Formation
Formation Packaging et Pricing d’une offre SaaS
En présentiel ou à distance • 1 jour • Intra-Entreprise
Cette formation d’une journée vous donne les méthodes et les outils pour structurer votre offre, choisir votre stratégie de commercialisation, concevoir un packaging orienté conversion et définir un modèle de pricing aligné sur la valeur que vous créez réellement pour vos clients.
Concrète et directement applicable, elle alterne apports méthodologiques et exercices pratiques sur votre propre offre. Vous repartez avec des livrables utilisables immédiatement.
Livrables :
- Support de formation en format numérique
- La cartographie structurée des composantes de son offre
- Une ébauche de packaging de son offre avec logique d’upsell
- Un diagnostic de son modèle de pricing actuel + pistes d’amélioration
Dates et villes :
En mode Intra-entreprise en présentiel ou à distantiel, planifiée sur demande.
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Maîtriser les composantes d'une offre SaaS et leur logique de structuration
Comprendre comment organiser son offre en services de base, dérivés et périphériques, et comment les présenter en bénéfices mesurables pour chaque segment de sa cible.
Comprendre les modèles de packaging et les stratégies de commercialisation SaaS
Distinguer les approches Sales Led et Product Led, maîtriser les mécaniques d’accès à l’offre (freemium, essai gratuit, POC) et identifier le modèle le plus adapté à son marché.
Connaître les fondamentaux du pricing SaaS basé sur la valeur
Comprendre les principaux modèles de tarification (abonnement, usage, hybride) et les métriques de pricing adaptées à chaque type d’application.
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Concevoir le packaging de son offre avec une logique d'upsell intégrée
Être capable de définir 2 à 3 tiers d’offre cohérents avec ses segments cibles, de calibrer le premier périmètre pour faciliter la décision d’achat, et de construire un chemin d’upsell structuré.
Diagnostiquer et améliorer son modèle de pricing actuel
Identifier les limites de son modèle de tarification existant, proposer des critères de prix plus centrés sur la valeur créée et l’usage, et réduire le risque perçu par les prospects à l’achat.
Construire une grille de prix validable et communicable
Élaborer une grille de prix cohérente avec son business plan et son positionnement concurrentiel, savoir quand et comment la communiquer (site web vs processus commercial), et définir les étapes de validation terrain.
Programme détaillé de la formation
Packaging et Pricing d’une offre SaaS
1. Cadrage et introduction
- Rappel des fondamentaux : le Marketing Mix adapté aux éditeurs de logiciels
- Les spécificités d’une offre logicielle : intangible, innovante
- Les composantes d’une offre SaaS : fonctionnalités, données, algorithmes, services métier, services d’accompagnement
- La PUV comme fil conducteur de toute décision packaging/pricing
- Tour de table : présentation des offres des participants et de leurs enjeux du moment
2. Les composantes d'une offre SaaS
- Services de base : le cœur de métier, à l’origine du premier contact
- Services de base dérivés : adresser d’autres segments avec la même technologie
- Services périphériques : se différencier, accompagner, fidéliser
- Comment présenter chaque composante en bénéfices (logiciel) et en méthodologie (services)
- Les contenus marketing de présentation de l’offre : auto-évaluation
Exercice Pratique : Identifier les principales composantes de son offre qui matérialisent la PUV sur les axes fonctionnel, technique et accompagnement du changement. Les présenter en bénéfices et moyens pour le logiciel, en objectifs et étapes pour les services.
3. Sales Led vs Product Led : quel modèle pour mon marché ?
- La stratégie Sales Led : offre modulaire, commerciaux experts, services d’intégration
- La stratégie Product Led : offre packagée, autonomie client, self-service, in-app
- Les changements nécessaires côté produit, offre, commerce et culture d’entreprise
- Les avantages du PLG : scalabilité, récurrence, cycle de vente court, CAC réduit
- Les comportements d’achat actuels et l’attente d’autonomie des acheteurs SaaS
4. Les mécaniques d'accès à l'offre
- Freemium : quand l’utiliser, les conditions de marché, les barrières vers le payant, les risques
- Période d’essai gratuite : durée optimale, accompagnement nécessaire, limites
- POC payant : marchés innovants, périmètre, implication du client
- Autres mécanisme d’accès à l’offre
Exercice pratique : Dans votre contexte, une réflexion sur votre stratégie de commercialisation et votre packaging s’impose-t-elle ? Dans quel objectif précis ? Comment le faire ?
5. Les principes du packaging orienté vente
- Objectif du packaging : adapter l’offre aux segments, faciliter la décision, réduire le cycle de vente
- Le packaging comme premier périmètre fonctionnel : valeur perçue forte, investissement moindre
- La logique d’upsell intégrée dès la conception du packaging
- Exemples concrets de packaging SaaS B2B (tiers Starter / Business / Enterprise, etc.)
Exercice Pratique : Dessiner le packaging de son offre : définir 2 à 3 tiers, leur contenu, leur cible segment et leur logique d’upsell. Présenter et challenger en sous-groupes.
6. Les fondamentaux du prix en SaaS
- Évolution des business models : licence → abonnement → usage → résultat
- Les 3 piliers du prix : valeur perçue, coûts, concurrence
- Le prix comme matérialisation de la valeur, pas seulement un coût
- Pricing SaaS vs On-Premise : partage du risque, récurrence, ROI mesurable
- Le principe : des critères de prix proportionnels aux bénéfices créés (ROI client)
7. Choisir son modèle de pricing
- Les critères de pricing en SaaS : utilisateurs, volume métier, usage, modules
- Modèle fixe, modèle à l’usage, modèle hybride : avantages et limites de chacun
- Métriques d’usage par type d’application : exemples CRM, SIRH, TMS, WMS, ERP, PIM…
- Tranches de prix pour donner de la visibilité budgétaire au client
- La fréquence d’abonnement en fonction du temps de perception de la valeur
- L’onboarding : un service payant à part entière
- Exemples détaillés : portail fournisseur mode (abonnement + usage), salle de formation virtuelle, mesure énergie industrielle
Exercice pratique : Émettre des remarques critiques sur le modèle de pricing actuel de son offre. Identifier 2-3 pistes d’amélioration pour être plus centré sur la valeur créée et réduire le risque perçu par la cible.
9. Synthèse et plan d'action
- Restitution des ateliers : chaque participant présente ses 3 décisions clés de la journée
- Les 5 erreurs classiques de packaging/pricing SaaS à éviter
- Ressources complémentaires recommandées
Tarifs de la formation
Intra-entreprise en présentiel : 2500 €ht par groupe
Intra-entreprise à distance : 2000 €ht par groupe
Détails des financements externes
Salariés :
Plan d’amélioration des compétences financé par l’OPCO auquel votre entreprise adhére.
Dirigeants non salariés :
En tant que dirigeant non salariés vous pouvez financer la formation via AGEFICE ou FIFPL.
Entreprises Adhérentes de l’OPCO Atlas :
Dans le cadre d’un plan stratégique TPE/PME.
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Inscrivez-vous à la formation gratuite ou prenez RDV directement avec notre formateur :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
– Dorian YAHOUEDEOU, Dirigeant chez POC2PROD
« Une formation ancrée dans la réalité actuelle a l’instar du formateur qui partage ses expériences terrain rendant du coup les parties théoriques beaucoup moins conceptuelles. »
– Frédéric MOQUET, Associé chez MENTALWORKS
« La formation dispensée par Didier FRAISSE, est très complète et fait un tour d’horizon complet de l’activité d’éditeur et de son positionnement. C’est un sachant très expérimenté et plein de bons conseils, qui plus est toujours ouvert à l’échange. »
– Alain TRAISNEL, Dirigeant chez KPFSI
Moyens et méthodes pédagogiques
Public & Prérequis
Public : PMM, Product Managers, Directeurs Offre/Marketing d’éditeurs de logiciels.
Prérequis : Avoir une connaissance de base de son marché cible et de son positionnement
Pédagogie
Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Salle de formation équipée ou salle de visioconférence
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Zoom sur l’animateur
Didier Fraisse
Dirigeant, Spécialiste en Stratégie, Business Model et Growth des Éditeurs de Logiciels et SaaS
Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.
Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.
06 72 52 68 80
Les questions fréquentes
Cette formation s'adresse-t-elle uniquement aux éditeurs déjà en mode SaaS ?
Non. Elle s’adresse aussi aux éditeurs encore en modèle On-Premise qui envisagent une transition vers le SaaS. Un module est consacré aux différences fondamentales entre les deux modèles de pricing — licence vs abonnement vs usage — et aux implications concrètes sur la stratégie de commercialisation.
On a déjà un pricing en place. Est-ce qu'on va vraiment apprendre quelque chose de nouveau ?
C’est précisément pour les éditeurs qui ont déjà un modèle en place que la formation est la plus utile. Un exercice pratique consiste à auditer son propre modèle de pricing pour identifier si les critères de tarification sont bien proportionnels à la valeur créée, s’ils réduisent suffisamment le risque perçu à l’achat, et s’il existe des pistes d’amélioration vers un modèle plus centré sur l’usage ou le résultat.
Quelle est la différence entre packaging et pricing ? Pourquoi les traiter ensemble ?
Le packaging définit ce que vous vendez — comment vous organisez votre offre en tiers (Starter, Business, Enterprise…) pour adresser différents segments et faciliter la décision d’achat. Le pricing définit comment vous le facturez — les critères utilisés pour calculer le prix (nombre d’utilisateurs, volume d’usage, modules…). Les deux sont indissociables : un bon packaging sans un modèle de pricing cohérent avec la valeur créée génère de la pression sur les prix. Un pricing pertinent mal packagé complexifie la vente. La formation traite les deux en séquence logique.
Faut-il avoir une offre SaaS avec de nombreux modules pour que le packaging soit pertinent ?
Non. Même une offre simple ou monoproduit gagne à être pensée en termes de packaging. La logique de packaging consiste à identifier quel premier périmètre fonctionnel apporte une valeur perçue forte avec un investissement moindre pour l’acheteur — et à construire un chemin d’upsell cohérent. Cela s’applique dès la première offre.
Quelle différence entre stratégie Sales Led et Product Led ? Est-ce que le PLG est fait pour toutes les offres SaaS ?
Une stratégie Sales Led repose sur des commerciaux expérimentés qui construisent une offre sur mesure pour chaque client, avec des cycles de vente longs. Une stratégie Product Led repose sur une offre packagée, un accès autonome (essai gratuit, freemium), et un parcours d’adoption géré en partie in-app. Le PLG n’est pas universel : il nécessite un marché suffisamment mature pour que la cible comprenne rapidement la valeur, une offre standardisable et un produit avec une ergonomie permettant l’auto-adoption. La formation vous aide à évaluer où se situe votre offre et quels changements seraient nécessaires pour évoluer vers un modèle plus Product Led.
Le freemium est-il une bonne idée pour notre offre ?
Pas systématiquement. Le freemium fonctionne sur des marchés matures, avec une cible large et une proposition de valeur simple à comprendre rapidement. Il requiert que les utilisateurs de la version gratuite correspondent bien à la cible de la version payante, et que le passage au payant s’appuie sur des barrières fonctionnelles tangibles. La formation traite les conditions de succès du freemium, ses alternatives (période d’essai, POC payant) et les critères pour choisir la bonne mécanique d’accès selon votre marché.
Comment valide-t-on son modèle de pricing avant de le lancer ?
La formation insiste sur ce point : tout modèle de pricing doit être confronté à un échantillon de la cible avant d’être finalisé. La grille de prix doit également être vérifiée par rapport à la concurrence et au business plan de l’éditeur. Des exercices pratiques pendant la formation permettent de poser les bases de cette validation sur votre propre offre.
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Dans le cadre d’un plan stratégique TPE/PME si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS.
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Nous proposons des formations inter-entreprises, intra-entreprises, en présentiel ou à distance.
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous serez contacté par notre chargée de formations.