logiciels
Jeux de rôle
Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Salle de formation équipée ou salle de visioconférence

    EVALUATION

    Questionnaire en amont de la formation
    Tour de table des stagiaires
    Exercices pratiques
    Jeux de questions-réponses
    QCM de validation des acquis
    Questionnaire de satisfaction

    LIVRABLES

    Support de formation papier et numérique
    Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation : Argumentaire produit et société,
    Réponses aux objections clients ,
    Analyse de l’offre éditeur par participant, principales motivations d’achat,
    Etude du périmètre décisionnel,
    Résultats des Quiz de contrôle des connaissances.

    Objectifs de la formation

    • Comprendre les motivations d'achats et démontrer la valeur de son offre
    • Concevoir une stratégie d’approche de son territoire commercial
    • Savoir bien se positionner dans le contexte d'une affaire
    • Présenter et négocier une offre commerciale
    • Savoir traiter les principales objections rencontrées
    • Maitriser les 4 étapes de la vente jusqu'au closing

    Programme

    Compréhension de la valeur de mon offre logicielle

    • Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)
    • Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
    • Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
    • Facteurs clés de succès de la mise en œuvre

    Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels

    • Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
    • Comprendre et diminuer la durée du cycle de vente
    • Social selling – utilisation de LinkedIn
    • Maitriser le périmetre décisionnel
    • La valeur ajoutée du commercial vente complexe.

    Définition de sa stratégie commerciale – le Plan de territoire

    • Compréhension de ses objectifs commerciaux
    • Analyse de son territoire commercial
    • Identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
    • Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
    • Comprendre et s’appuyer sur les actions marketing
    • Formaliser son plan de territoire

    Exercice pratique : Concevoir le plan de territoire d’un DAS logiciel donné en utilisant le canevas fourni.

    Vente complexe : 4 étapes successives

    • Préparation : Étudier et comprendre
    • La découverte des besoins : Comprendre pour agir
    • La réponse aux besoins : Construire pour gagner
    • La conclusion : Gagner et développer

    Étape 1 : Étudier et comprendre son prospect

    • Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
    • Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
    • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
    • Questionner pour mieux les connaître
    • Suggérer et montrer son expertise

    Jeux de rôle : Premier entretien avec un prospect dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

    Étape 2 : Comprendre pour agir

    • Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
    • Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
    • Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
    • Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
    • Établir et confirmer le périmètre

    Étape 3 : Construire pour gagner

    • Estimer et qualifier notre capacité à répondre
    • Élaborer la proposition : fond et forme
    • Effectuer la démonstration du logiciel
    • Faire émerger la valeur
    • Défendre sa proposition

    Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale au client dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

    Étape 4 : Gagner et développer

    • Négocier pour conclure
    • Tenir ses engagements
    • Recetter
    • Étendre et capitaliser

    Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

    Vous souhaitez suivre cette formation ?

    Détails des financements externes

    Les financements externes peuvent êtres divers tels que : 

    • l’OPCO de votre société
    • Pour les adhérent de l’OPCO ATLAS : prise en charge à 100% via les actions collectives (lien pour effectuer la demande ici)
    • le financement par l’entreprise (facture transmise à l’entreprise après la formation, paiement sous 30 jours à réception)
    • les fonds d’assurance formation de non-salariés
    • etc…

    Ils sont à préciser à la prochaine étape, lors de la validation de la commande.

    • Total: 0,00
    Accessibilité : Locaux conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
    Pour contacter le référent handicap : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr

    Zoom sur l’animateur

    Pierre CHOTY

    Consultant, Spécialiste en Management Commercial

    pierrechoty@route2business.fr

    Tél : 06 62 38 88 75

    Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.

    Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.

    Pierre Choty - Route To Business

    Ils en parlent le mieux

    Manuel RANCHIN Directeur des ventes France


    Excellente formation. Le professionnalisme de Didier et de Pierre est appréciable.

    Feno Harison ANDRIANJOELINA, SOGEXIS CAROOLINE


    Formateur fortement recommandé, celui-ci est « expert » dans le domaine d’activité de  commercialisation de logiciel de gestion.

     

    Christophe FETIQUE Consultant sénior


    Très bonne formation sur la vente complexe.

    Coralie VANDROMME Chef de projet marketing

    Formation très intéressante qui m’a beaucoup appris.

    Catherine MAILLET Assistante commerciale

    Formation concrète avec beaucoup d’échanges entre les participants

    François BARRE R&D Leader

    Formation riche et complète particulièrement adaptée à notre métier

    Philip BIANCHI PDG

    Prendre 2 jours pour gagner 1 an. Très intéressant et pragmatique

    Swanie GARRETTAZ Assistante Marketing et Commerciale

    Formation complète et en accord avec nos attentes. Elle vient  parfaitement compléter la formation de Marketing Stratégique

    Anthony LAMBERT Directeur Général

    Formation très intéressante, permet également de belles rencontres avec des confrères

    Camille DEGNIS Gérant

    Formation très professionnelle adaptée aux éditeurs de logiciels. Méthode claire et cas pratiques.

    Christelle BEN ROMDHANE

    Pour prendre de la hauteur sur la démarche commerciale d’un éditeur de logiciel.

    Société OPTIS

    Excellente formation permettant de prendre de la hauteur

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