Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels – mode Intra-Entreprise 2020-08-25T23:08:30+01:00

Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels & services numériques

(Formation Intra-Entreprise)

Objectifs

Cette formation permet aux participants de concevoir une stratégie d’approche d’une cible donnée auprès de contacts stratégiques pour faciliter la conclusion d’affaires complexes. Le niveau de complexité est variable selon la capacité du client à spécifier des attentes précises face à des problèmes réels, et à percevoir la valeur ajoutée de la solution apportée par l’éditeur de logiciels.

Apports de la formation

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

  • Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial,
  • Concevoir la vente complexe comme un processus,
  • Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature,
  • Tirer profit des outils et moyens à leur disposition.

Les animateurs de cette formation ont une forte expérience de la vente d’offres logicielles.

Livrables

  • Le plan d’actions commercial,
  • Les étapes du processus de vente,
  • La grille de découverte prospect,
  • La matrice de qualification d’une opportunité commerciale,
  • Les scénarios de démonstration,
  • Le format d’une proposition commerciale.

Publics concernés

Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction dans le service commercial d’un éditeur de logiciels (Directeurs, Ingénieurs d’Affaires, Ingénieurs Commerciaux) ou le Business Développement.

Pré-requis

Aucun prérequis. Cette formation sera profitable aux personnes ayant une expérience du secteur du logiciel.

Intervenant

Pierre Choty, Consultant Spécialiste en Management CommercialPierre CHOTY,

Consultant, Spécialiste en Management Commercial Éditeurs
pierrechoty@route2business.fr
Tel : 06 62 38 88 75

Modalités et tarifs

Action collective OPCO ATLAS « Métiers des éditeurs de logiciels »
Module n°27565

Durée de la formation :

En présentiel : 2 journées soit 14h

À distance en visioconférence sur Zoom : 14h

Prix en mode Intra :

3306 euros HT (avec un minimum de 4 participants) en France, Belgique, Suisse et Maroc. Dès réception de votre inscription, nous vous contacterons pour planifier la formation.

Cette formation peut être financée à 100% par l’OPCO ATLAS  (sous réserve de leur accord). En savoir plus sur les financements

Après chaque formation, un formulaire de satisfaction est transmis à chaque stagiaire par l’OPCO ATLAS.
Voici les chiffres clés de l’année 2019 ! Pour télécharger le rapport complet c’est ici

A chaud : questionnaire complété quelques jours après la formation

Adéquation aux attentes 81%
Contenu 94%
Animation 97%
Satisfaction 86%

A froid : questionnaire complété quelques mois après la formation

Utilisation de la formation 83%
Atteintes des objectifs 77%
Impact sur le travail des formés 73%
Satisfaction avec du recul 80%

Programme

Séquence 1 – 3h

Compréhension de la valeur de mon offre logicielle

  • Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur et DAS
  • Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
  • Valeur ajoutée du commercial
  • Facteurs clés de succès de la mise en œuvre 
  • Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
  • Le social selling – utilisation de LinkedIn

 

Séquence 2 – 4h

Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels

  • Complexité technique et durée du cycle de vente
  • Vente de la valeur, des bénéfices,

 

Définition de sa stratégie commerciale – le Plan de territoire

  • Compréhension de ses objectifs commerciaux
  • Analyse de son territoire commercial
  • Identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
  • Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
  • Comprendre et s’appuyer sur les actions marketing
  • Formaliser son plan de territoire

Exercice pratique – Concevoir le plan de territoire d’un DAS logiciel donné en utilisant le canevas fourni.

 

Séquence 3 – 3h

Vente complexe : 4 étapes successives

  • Préparation : Étudier et comprendre
  • La découverte des besoins : Comprendre pour agir
  • La réponse aux besoins : Construire pour gagner
  • La conclusion : Gagner et développer

Étape 1 : Étudier et comprendre son prospect

  • Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
  • Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
  • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
  • Questionner pour mieux les connaître
  • Suggérer et montrer son expertise

Jeux de rôle – Premier entretien avec un prospect dans un contexte offre logiciel 

Étape 2 : Comprendre pour agir

  • Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
  • Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
  • Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
  • Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
  • Établir et confirmer le périmètre

 

Séquence 4 – 4h

Étape 3 : Construire pour gagner

  • Estimer et qualifier notre capacité à répondre
  • Élaborer la proposition : fond et forme
  • Effectuer la démonstration du logiciel
  • Faire émerger la valeur
  • Défendre sa proposition

Jeux de rôle – Présentation de la proposition commerciale au client dans un contexte offre logiciel

Étape 4 : Gagner et développer

  • Négocier pour conclure
  • Tenir ses engagements
  • Recetter
  • Étendre et capitaliser

Jeux de rôle – Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte offre logiciel

Moyens pédagogiques

  • Un support de cours complet en version papier et numérique
  • De nombreux exemples Editeurs de Logiciels pour illustrer les concepts
  • Des exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participantes à la formation
  • Des animateurs ayant une forte expérience du monde logiciel
  • Outil de visioconférence ZOOM

Ce que nos clients ont pensé de la formation :

Archimed

« Formation très enrichissante qui allie à la fois réflexion de fond sur les sujets marketing et actions opérationnelles en lien avec ces sujets. »

Lucile ROBERT, Chargée de Marketing et communication

PLEZI

« Formation très complète, faite d’échanges et de bonne humeur! Des exemples concrets et des tutos (analytics, adwords) très poussés. J’ai adoré!! »

Clémentine-Lou HENRY, Responsable Marketing et communication

Neeva-Group

« Ayant participé aux deux formations opérationnelle et stratégique, je vais pouvoir mettre à profit l’ensemble des compétences développées. »

Vannaly NAI-IM, Responsable marketing et communication

Serca-informatique

« Formation très adaptée à l’action marketing à mettre en oeuvre chez SERCA Informatique. Formation très pertinente. »

Caroline CASALEGGIO, Présidente

SYMEXO

« Une formation parfaite, complète et compréhensible, qui permet de comprendre les outils et les enjeux du web marketing opérationnel »

Edmund SMITH, Chargé de Marketing – Communication – Evenementiel 

FS2I

« Une formation complète, adaptée aux problématiques éditeurs. La rencontre avec d’autres professionnels dans d’autres secteurs permet d’enrichir les expériences et nourrir la réflexion. »

Emmanuelle REICHARDT, Responsable Webmarketing et communication

Groupe-T2I

« Une formation pratique, des échanges très enrichissants avec les participants et une véritable expertise de l’intervenant, font les forces de cette formation. »

Morgane MALLET, Chargée de Marketing et Communication

abonline-solutions

« Formation très enrichissante et adaptée aux éditeurs de logiciels. Des exemples précis en adéquation avec les thèmes abordés. »

Arnaud LAURENSON, Directeur commercial