Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels & services numériques
(Formation Intra-Entreprise)
Objectifs
Cette formation permet aux participants de concevoir une stratégie d’approche d’une cible donnée auprès de contacts stratégiques pour faciliter la conclusion d’affaires complexes. Le niveau de complexité est variable selon la capacité du client à spécifier des attentes précises face à des problèmes réels, et à percevoir la valeur ajoutée de la solution apportée par l’éditeur de logiciels.
Apports de la formation
A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :
- Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial,
- Concevoir la vente complexe comme un processus,
- Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature,
- Tirer profit des outils et moyens à leur disposition.
Les animateurs de cette formation ont une forte expérience de la vente d’offres logicielles.
Livrables
- Le plan d’actions commercial,
- Les étapes du processus de vente,
- La grille de découverte prospect,
- La matrice de qualification d’une opportunité commerciale,
- Les scénarios de démonstration,
- Le format d’une proposition commerciale.
Publics concernés
Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction dans le service commercial d’un éditeur de logiciels (Directeurs, Ingénieurs d’Affaires, Ingénieurs Commerciaux) ou le Business Développement.
Pré-requis
Aucun prérequis. Cette formation sera profitable aux personnes ayant une expérience du secteur du logiciel.
Intervenant
 | Pierre CHOTY, Consultant, Spécialiste en Management Commercial Éditeurs |
Modalités et tarifs
Action collective OPCO ATLAS « Métiers des éditeurs de logiciels »
Module n°27565
Durée de la formation :
En présentiel : 2 journées soit 14h
À distance en visioconférence sur Zoom : 14h
Prix en mode Intra :
3306 euros HT (avec un minimum de 4 participants) en France, Belgique, Suisse et Maroc. Dès réception de votre inscription, nous vous contacterons pour planifier la formation.
Cette formation peut être financée à 100% par l’OPCO ATLAS (sous réserve de leur accord). En savoir plus sur les financements
Après chaque formation, un formulaire de satisfaction est transmis à chaque stagiaire par l’OPCO ATLAS.
Voici les chiffres clés de l’année 2019 ! Pour télécharger le rapport complet c’est ici
Programme
Séquence 1 – 3h
Compréhension de la valeur de mon offre logicielle
- Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur et DAS
- Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
- Valeur ajoutée du commercial
- Facteurs clés de succès de la mise en œuvre
- Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
- Le social selling – utilisation de LinkedIn
Séquence 2 – 4h
Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels
- Complexité technique et durée du cycle de vente
- Vente de la valeur, des bénéfices,
Définition de sa stratégie commerciale – le Plan de territoire
- Compréhension de ses objectifs commerciaux
- Analyse de son territoire commercial
- Identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
- Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
- Comprendre et s’appuyer sur les actions marketing
- Formaliser son plan de territoire
Exercice pratique – Concevoir le plan de territoire d’un DAS logiciel donné en utilisant le canevas fourni.
Séquence 3 – 3h
Vente complexe : 4 étapes successives
- Préparation : Étudier et comprendre
- La découverte des besoins : Comprendre pour agir
- La réponse aux besoins : Construire pour gagner
- La conclusion : Gagner et développer
Étape 1 : Étudier et comprendre son prospect
- Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
- Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
- Imaginer leurs contraintes et préoccupations
- Questionner pour mieux les connaître
- Suggérer et montrer son expertise
Jeux de rôle – Premier entretien avec un prospect dans un contexte offre logiciel
Étape 2 : Comprendre pour agir
- Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
- Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
- Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
- Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
- Établir et confirmer le périmètre
Séquence 4 – 4h
Étape 3 : Construire pour gagner
- Estimer et qualifier notre capacité à répondre
- Élaborer la proposition : fond et forme
- Effectuer la démonstration du logiciel
- Faire émerger la valeur
- Défendre sa proposition
Jeux de rôle – Présentation de la proposition commerciale au client dans un contexte offre logiciel
Étape 4 : Gagner et développer
- Négocier pour conclure
- Tenir ses engagements
- Recetter
- Étendre et capitaliser
Jeux de rôle – Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte offre logiciel
Moyens pédagogiques
- Un support de cours complet en version papier et numérique
- De nombreux exemples Editeurs de Logiciels pour illustrer les concepts
- Des exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participantes à la formation
- Des animateurs ayant une forte expérience du monde logiciel
- Outil de visioconférence ZOOM
