Formation
Formation Go-To-Market – lancement d’une nouvelle offre logiciel SaaS
Présentiel ou à distance • 2 jours • Intra-Entreprise
Vous lancez une nouvelle offre SaaS ou une nouvelle version majeure. Vous avez le produit. Mais avez-vous le plan de lancement ?
Trop de lancements échouent non pas parce que l’offre est mauvaise, mais parce que le positionnement est flou, les commerciaux ne sont pas prêts le Jour J, et les contenus ne suivent pas.
Cette formation de 2 jours vous donne une méthode complète et des outils opérationnels pour structurer votre Go-To-Market de A à Z : du ciblage à la mesure des résultats, en passant par le sales enablement et la séquence de communication.
Livrables :
- Support de formation en format numérique
- Chaque participant repart avec 4 livrables concrets sur leur offre réelle :
- GTM Canvas complété (9 blocs)
- CP + PUV rédigés
- Battlecard structurée
- Plan de communication de lancement
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Financements : OPCO, Plan de développement de compétences, Plan TPE/PME
Dates et villes :
Mode Intra-entreprise : Date à définir ensemble
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Maîtriser la logique d'un Go-To-Market structuré pour un éditeur SaaS
Comprendre pourquoi lancer une offre SaaS ne se résume pas à une annonce commerciale, et identifier les 6 étapes qui séparent une intention de lancement d’un vrai plan générateur de revenus.
Connaître les outils du PMM au service du lancement
S’approprier les livrables clés — GTM Canvas, ICP, PUV, battlecard, plan de découverte — et comprendre le rôle de chacun dans la coordination entre Produit, Marketing, Sales et CSM
Comprendre comment mesurer et itérer après le Jour J
Identifier les bons KPIs à J+30, J+60 et J+90, savoir organiser une review post-lancement et transformer les retours terrain en ajustements concrets sur le messaging et l’offre.
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Construire le GTM Canvas de votre prochaine offre
Renseigner les 9 blocs du Canvas sur votre situation réelle : segment cible, problème, PUV, packaging, canaux, enablement, communication, métriques et risques — avec un document partageable entre équipes dès la sortie de formation.
Produire une battlecard et un plan d'enablement commercial
Construire les outils dont vos commerciaux ont besoin le Jour J : battlecard concurrentielle, scénarios de démo, pitch de lancement et traitement des objections — en s’appuyant sur vos vrais concurrents.
Planifier la séquence de lancement de J-30 à J+90
Formaliser le planning de communication multi-canal, les jalons clés, les responsabilités par équipe et les actions prioritaires à engager dans les 30 jours suivant la formation.
Programme détaillé de la formation
Go-To-Market – lancement d’une nouvelle offre logiciel SaaS
1. Introduction et cadrage
- Qu’est-ce qu’un Go-To-Market pour un éditeur de logiciels ?
- Les 3 types de lancement : nouvelle offre, nouvelle version majeure, nouveau packaging/pricing
- Les 6 erreurs fréquentes qui font rater un lancement
- Auto-diagnostic : cartographie des derniers lancements dans l’entreprise
2. Stratégie et positionnement avant le lancement
- Définir un ICP précis et les personas associés
- Formuler la Proposition Unique de Valeur (PUV) par segment
- Choisir le modèle de pricing adapté (SaaS vs licence, packages…)
- Valider les hypothèses avec un panel clients
Atelier 1 : Rédiger l’ICP et la PUV d’une offre réelle en sous-groupes
3. Le GTM Canvas : outil de pilotage central
- Présentation des 9 blocs du GTM Canvas
- Segment cible, problème, PUV, offre & packaging, canaux, enablement, communication, métriques, risques
- Rôles et responsabilités : PMM chef d’orchestre, RACI par équipe
Atelier 2 : Remplissage du GTM Canvas sur une offre réelle
4. Conception de l'offre et du packaging
- Définir le packaging : what’s in / what’s out
- Rédiger la présentation offre (structure, bénéfices, preuves)
- Construire la battlecard concurrentielle
- Créer le plan de découverte prospect
Atelier 3 : Structure d’une battlecard sur un concurrent réel
5. Sales Enablement : armer l'équipe commerciale
- Pitch de lancement : 2 minutes mémorisables
- Plan de découverte structuré
- Scénarios de démo contextualisés par persona (3 à 5 scénarios)
- Template de proposition commerciale
- Organiser un « launch day interne » : le jeu de rôle avant d’affronter les vrais prospects
Atelier 4 : Jeu de rôle — pitch de lancement + traitement d’objections
6. Les 6 étapes d'un lancement réussi
- Séquençage de J-12 à J+90 (jalons, livrables, responsables)
- Production des contenus : landing page, article, vidéo démo, cas client, webinar
- Revue pipeline ciblé avant le Jour J
7. Séquence de communication multi-canal
- Avant (J-30 à J-3) : créer l’anticipation
- Jour J : frapper fort, activation coordonnée
- Après (J+7 à J+90) : nurturing, cas clients, réajustements
Atelier 5 : Construire le planning de communication d’un lancement
8. Mesurer le succès et itérer
- KPIs à J+30 (signaux précoces), J+60 (traction commerciale), J+90 (validation du modèle)
- Organiser la review post-lancement : agenda type, participants, outputs
- Créer une base de connaissance GTM interne pour progresser de lancement en lancement
9. Synthèse et plan d'actions individuel
- Chaque participant présente son GTM Canvas finalisé (5 min par personne)
- Identification des 3 actions prioritaires à mettre en œuvre dans les 30 jours
- Débriefing collectif et questions
- Remise des livrables : GTM Canvas, battlecard, planning de lancement
Tarifs de la formation
Intra-entreprise en présentiel : 4500 €ht par groupe
Intra-entreprise à distance : 3800 €ht par groupe
Détails des financements externes
Salariés :
Plan d’amélioration des compétences financé par l’OPCO auquel votre entreprise adhére.
Dirigeants non salariés :
En tant que dirigeant non salariés vous pouvez financer la formation via AGEFICE ou FIFPL.
Entreprises Adhérentes de l’OPCO Atlas :
Dans le cadre d’un plan stratégique TPE/PME.
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Effectuez votre pré-inscription ou demandez un conseil sur le financement :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
– Dorian YAHOUEDEOU, Dirigeant chez POC2PROD
« Une formation ancrée dans la réalité actuelle a l’instar du formateur qui partage ses expériences terrain rendant du coup les parties théoriques beaucoup moins conceptuelles. »
– Frédéric MOQUET, Associé chez MENTALWORKS
« La formation dispensée par Didier FRAISSE, est très complète et fait un tour d’horizon complet de l’activité d’éditeur et de son positionnement. C’est un sachant très expérimenté et plein de bons conseils, qui plus est toujours ouvert à l’échange. »
– Alain TRAISNEL, Dirigeant chez KPFSI
Moyens et méthodes pédagogiques
Public & Prérequis
Toute personne ayant une fonction de direction, de responsable marketing et commercial, de développement business, de « Product Manager » ou « Product Owner » chez un éditeur de logiciels. Une expérience du secteur logiciel est nécessaire.
Pédagogie
Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Salle de formation équipée ou salle de visioconférence
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Zoom sur l’animateur
Didier Fraisse
Dirigeant, Spécialiste en Stratégie, Business Model et Growth des Éditeurs de Logiciels et SaaS
Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.
Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.
06 72 52 68 80
Les questions fréquentes
Cette formation s'adresse-t-elle uniquement aux Product Marketing Managers ?
Non. Elle est conçue pour toute personne impliquée dans le lancement d’une offre chez un éditeur : directeurs produit, responsables marketing, directeurs commerciaux, chefs de projet, voire dirigeants de PME éditrice. Le GTM est par nature une démarche transverse — Produit, Marketing, Sales et CSM sont tous concernés. La formation est d’autant plus efficace lorsqu’elle réunit plusieurs profils de la même entreprise.
Quelle est la différence entre cette formation et une formation marketing classique ?
Elle est entièrement calibrée sur les spécificités des éditeurs de logiciels et du SaaS. Les exercices, les exemples, les outils — GTM Canvas, battlecard, plan de découverte — sont construits pour répondre aux réalités concrètes d’un lancement chez un éditeur : cycle de vente long, multiplicité des personas (DSI, Direction métier, Achats), modèle SaaS par abonnement, enjeux de churn et d’onboarding. Rien n’est générique.
On a déjà lancé des offres par le passé. Qu'est-ce que la formation va nous apporter de plus ?
La plupart des lancements échouent non pas par manque d’efforts, mais par manque de méthode : positionnement trop large, commerciaux non préparés le Jour J, absence de feedback loop à J+30 et J+90. La formation vous donne un cadre structuré — les 6 étapes de J-12 à J+90 — pour identifier précisément ce qui a dysfonctionné dans vos lancements passés et ne plus reproduire les mêmes erreurs. L’auto-diagnostic en ouverture de formation est conçu pour ça.
Est-ce qu'on travaille sur nos offres réelles pendant la formation ?
Oui, c’est le principe central. Les 5 ateliers sont construits autour de vos offres réelles, pas sur des cas fictifs. Vous repartez avec un GTM Canvas complété sur votre prochaine offre, une ICP et une PUV rédigées, une battlecard sur l’un de vos vrais concurrents, et un planning de lancement. Ces livrables sont utilisables dès la semaine suivante.
Qu'est-ce que le GTM Canvas et pourquoi est-il central dans la formation ?
Le GTM Canvas est un document de référence en 9 blocs qui structure l’ensemble de la réflexion avant un lancement : segment cible et ICP, problème adressé, proposition de valeur, offre et packaging, canaux de distribution, sales enablement, plan de communication, métriques de succès, et risques identifiés. Il est conçu pour être partagé entre Produit, Marketing, Sales et CSM, et éviter les désalignements qui font rater les lancements. C’est l’outil fil rouge de la formation : vous commencez à le remplir dès le premier jour et vous le finalisez en synthèse.
On est une petite équipe — on n'a pas de PMM dédié. Est-ce que la formation est quand même adaptée ?
C’est précisément pour ce cas qu’elle a été conçue. Dans beaucoup d’éditeurs PME, les missions du PMM sont réparties entre le dirigeant, le responsable commercial et le responsable marketing, souvent de façon implicite. La formation vous aide à formaliser ces missions, à répartir clairement les responsabilités (via la matrice RACI du lancement) et à produire les livrables clés même sans PMM à temps plein.
Combien de temps avant le lancement faut-il suivre cette formation ?
Idéalement entre 8 et 12 semaines avant le Jour J prévu, ce qui correspond au séquençage J-12 à J-8 recommandé dans la formation pour la phase de stratégie et positionnement. Cela laisse le temps de produire les contenus, de former l’équipe commerciale et d’organiser le launch day interne avant de communiquer publiquement. Suivre la formation trop proche du lancement ne laisse pas assez de temps pour appliquer la méthode.
Est-ce qu'on peut suivre cette formation si on n'a pas encore de projet de lancement défini ?
Oui, à condition d’avoir une offre existante sur laquelle travailler les ateliers, ou un projet en cours de réflexion suffisamment concret. La formation gagne beaucoup en valeur lorsque les participants arrivent avec un cas réel en tête — même embryonnaire. Le questionnaire envoyé en amont permet justement de préparer ce point avec le formateur.
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS.
- Via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus).
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous serez contacté par notre chargée de formations.