COVID 19 – Ajuster son organisation commerciale

La situation de télétravail forcé nous oblige à prendre du recul et à remobiliser les forces commerciales. Avec le coronavirus, les entreprises fonctionnent au ralenti ou pire sont à l’arrêt, les équipes commerciales aussi. Difficile de mener des actions commerciales en ces temps, faut il faire de la prospection, relancer des clients qui ne sont pas réceptifs, est-il malvenu de faire comme avant la crise ? comment modifier son approche ? autant de questions auxquelles les commerciaux comme les directions sont aujourd’hui confrontés.

Ajuster son organisation commerciale - éditeurs de logiciels

Se préparer à l’après confinement et prendre de l’avance

En mai dernier lors du précédent confinement les prospects étaient plus ouverts à la discussion, ils ont largement évoqué leur vision, leur priorité, les défis qui étaient devant eux et l’impact de la Covid-19 sur leur business.

Face à ces situations, certains commerciaux ont fait preuve d’une adaptation remarquable, la prospection comme leurs relances leur ont permis de travailler une découverte plus détaillée, plus axées sur les problèmes clients et les conséquences douloureuses à éviter pour l’entreprise.

Ils ont pu adapter leur argumentaire, leur vision, leur service, démontrant l’attachement à leur métier et la volonté de prendre soin de leurs interlocuteurs.

Ainsi les clients ont perçu cette aide plus concrète et plus réaliste, elle leur a permis d’avancer sur leur projet et d’envisager les effets de la solution sur leur fonctionnement quotidien. Ils ont développé une vision positive adaptée au contexte de crise et ont pu évaluer les bénéfices pour leur business, parfois comme une contribution à relancer l’économie.

Passer de la culture Produit à la culture Contexte

Dans les mois à venir, les commerciaux se trouvant en position défensive, trop orientés vers leur produit, rencontreront des difficultés pour maintenir le contact avec leurs clients parce qu’ils n’ont pas établi de relationnel. Difficile de rappeler des clients pour parler de sa société ou de son produit !
Ils devront développer des compétences émotionnelles et passer de la culture Produit à la culture Contexte, essentiellement centrée sur l’environnement et les besoins client afin de développer une approche relationnelle fondée sur la confiance réciproque.

Or, la confiance est émotionnelle, renforcer les liens avec ses clients, accélérer la synergie des services commerciaux et marketing donne du sens à la négociation. Les commerciaux à l’écoute de leur client, qui entretiennent une relation sans chercher à vendre immédiatement obtiendront souvent une écoute plus favorable.

Commencer par un diagnostic commercial (forces, faiblesses)

Le diagnostic commercial vous permettra de vous adapter aux nouveaux enjeux.

Votre Marché : analyser la demande, capter un nouveau segment de marché, une nouvelle cible, un nouveau besoin, une nouvelle obligation contractuelle. Adapter votre positionnement selon la concurrence, prendre en compte les parcours d’achat, le marketing et la communication dans votre métier.

Vos clients : Comment vont-ils évoluer, leurs demandes, leurs attentes, leurs contraintes, les moyens dont ils disposent, les enjeux de leur secteur d’activité. Les tendances et usages ressentis, le positionnement des offres concurrentes.

Votre offre, est-elle toujours en adéquation avec les besoins de vos clients et de votre marché dans le contexte de la COVID 19 ?

Faut-il modifier le business model : la durée, les tarifs, comment lever les points de résistance ou les freins psychologiques à l’achat, diminuer les engagements, augmenter les garanties, envisager l’évolutivité simple de la solution, travailler le retour sur investissement, l’innovation, etc.

Votre entreprise : Si l’on se concentre uniquement sur le personnel en contact avec la clientèle, il est malheureusement fréquent de voir un personnel rarement formé, qui manque cruellement de considération alors qu’il est en première position pour faire vivre l’entreprise. Cela concerne en particulier toute la chaîne de contact avec les clients et prospects.

  • L’accueil téléphonique
  • Les managers commerciaux
  • Les commerciaux, ingénieurs d’affaire, Customer success manager, consultants
  • Les sédentaires : assistantes commerciales, pré-sales,
  • Les avant-vente, Ingénieur ou chef de projet en charge des études, services et déploiements.
  • Les formateurs
  • Les services supports

Les formations commerciales assurent la performance du travail commercial quelque soit le niveau de contact.

Les formations Marketing positionnent l’offre et l’entreprise sur son marché, puis participent à la génération de leads qualifiés afin d’alimenter le Pipeline des ventes.

Ces formations doivent en préalable faire l’objet d’une analyse des besoins et d’un bilan

Adapter l’organisation commerciale au contexte de crise et d’après crise

Avec les périodes successives de confinement et de déconfinement les choses ont changé, l’état d’esprit du client comme l’état de santé de son business l’ont amené à considérer son avenir différemment et à se préparer à de possibles changements.

Pour les Editeurs, ces changements amènent des réflexions courantes :

  • Mes objectifs doivent-ils changer, quelles nouvelles orientations pour ma force commerciale ?
  • J’ai l’impression de perdre mon temps, faut-il continuer à prospecter et comment ?
  • Où en sommes-nous des actions en cours, du suivi du pipeline, des relances et devis en cours ?
  • Pourquoi certains commerciaux s’en sortent-ils mieux ?
  • Comment puis-je aider mon organisation avec l’aide de mon service marketing ?
  • Quelles actions prioritaires mener pour assurer les ventes dont j’ai besoin ?
  • Notre offre et notre communication doivent-elles changer ?

Afin de répondre à ces questions, il est donc important de

  • Mener une réflexion approfondie sur la construction d’une stratégie de productivité de l’équipe commerciale qui soit efficiente, mesurable, répondant aux enjeux et objectifs d’un éditeur de logiciels ou de services numériques.
  • Anticiper la réalisation des objectifs commerciaux.
  • S’assurer que les commerciaux couvrent leur territoire commercial correctement.
  • Impliquer fortement le service marketing et les outils digitaux afin de produire des contenus de qualité, soutenir les actions commerciales en générant des leads qualifiés par de l’Inbound.
  • Bâtir un plan d’action commercial (PAC) détaillé sur 6 à 12 mois avec des objectifs réalistes
  • Assurer un suivi de réalisation avec des indicateurs factuels.

Conclusion 

Il est non seulement impératif de s’adapter à cette situation mais aussi d’en profiter pour améliorer les processus de commercialisation pour plus efficacité ensuite.

Pour accompagner votre réflexion, les consultants en performance commerciale et en stratégie marketing de R2B https://www.route2business.fr/ vous proposent de conduire une analyse rapide de vos processus, puis des ateliers ou formations* spécifiques.

Ils vous feront gagner un temps précieux pour construire avec méthodologie un PLAN d’ACTION COMMERCIAL adapté à votre situation.

A bientôt,

Pierre Choty – Consultant

*finançables à 100% sous réserve d’acceptation par l’OPCO ATLAS

2020-11-04T15:16:01+01:00