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Accueil 9 Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels

Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels

  • ^Formation en présentiel ou à distance
  • NDurée 14h soit 2 jours
  • N40% théorie, 60% pratique
  • NPré-requis : Aucun prérequis. Cette formation sera profitable aux personnes ayant une expérience du secteur du logiciel.
  • NFinancements possibles : OPCO, Action Collective ATLAS n°27565, CPF
Formation Techniques de vente complexe editeurs de logiciels

Maîtriser les étapes de la vente jusqu’à la conclusion de l’affaire

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

  • Définir une stratégie d’approche de leur territoire commercial,
  • Concevoir la vente complexe comme un processus reproductible,
  • Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature,
  • Tirer profit des outils et moyens à leur disposition.

Les animateurs de cette formation ont une forte expérience de la vente d’offres logicielles.

Dates et villes

A distance – les 27 et 28 juin 2022

Lyon – les 16 et 17 juin 2022

Paris – les 11 et 12 juillet 2022

Mode Intra-entreprise : Date à définir ensemble

Un programme de formation basé à 60% sur la pratique

💎 Compréhension de la valeur de mon offre logicielle

Objectifs

✔️ Comprendre les motivations d’achats et démontrer la valeur de son offre

Thèmes abordés

  • Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)
  • Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
  • Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
  • Facteurs clés de succès de la mise en œuvre

💡 Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels

Objectifs :

✔️ Savoir réduire la durée de cycle de vente d’un logiciel

 

Thèmes abordés :

  • Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
  • Comprendre et diminuer la durée du cycle de vente
  • Social selling – utilisation de LinkedIn
  • Maitriser le périmetre décisionnel
  • La valeur ajoutée du commercial vente complexe

📈 Définition de sa stratégie commerciale – le Plan de territoire

Objectifs

✔️ Concevoir une stratégie d’approche de son territoire commercial

 

Thèmes abordés

  • Compréhension de ses objectifs commerciaux
  • Analyse de son territoire commercial
  • Identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
  • Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
  • Comprendre et s’appuyer sur les actions marketing
  • Formaliser son plan de territoire

Exercice pratique : Concevoir le plan de territoire d’un DAS logiciel donné en utilisant le canevas fourni

🧩 Vente complexe : 4 étapes successives

Objectifs

✔️ Maitriser les 4 étapes de la vente jusqu’au closing

Thèmes abordés 

  • Préparation : Étudier et comprendre
  • La découverte des besoins : Comprendre pour agir
  • La réponse aux besoins : Construire pour gagner
  • La conclusion : Gagner et développer

Étape 1️⃣ : Étudier et comprendre son prospect

Objectifs

✔️ Savoir bien se positionner dans le contexte d’une affaire

Thèmes abordés

  • Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
  • Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
  • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
  • Questionner pour mieux les connaître
  • Suggérer et montrer son expertise

Jeux de rôle : Premier entretien avec un prospect dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

Étape 2️⃣ : Comprendre pour agir

Objectifs

✔️ Savoir bien se positionner dans le contexte d’une affaire

Thèmes abordés

  • Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
  • Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
  • Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
  • Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
  • Établir et confirmer le périmètre

Étape 3️⃣ : Construire pour gagner

Objectifs

✔️ Présenter et négocier une offre commerciale

 

Thèmes abordés

  • Estimer et qualifier notre capacité à répondre
  • Élaborer la proposition : fond et forme
  • Effectuer la démonstration du logiciel
  • Faire émerger la valeur
  • Défendre sa proposition

Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale au client dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

Étape 4️⃣ : Gagner et développer

Objectifs

✔️ Savoir traiter les principales objections rencontrées

 

Thèmes abordés

  • Négocier pour conclure
  • Tenir ses engagements
  • Recetter
  • Étendre et capitaliser

Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

    Vous souhaitez suivre cette formation ?

    ✔️ Tarifs de la formation :

    938€ht

    3306€ht

    ✔️ Détails des financements externes :

    Salariés :

    En tant que salarié(e), plusieurs dispositifs existent pour financer une formation : OPCO et FNE.

    Pour les adhérents de l’OPCO ATLAS : prise en charge à 100% via l’action collective n°27565 (lien pour effectuer la demande ici)

    Dirigeants non salariés :

    En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).

    Détails du financement CPF :

    Le coût de la formation est de 1 288€ car il comprend les frais de passage de la certification.

    Vous pouvez ainsi obtenir le Certificat de Compétence du bloc 1 « Organiser la prospection et le développement du portefeuille clients » du titre « Responsable marketing et commercial » délivré par ESGCV, NSF 312p – Niveau 6 (Eu) et 1 (FR) enregistré au RNCP par arrêté du 11 juillet 2018 publié au JO du 11 juillet 2018.

    🤝 Pré-inscription à la formation :

    Accessibilité :

    Locaux conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
    Pour contacter le référent handicap : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr

    Moyens et méthode pédagogiques

    PUBLIC

    Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction dans le service commercial d’un éditeur de logiciels (Directeurs, Ingénieurs d’Affaires, Ingénieurs Commerciaux) ou le Business Développement

    PÉDAGOGIE

    Exemples éditeurs de logiciels
    Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
    Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
    Salle de formation équipée ou salle de visioconférence

      EVALUATION

      Questionnaire en amont de la formation
      Tour de table des stagiaires
      Exercices pratiques
      Jeux de questions-réponses
      QCM de validation des acquis
      Questionnaire de satisfaction

      LIVRABLES

      Support de formation papier et numérique
      Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation : Argumentaire produit et société,
      Réponses aux objections clients ,
      Analyse de l’offre éditeur par participant, principales motivations d’achat,
      Etude du périmètre décisionnel,
      Résultats des Quiz de contrôle des connaissances

      Zoom sur l’animateur

      Pierre Choty

      Consultant, Spécialiste en Management Commercial

      pierrechoty@route2business.fr

      Tél : 06 62 38 88 75

      Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.

      Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.

      Pierre Choty - Route To Business

      Les questions fréquentes

      A quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?

      Le domaine d’édition de logiciels, services numériques et B2B en général évolue très rapidement. Nos formateurs ont une vraie appétence pour les nouvelles méthodes et techniques, pour accompagner les premiers pas des débutants au sein de leurs postes, mais aussi remettre à niveau les plus expérimentés. Le nombre limité des participants nous permet de proposer des exercices personnalisés en fonction des attentes des stagiaires.

      Quels sont les moyens de financement de ma formation ?

      Cette formation peut être financée soit :
      • par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO;
      • par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS
      • via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus)
      • par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS)

      Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?

      Route To Business forme les éditeurs de logiciels et sociétés de services numériques depuis 13 ans. Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 1000 sociétés, avec des problématiques diverses et variées. Nos formateurs ont tous eu l’expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc) avant de partager leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.

      Est-ce que le formateur est un théoricien ou il pratique les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?

      Le formateur possède plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Il a également créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.

      Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?

      Si aucune date ne vous correspond, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.

      Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?

      Nous proposons des formations Inter, Intra, en présentiel ou à distance.

      Que se passe-t-il après mon inscription ?

      Une fois votre inscription effectuée, vous allez être contacté par notre chargée de formations.

      Comment personnalise-t-on les formations ?

      Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est adaptée au profil des participants.

      Nous avons formé +900 professionnels des éditeurs de logiciels.

      Voici ce qu’ils en pensent

      Katia VIDIC, Directrice Générale de Nelis (Stratégie Marketing)

      Une formation pertinente qui permet d’identifier et de diagnostiquer très vite les axes d’amélioration. La formation permet d’analyser où l’on doit porter notre attention

      Franck LE GALL, Dirigeant

      Une excellente opportunité de sensibiliser nos équipes à la formalisation et à la promotion de nos offres logicielles

      Alain TRAISNEL, Dirigeant

      La formation dispensée par Didier FRAISSE, est très complète et fait un tour d’horizon complet de l’activité d’éditeur et de son positionnement. C’est un sachant très expérimenté et plein de bons conseils, qui plus est toujours ouvert à l’échange

      Aline LOISEL, Chef de Produit Marketing

      Formation intéressante et de qualité. Je recommande vivement R2B tant pour l’organisation que pour le professionnalisme

      Ophélie DELCLOY, Coordinatrice de projet chez Crop and co

      Super formation, adaptée aux besoins de l’entreprise. Cédric est pédagogue et donne des exemples pertinents et adaptés au contexte de l’entreprise

      Marc RENVERSE Président

      2 points forts: 1/ réseaux sociaux dans le Inbound Marketing 2/ richesse des échanges avec les participants.

      Maxime CIFRIAN Business Developper

      Formation riche et complète particulièrement adaptée à notre métier” – François BARRE R&D Leader

      “Formation intéressante et adaptée aux problématiques éditeurs de logiciels. Nous recommandons vivement

      Philip BIANCHI PDG

      Prendre 2 jours pour gagner 1 an. Très intéressant et pragmatique

      Amélile RAULT Responsable Projet

      N’ayant pas d’expérience marketing, la formation m’a permis d’acquérir des bases solides pour mon nouveau poste.

      Christophe DE GARIDEL  Responsable Marketing

      La formation est dense, complète, vivante et concrète. Sa pertinence permet d’envisager une mise en application directe.

      Amélile RAULT Responsable Projet

      N’ayant pas d’expérience marketing, la formation m’a permis d’acquérir des bases solides pour mon nouveau poste.

      Cyril GAUTREAU Responsable Projet

      Très bonne formation pour mieux marketer et vendre ses produits et service.

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