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Vendre aux grands comptes

  • ^Formation en présentiel ou à distance
  • NDurée 14h soit 2 jours
  • N30% théorie, 70% pratique
  • NPré-requis : Posséder un portefeuille grands comptes ou compter au moins un grand compte dans sa clientèle. Cette formation s'adresse aux commerciaux, consultants, chargés de relation clients grands comptes.

3100€ht

* Vous pourrez choisir votre financement à l’étape suivante

Vendre aux grands comptes

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre les attentes d’un client grand compte et d’adapter son activité.

PUBLIC

Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction de direction, de responsable marketing et commercial ou de développement business chez un éditeur de logiciels

PÉDAGOGIE

Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Salle de formation équipée ou salle de visioconférence

    EVALUATION

    Questionnaire en amont de la formation
    Tour de table des stagiaires
    Exercices pratiques
    Jeux de questions-réponses
    QCM de validation des acquis
    Questionnaire de satisfaction

    LIVRABLES

    Support de formation papier et numérique
    Business Model CANVAS adapté aux éditeurs de logiciels

    Objectifs de la formation

    • Maitriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte
    • Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats
    • Développer et fidéliser un grand compte
    • Négocier avec un grand compte et un service achats
    • Suivre son grand compte

    Programme de la formation

    Les clients grands comptes : Comprendre les spécificités et enjeux d’un grand compte

    • Définition et caractéristiques clés des grands comptes
    • Fonctionnement des grands comptes
      • Complexité : Multitude de services, Décideurs, Acheteurs, Réseau, Fonctionnement Administratif, Retour sur investissement
      • Conséquences sur le processus de décision
      • La fonction « Achats »
    • Les préoccupations de grands comptes
      • Points de vigilance par rapport aux fournisseurs ; Respect des règles administratives, Indépendance économique, Qualité des prestations fournis, Service après-vente

    Activité : Réflexion et échanges en sous-groupe / Définition d’un cas client

    La finalité de la démarche grands comptes

    • La profitabilité de compte
    • La coopération
    • Développer et établir la notion de confiance relationnelle et structurelle à long-terme
    • La création de valeur pour le client

    Le métier du responsable grands comptes, ses missions et challenges :

    • Compétences techniques, commerciales et comportementales
      • Gestion du temps, difficultés, conflits, réseau, information
      • Commercial, Diplomate, Stratège, Manager, Leader
      • Identifier dans son entreprise les ressources disponibles et agir en chef d’orchestre.
      • Devenir l’interlocuteur privilégié, être écouté du « top » management.
      • Avoir une vision 360° de son périmètre et actions

    Activité individuelle : auto diagnostique

    Les spécificités de l’approche grands comptes

    • Connaitre son client pour identifier les leviers d’action
      • Méthode : GRID / FEDAU pour identifier les acteurs.
      • Outil : mapping de l’influence, « sociogramme » dans les processus d’achat.
      • Objectifs et enjeux d’un DG, d’un DAF, d’un directeur des achats.
    • Spécificités des grands comptés : fidélisation, prospection,
    • Concept de Domaine d’activité stratégique – Segmentation et ciblage
    • Définition du positionnement de vos offres
    • Expression de votre proposition unique de valeur

    Activité individuelle/groupe : bâtir un GRID, et un « Sociogramme » pour une prochaine visite grand compte.

    Développer et gérer un grand compte

    • Établir le portrait de ses comptes : historique, besoins, comportements
    • Rédiger une fiche d’analyse du compte
    • Savoir déterminer le potentiel de son portefeuille clients
    • Analyser son marché et sa concurrence.
    • Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
    • Évaluer son portefeuille clients selon son attractivité business : résultats et performances. Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins
    • Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage
    • Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale
    • Définir son plan de compte et la stratégie de développement de son compte
    • Élaborer et présenter son plan de compte (objectifs court et moyen termes)
    • Définir la stratégie de pénétration du compte en entonnoir, définir des objectifs SMART
    • Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
    • Le business récurrent et le « new business »
    • Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
    • Faire converger les projets pour élargir les deals.

    Activité individuelle/groupe : Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité commerciale, à ses produits/solutions.

    Définir et suivre son plan d’action commercial

    • Faire la vente en « interne » : convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
    • Définir un plan d’action commercial
    • Aligner l’équipe de compte sur son plan
    • Mobiliser les équipes pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services
    • Suivre et analyser la performance de ses actions : tableau de bord et outils de suivi.
    • Dresser des rapports d’activité et d’avancement pour préserver le soutien interne.
    • Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance de l’activité commerciale

    Activités : Individuel : Bâtir son plan d’action grand compte – Jeu de rôle : Présenter son plan de comptes au management

    Déployer une stratégie de fidélisation

    • Définir les indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial
    • Évaluer et maintenir le niveau de satisfaction client.
    • Conserver l’intérêt de sa clientèle
    • Construire son plan d’action relationnel.
    • Contrôler les modalités de réalisation du contrat : délai, qualité…
    • Assurer le suivi de la relation commerciale et de ses performances : rapports de suivi
    • Garantir un après-vente de qualité.
    • Être le garant de la promesse contractuelle dans le respect des termes et conditions

    Négocier avec un grand compte et un service achats

    • Préparer sa négociation face à des grands comptes
    • Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
    • Connaître le métier d’acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
    • Comprendre les rapports de force dans la négociation
    • Les outils et pouvoirs de l’acheteur
    • Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
    • Préparer la négociation
    • Connaître ses marges de manœuvre
    • Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
    • Maîtriser les éléments financiers de la proposition
    • S’assurer d’avoir vendu avant de négocier
    • Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
    • Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation

    Exercice, utiliser le sociogramme de décision pour mener une négociation et définir le poids de chaque décideur

    Vous souhaitez suivre cette formation ?

    Détails des financements externes

    Les financements externes peuvent être divers tels que : 

    • l’OPCO de votre société
    • Pour les adhérent de l’OPCO ATLAS : prise en charge à 100% via les actions collectives (lien pour effectuer la demande ici)
    • le financement par l’entreprise (facture transmise à l’entreprise après la formation, paiement sous 30 jours à réception)
    • les fonds d’assurance formation de non-salariés
    • etc…

    Ils sont à préciser à la prochaine étape, lors de la validation de la commande.

    Dates et tarifs

    En sélectionnant tarif en inter, vous aurez accès aux villes et dates des sessions programmées.

    • Total: 0,00
    Accessibilité : Locaux conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
    Pour contacter le référent handicap : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr

    Zoom sur l’animateur

    Didier Fraisse

    Dirigeant, Spécialiste en Stratégie et Business Model Editeurs

    didierfraisse@route2business.fr

    Tél : 06 72 52 68 80

    Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.

    Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
    Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
    Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.

    Les questions fréquentes :

    A quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?

    Le domaine d’édition de logiciels, services numériques et B2B en général évolue très rapidement. Nos formateurs ont une vraie appétence pour les nouvelles méthodes et techniques, pour accompagner les premiers pas des débutants au sein de leurs postes, mais aussi remettre à niveau les plus expérimentés. Le nombre limité des participants nous permet de proposer des exercices personnalisés en fonction des attentes des stagiaires.

    Quels sont les moyens de financement de ma formation ?

    Cette formation peut être financée soit :
    • par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO ;
    • via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus) ;
    • par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS)
    📌 Cette formation sera bientôt finançable via votre compte personnel de formation (CPF). Inscrivez-vous si vous souhaitez recevoir un mail dès que le financement via le CPF sera disponible :

    Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?

    Depuis 13 ans et avec plus de 1000 éditeurs de toute taille ayant suivis nos formations, Route To Business dispose d’une expérience inégalée auprès des services commerciaux et marketing

    Est-ce que le formateur est un théoricien ou il pratique les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?

    Les formateurs ne sont pas des théoriciens, certains même sont en activité mais ils disposent tous de nombreuses années de pratique à des postes similaires dans les entreprises de services numériques, éditeurs ou intégrateurs de solutions.

    Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?

    Si aucune date ne vous correspond, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.

    Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?

    Cette formation est proposée en Intra en présentiel

    Que se passe-t-il après mon inscription ?

    Une fois votre inscription effectuée, vous allez être contacté par notre chargée de formations.

    Comment personnalise-t-on les formations ?

    Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est adaptée au profil des participants.

    Ils en parlent le mieux

    Katia VIDIC, Directrice Générale de Nelis (Stratégie Marketing)

    Une formation pertinente qui permet d’identifier et de diagnostiquer très vite les axes d’amélioration. La formation permet d’analyser où l’on doit porter notre attention

    Franck LE GALL, Dirigeant

    Une excellente opportunité de sensibiliser nos équipes à la formalisation et à la promotion de nos offres logicielles

    Alain TRAISNEL, Dirigeant

    La formation dispensée par Didier FRAISSE, est très complète et fait un tour d’horizon complet de l’activité d’éditeur et de son positionnement. C’est un sachant très expérimenté et plein de bons conseils, qui plus est toujours ouvert à l’échange

    Aline LOISEL, Chef de Produit Marketing

    Formation intéressante et de qualité. Je recommande vivement R2B tant pour l’organisation que pour le professionnalisme

    Ophélie DELCLOY, Coordinatrice de projet chez Crop and co

    Super formation, adaptée aux besoins de l’entreprise. Cédric est pédagogue et donne des exemples pertinents et adaptés au contexte de l’entreprise

    Marc RENVERSE Président

    2 points forts: 1/ réseaux sociaux dans le Inbound Marketing 2/ richesse des échanges avec les participants.

    Maxime CIFRIAN Business Developper

    Formation riche et complète particulièrement adaptée à notre métier” – François BARRE R&D Leader

    “Formation intéressante et adaptée aux problématiques éditeurs de logiciels. Nous recommandons vivement

    Philip BIANCHI PDG

    Prendre 2 jours pour gagner 1 an. Très intéressant et pragmatique

    Amélile RAULT Responsable Projet

    N’ayant pas d’expérience marketing, la formation m’a permis d’acquérir des bases solides pour mon nouveau poste.

    Christophe DE GARIDEL  Responsable Marketing

    La formation est dense, complète, vivante et concrète. Sa pertinence permet d’envisager une mise en application directe.

    Amélile RAULT Responsable Projet

    N’ayant pas d’expérience marketing, la formation m’a permis d’acquérir des bases solides pour mon nouveau poste.

    Cyril GAUTREAU Responsable Projet

    Très bonne formation pour mieux marketer et vendre ses produits et service.

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