Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels 2018-07-17T09:53:25+00:00
Stratégie-Marketing-Editeurs
Marketing Opérationnel pour Editeurs
Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels
Enjeux Techniques pour Editeurs

TECHNIQUES DE VENTE COMPLEXE POUR ÉDITEURS DE LOGICIELS

Les objectifs :

Cette formation permet aux participants de concevoir une stratégie d’approche d’une cible donnée auprès de contacts stratégiques pour faciliter la conclusion d’affaires complexes. Le niveau de complexité est variable selon la capacité du client à spécifier des attentes précises face à des problèmes réels, et à percevoir la valeur ajoutée de la solution apportée par l’éditeur de logiciels.

A l’issue de cette formation, les stagiaires seront capables de :

  • Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial,
  • Concevoir la vente complexe comme un processus,
  • Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature,
  • Tirer profit des outils et moyens à leur disposition.

Les animateurs de cette formation ont une forte expérience de la vente d’offres logicielles.

Pierre CHOTY

Publics concernés :

Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction dans le service commercial d’un éditeur de logiciels (Directeurs, Ingénieurs d’Affaires, Ingénieurs Commerciaux) ou le Business Développement.

Pré-requis :

Aucun prérequis. Cette formation sera profitable aux personnes ayant une expérience du secteur du logiciel.

Intervenant :

Pierre CHOTY

EX-CEO de COMPILSOFT

Expert en vente de logiciels
Expert en vente de logiciels

Action collective FAFIEC « Métiers des éditeurs de logiciels »
Module n°27565

Durée : 2 journées soit 14h

Les tarifs :
En Inter : 938 euros HT (repas inclus)
En Intra : 3306 euros HT (avec un minimum de 4 participants) en France, Belgique, Suisse et Maroc. Dès réception de votre inscription, nous vous contacterons pour planifier la formation.

Programme :

Compréhension de la valeur de mon offre logicielle

  • Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)
  • Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
  • Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
  • Facteurs clés de succès de la mise en œuvre

Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels

  • Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
  • Complexité technique et durée du cycle de vente
  • Le social selling – utilisation de LinkedIn
  • Vente de la valeur, des bénéfices
  • Gagner des affaires impose que toute votre entreprise soit alignée

Définition de sa stratégie commerciale – le Plan de territoire

  • Compréhension de ses objectifs commerciaux
  • Analyse de son territoire commercial
  • Identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
  • Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
  • Comprendre et s’appuyer sur les actions marketing
  • Formaliser son plan de territoire

Exercice pratique – Concevoir le plan de territoire d’un DAS logiciel donné en utilisant le canevas fourni.

Vente complexe : 4 étapes successives

  • Préparation : Étudier et comprendre
  • La découverte des besoins : Comprendre pour agir
  • La réponse aux besoins : Construire pour gagner
  • La conclusion : Gagner et développer

Étape 1 : Étudier et comprendre son prospect

  • Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
  • Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
  • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
  • Questionner pour mieux les connaître
  • Suggérer et montrer son expertise

Jeux de rôle – Premier entretien avec un prospect dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

Étape 2 : Comprendre pour agir

  • Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
  • Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
  • Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
  • Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
  • Établir et confirmer le périmètre

Étape 3 : Construire pour gagner

  • Estimer et qualifier notre capacité à répondre
  • Élaborer la proposition : fond et forme
  • Effectuer la démonstration du logiciel
  • Faire émerger la valeur
  • Défendre sa proposition

Jeux de rôle – Présentation de la proposition commerciale au client dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

Étape 4 : Gagner et développer

  • Négocier pour conclure
  • Tenir ses engagements
  • Recetter
  • Étendre et capitaliser

Jeux de rôle – Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel de gestion (ERP).

Moyens pédagogiques :

  • Un support de cours complet en version papier et numérique
  • De nombreux exemples Editeurs de Logiciels pour illustrer les concepts
  • Des exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participantes à la formation
  • Des animateurs ayant une forte expérience du monde logiciel
  • Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard

Prochaines dates :

LYON

27 et 28 septembre 2018

15 et 16 novembre 2018

R2B – 574 Chemin de Wette-Fays
69003 CALUIRE

PARIS

02 et 03 octobre 2018

21 et 22 novembre 2018

Ready Office – 1, passage du Génie
75012 PARIS

NANTES

10 et 11 octobre 2018

1 Rue du Guesclin
44000 NANTES

TOULOUSE

18 et 19 octobre 2018
Rue Saint-Jérôme
31000 TOULOUSE

AIX-EN-PROVENCE

08 et 09 novembre 2018
Avenue Arc de Meyran
13100 AIX-EN-PROVENCE

LILLE

04 et 05 décembre 2018
172 Rue de Paris
59800 LILLE

BORDEAUX

11 et 12 décembre 2018
45 Cours du Maréchal Juin
33000 BORDEAUX

MONTPELLIER

17 et 18 décembre 2018
Allée des jardins
34280 LA GRANDE-MOTTE

STRASBOURG

27 et 28 novembre 2018
Regus – Tour Europe
20 place des Halles
67000 STRASBOURG

SOPHIA ANTIPOLIS

15 et 16 octobre 2018
Rue Albert Caquot
06560 Valbonne

Cette formation peut être financée à 100% par le FAFIEC (sous réserve de leur accord).

Pré-inscription Techniques de Vente Complexe

* L’inscription sera définitive après réception de votre accord de prise en charge FAFIEC.

Ce que nos clients ont pensé de la formation :

Archimed

« Formation très enrichissante qui allie à la fois réflexion de fond sur les sujets marketing et actions opérationnelles en lien avec ces sujets. »

Lucile ROBERT, Chargée de Marketing et communication

PLEZI

« Formation très complète, faite d’échanges et de bonne humeur! Des exemples concrets et des tutos (analytics, adwords) très poussés. J’ai adoré!! »

Clémentine-Lou HENRY, Responsable Marketing et communication

Neeva-Group

« Ayant participé aux deux formations opérationnelle et stratégique, je vais pouvoir mettre à profit l’ensemble des compétences développées. »

Vannaly NAI-IM, Responsable marketing et communication

Serca-informatique

« Formation très adaptée à l’action marketing à mettre en oeuvre chez SERCA Informatique. Formation très pertinente. »

Caroline CASALEGGIO, Présidente

SYMEXO

« Une formation parfaite, complète et compréhensible, qui permet de comprendre les outils et les enjeux du web marketing opérationnel »

Edmund SMITH, Chargé de Marketing – Communication – Evenementiel 

FS2I

« Une formation complète, adaptée aux problématiques éditeurs. La rencontre avec d’autres professionnels dans d’autres secteurs permet d’enrichir les expériences et nourrir la réflexion. »

Emmanuelle REICHARDT, Responsable Webmarketing et communication

Groupe-T2I

« Une formation pratique, des échanges très enrichissants avec les participants et une véritable expertise de l’intervenant, font les forces de cette formation. »

Morgane MALLET, Chargée de Marketing et Communication

abonline-solutions

« Formation très enrichissante et adaptée aux éditeurs de logiciels. Des exemples précis en adéquation avec les thèmes abordés. »

Arnaud LAURENSON, Directeur commercial