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Formation SDR – Sales Development representative

  • ^Formation en présentiel
  • NDurée 14h soit 2 jours
  • N30% théorie, 70% pratique
  • NMode Intra-Entreprise
  • NFinancements possibles : OPCO
Formation Inside sales et Back Office

Prospecter et qualifier des leads 

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

  • Maitriser les spécificités de la vente de logiciels ou services numériques ;
  • Détecter les réelles motivations d’achats
  • Mener une découverte rapide et efficace
  • Exprimer et argumenter la proposition de valeur de leurs offres ;
  • Maitriser le cycle de vente de leur logiciel ou service numérique 
  • Tirer profil des outils et moyens à leur disposition.

Les objectifs pédagogiques

Savoir qualifier un lead dans un contexte éditeur

Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel ou service numérique 

Prospecter avec efficacité 

Utiliser les outils de prospection à votre disposition 

Un programme de formation basé à 70% sur la pratique

💎 Compréhension de la valeur de mon logiciel ou service numérique

 

  • Compréhension du positionnement et Proposition Unique de Valeur
  • Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
  • Facteurs clés de succès de la mise en œuvre
  • Exercice pratique : Exprimer la propostion de valeur de votre offre logicielles 

❓ Principaux leviers de la vente à distance et facteurs clés de succès pour un SDR

  • Compétences et qualités nécessaires pour un SDR : attitude, écoute, état d’esprit
  • Particularités de la relation à distance
  • Scripts et outils d’aide à la vente
  • Le social selling – utilisation de Linkedin
  • Vente de la valeur, des bénéfices
  • Exercice pratique : Rédiger un script d’appel sur une cible précise 

❓ Définir un plan de prospection

  • Compréhension et organisation de son territoire commerciale
  • Défnir des campagnes
  • Se donner des objectifs : Nombre d’appels, nombre de rendez-vous obtenus
  • Exercice pratique : Définir son plan de porspection 

🧩 Vente de logiciels ou services numériques : 4 étapes successives

 

  • La Préparation
  • La découverte
  • La réponse aux besoins
  • La conclusion

Etape 1️⃣ : Préparation

  • Étudier l’entreprise : Son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
  • Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
  • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
  • Définir l’approche
  • Exercice pratique : Rechercher toutes les informations nécessaires sur un prospect et définir son approche 

Etape 2️⃣ : Découverte

  • Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
  • Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
  • Suggérer et montrer son expertise
  • Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
  • Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
  • Etablir et confirmer le périmètre

Jeux de rôle : premier entretien avec un prospect dans votre contexte 

Etape 3️⃣ : Réponse

  • Élaborer la proposition : fond et forme
  • Effectuer la démonstration
  • Faire émerger la valeur
  • Défendre sa proposition

 

Etape 4️⃣ : Conclure

 

Thèmes abordés

  • Présenter le prix
  • Obtenir l’engagement
  • Négocier pour conclure

Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte CRM

Vous souhaitez suivre cette formation ?

✔️ Tarifs de la formation :

3600€ht

✔️ Détails des financements externes :

Salariés :

En tant que salarié(e), plusieurs dispositifs existent pour financer une formation : OPCO et FNE.

Dirigeants non salariés :

En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).

 

🤝 Pré-inscription à la formation :

Accessibilité :

Locaux conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
Pour contacter le référent handicap : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr

Moyens et méthode pédagogiques

PUBLIC & PREREQUIS

Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction « d’inside sale » ou de « back office » chez un éditeur de logiciels ou de services numériques.

Participer seul ou en équipe à la vente de solutions logicielles, disposer d’une connaissance de l’offre et des pratiques de l’entreprise.

PÉDAGOGIE

Nombreux exemples Éditeurs de logiciels pour illustrer les concepts ;
Exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participantes ;
Jeux de rôle sur les différentes phases de la démarche commerciale d’un éditeur ;
Nombreux outils ;
Animateurs ayant une forte expérience du monde du logiciel ;
Travail personnel ;
Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard.

    EVALUATION

    Questionnaire en amont de la formation
    Tour de table des stagiaires
    Exercices pratiques
    Jeux de questions-réponses
    QCM de validation des acquis
    Questionnaire de satisfaction

    LIVRABLES

    Support de formation papier et numérique

    Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation : Argumentaire produit et société, Réponses aux objections clients , Analyse de l’offre éditeur par participant, Principales motivations d’achat, Etude du périmètre décisionnel, résultats des Quiz de contrôle des connaissances.

    Zoom sur l’animateur

    Pierre Choty

    Consultant, Spécialiste en Management Commercial

    pierrechoty@route2business.fr

    Tél : 06 62 38 88 75

    Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.

    Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.

    Pierre Choty - Route To Business

    Les questions fréquentes

    A quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?

    Le domaine d’édition de logiciels, services numériques et B2B en général évolue très rapidement. Nos formateurs ont une vraie appétence pour les nouvelles méthodes et techniques, pour accompagner les premiers pas des débutants au sein de leurs postes, mais aussi remettre à niveau les plus expérimentés. Le nombre limité des participants nous permet de proposer des exercices personnalisés en fonction des attentes des stagiaires.

    Quels sont les moyens de financement de ma formation ?

    Cette formation peut être financée soit :
    • par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO;
    • par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS
    • via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus)
    • par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS)

    Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?

    Route To Business forme les éditeurs de logiciels et sociétés de services numériques depuis 13 ans. Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 1000 sociétés, avec des problématiques diverses et variées. Nos formateurs ont tous eu l’expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc) avant de partager leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.

    Est-ce que le formateur est un théoricien ou il pratique les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?

    Le formateur possède plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Il a également créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.

    Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?

    Contactez-nous au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.

    Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?

    Cette formation est proposée en Intra en présentiel.

    Que se passe-t-il après mon inscription ?

    Une fois votre inscription effectuée, vous allez être contacté par notre chargée de formations.

    Comment personnalise-t-on les formations ?

    Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est adaptée au profil des participants.

    Nous avons formé +900 professionnels des éditeurs de logiciels.

    Voici ce qu’ils en pensent

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