Formation
SaaS Value Based Pricing
Packaging et pricing d'une offre SaaS
Cette formation d'une journée vous donne les méthodes et les outils pour structurer votre offre, choisir votre stratégie de commercialisation, concevoir un packaging orienté conversion et définir un modèle de pricing aligné sur la valeur que vous créez réellement pour vos clients.
En présentiel ou à distance · 1 jour · Intra-entreprise
Format intra-entreprise
Planifiée sur demande · en présentiel ou à distance
En présentiel2 500 € HT
À distance2 000 € HT
+ 3 000professionnels des éditeurs de logiciels formés
1 jouren présentiel ou à distance
8modules, du cadrage au plan d'action
9,1 / 10satisfaction à chaud
La formation en bref
La décision la plus stratégique pour un éditeur SaaS
Le pricing est la décision la plus stratégique pour un éditeur SaaS et souvent traitée trop tardivement ou trop intuitivement. Un mauvais packaging rallonge le cycle de vente et complexifie la décision d'achat. Un modèle de pricing déconnecté de la valeur créée freine la croissance.
Concrète et directement applicable, cette formation alterne apports méthodologiques et exercices pratiques sur votre propre offre. Vous repartez avec des livrables utilisables immédiatement.
Financements
Structurer votre offre et votre prix autour de la valeur
- OPCO
- Action Collective campusATLAS
- Plan de développement de compétences
- FAF (Dirigeants non salariés)
2 000 € HTpar groupe à distance, 2 500 € HT en présentiel
Format et dates
Une formation organisée pour votre équipe
En présentiel ou à distance, sur 1 jour, planifiée sur demande.
Intra-entreprise
Planifiée sur demande. Chaque participant travaille sur son offre réelle et repart avec 3 livrables concrets.
Objectifs
Ce que vous allez apprendre, et appliquer
Objectifs pédagogiques
Ce que vous allez apprendre
- Maîtriser les composantes d'une offre SaaS et leur logique de structurationComprendre comment organiser son offre en services de base, dérivés et périphériques, et comment les présenter en bénéfices mesurables pour chaque segment de sa cible.
- Comprendre les modèles de packaging et les stratégies de commercialisation SaaSDistinguer les approches Sales Led et Product Led, maîtriser les mécaniques d'accès à l'offre (freemium, essai gratuit, POC) et identifier le modèle le plus adapté à son marché.
- Connaître les fondamentaux du pricing SaaS basé sur la valeurComprendre les principaux modèles de tarification (abonnement, usage, hybride) et les métriques de pricing adaptées à chaque type d'application.
Objectifs opérationnels
Ce que vous allez appliquer
- Concevoir le packaging de son offre avec une logique d'upsell intégréeÊtre capable de définir 2 à 3 tiers d'offre cohérents avec ses segments cibles, de calibrer le premier périmètre pour faciliter la décision d'achat, et de construire un chemin d'upsell structuré.
- Diagnostiquer et améliorer son modèle de pricing actuelIdentifier les limites de son modèle de tarification existant, proposer des critères de prix plus centrés sur la valeur créée et l'usage, et réduire le risque perçu par les prospects à l'achat.
- Construire une grille de prix validable et communicableÉlaborer une grille de prix cohérente avec son business plan et son positionnement concurrentiel, savoir quand et comment la communiquer (site web vs processus commercial), et définir les étapes de validation terrain.
Programme détaillé
8 modules, du cadrage au plan d'action
Des méthodes et des outils pour structurer votre offre, concevoir votre packaging et définir un pricing aligné sur la valeur, appliqués à votre offre réelle.
Module avec exercice pratique
01 · Cadrage et introduction
- Rappel des fondamentaux : le Marketing Mix adapté aux éditeurs de logiciels
- Les spécificités d'une offre logicielle : intangible, innovante
- Les composantes d'une offre SaaS : fonctionnalités, données, algorithmes, services métier, services d'accompagnement
- La PUV comme fil conducteur de toute décision packaging/pricing
- Tour de table : présentation des offres des participants et de leurs enjeux du moment
02 · Les composantes d'une offre SaaS
- Services de base : le cœur de métier, à l'origine du premier contact
- Services de base dérivés : adresser d'autres segments avec la même technologie
- Services périphériques : se différencier, accompagner, fidéliser
- Comment présenter chaque composante en bénéfices (logiciel) et en méthodologie (services)
- Les contenus marketing de présentation de l'offre : auto-évaluation
Exercice pratique : Identifier les principales composantes de son offre qui matérialisent la PUV sur les axes fonctionnel, technique et accompagnement du changement. Les présenter en bénéfices et moyens pour le logiciel, en objectifs et étapes pour les services.
03 · Sales Led vs Product Led : quel modèle pour mon marché ?
- La stratégie Sales Led : offre modulaire, commerciaux experts, services d'intégration
- La stratégie Product Led : offre packagée, autonomie client, self-service, in-app
- Les changements nécessaires côté produit, offre, commerce et culture d'entreprise
- Les avantages du PLG : scalabilité, récurrence, cycle de vente court, CAC réduit
- Les comportements d'achat actuels et l'attente d'autonomie des acheteurs SaaS
04 · Les mécaniques d'accès à l'offre
- Freemium : quand l'utiliser, les conditions de marché, les barrières vers le payant, les risques
- Période d'essai gratuite : durée optimale, accompagnement nécessaire, limites
- POC payant : marchés innovants, périmètre, implication du client
- Autres mécanisme d'accès à l'offre
Exercice pratique : Dans votre contexte, une réflexion sur votre stratégie de commercialisation et votre packaging s'impose-t-elle ? Dans quel objectif précis ? Comment le faire ?
05 · Les principes du packaging orienté vente
- Objectif du packaging : adapter l'offre aux segments, faciliter la décision, réduire le cycle de vente
- Le packaging comme premier périmètre fonctionnel : valeur perçue forte, investissement moindre
- La logique d'upsell intégrée dès la conception du packaging
- Exemples concrets de packaging SaaS B2B (tiers Starter / Business / Enterprise, etc.)
Exercice pratique : Dessiner le packaging de son offre : définir 2 à 3 tiers, leur contenu, leur cible segment et leur logique d'upsell. Présenter et challenger en sous-groupes.
06 · Les fondamentaux du prix en SaaS
- Évolution des business models : licence → abonnement → usage → résultat
- Les 3 piliers du prix : valeur perçue, coûts, concurrence
- Le prix comme matérialisation de la valeur, pas seulement un coût
- Pricing SaaS vs On-Premise : partage du risque, récurrence, ROI mesurable
- Le principe : des critères de prix proportionnels aux bénéfices créés (ROI client)
07 · Choisir son modèle de pricing
- Les critères de pricing en SaaS : utilisateurs, volume métier, usage, modules
- Modèle fixe, modèle à l'usage, modèle hybride : avantages et limites de chacun
- Métriques d'usage par type d'application : exemples CRM, SIRH, TMS, WMS, ERP, PIM…
- Tranches de prix pour donner de la visibilité budgétaire au client
- La fréquence d'abonnement en fonction du temps de perception de la valeur
- L'onboarding : un service payant à part entière
- Exemples détaillés : portail fournisseur mode (abonnement + usage), salle de formation virtuelle, mesure énergie industrielle
Exercice pratique : Émettre des remarques critiques sur le modèle de pricing actuel de son offre. Identifier 2-3 pistes d'amélioration pour être plus centré sur la valeur créée et réduire le risque perçu par la cible.
08 · Synthèse et plan d'action
- Restitution des ateliers : chaque participant présente ses 3 décisions clés de la journée
- Les 5 erreurs classiques de packaging/pricing SaaS à éviter
- Ressources complémentaires recommandées
Tarifs et financement
Une formation intra-entreprise finançable par votre OPCO
Intra-entreprise en présentiel2 500 €HT par groupe
Intra-entreprise à distance2 000 €HT par groupe
Salariés
Plan d’amélioration des compétences financé par l’OPCO auquel votre entreprise adhère.
Dirigeants non salariés
En tant que dirigeant non salarié vous pouvez financer la formation via AGEFICE ou FIFPL.
Entreprises adhérentes de l’OPCO Atlas
Dans le cadre d’un plan stratégique TPE/PME.
Moyens et méthodes pédagogiques
Comment se déroule la formation
Public et prérequis
Public : PMM, Product Managers, Directeurs Offre/Marketing d'éditeurs de logiciels.
Prérequis : avoir une connaissance de base de son marché cible et de son positionnement.
PMMProduct ManagerDirecteur OffreDirecteur Marketing
Pédagogie
- Exemples d'éditeurs de logiciels
- Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
- Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
- Salle de formation équipée ou salle de visioconférence
Évaluation
- Questionnaire en amont de la formation
- Tour de table des stagiaires
- Exercices pratiques
- Jeux de questions-réponses
- QCM de validation des acquis
- Questionnaire de satisfaction
Livrables
Support de formation en format numérique. Chaque participant repart avec 3 livrables concrets sur son offre réelle :
- La cartographie structurée des composantes de son offre
- Une ébauche de packaging de son offre avec logique d'upsell
- Un diagnostic de son modèle de pricing actuel et des pistes d'amélioration
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance. En présentiel, les locaux sont conformes à la réglementation sur l'accessibilité dans les ERP. À distance, merci de disposer d'un bon accès Internet. Pour tout besoin, vous pouvez contacter la référente handicap, Anaïs Soragna, au 04 78 72 52 64, anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d'accès
Inscription possible jusqu'à 1 semaine avant la formation via notre site.
Tél. 04 78 72 52 64
anaissoragna@route2business.fr
Avis des participants
+ 3 000 professionnels formés. Voici ce qu'ils en pensent.
« La formation dispensée par Didier Fraisse est très complète et fait un tour d'horizon complet de l'activité d'éditeur et de son positionnement. C'est un sachant très expérimenté et plein de bons conseils, qui plus est toujours ouvert à l'échange. »
ATAlain Traisnel
Dirigeant chez KPFSI
« Formation très satisfaisante : cohérente, approfondie et avec des cas pratiques adaptés. Formateur dynamique, à l'écoute et pertinent. »
DYDorian Yahouedeou
Dirigeant chez POC2PROD
« Une formation ancrée dans la réalité actuelle à l'instar du formateur qui partage ses expériences terrain, rendant du coup les parties théoriques beaucoup moins conceptuelles. »
FMFrédéric Moquet
Associé chez MENTALWORKS
Zoom sur l'animateur
Didier Fraisse
Je suis l’un des fondateurs de R2B Route To Business, que je dirige depuis 2014.
Auparavant, j’ai passé près de 15 ans chez IBM, dont 3 années au siège du groupe aux États-Unis. J’y ai notamment été en charge du Business Développement Services, avant de devenir Chef de Produit Services.
J’ai également enseigné en Master 1 et 2 à l’Université Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.
Didier Fraisse
Dirigeant, spécialiste en stratégie, business model et growth des éditeurs de logiciels et SaaS
Inscription
Pré-inscrivez-vous ou demandez un conseil sur le financement
Inscription possible jusqu'à 1 semaine avant la formation.
Une question ?Tél. 04 78 72 52 64 · anaissoragna@route2business.fr
Après votre inscriptionNotre chargée de formations vous contacte.
FinancementsOPCO, Action Collective campusATLAS, Plan de développement de compétences, FAF (Dirigeants non salariés)
Prendre RDV avec Didier (30 min)
FAQ
Les questions fréquentes
Une autre question ? Appelez-nous au 04 78 72 52 64.
Cette formation s'adresse-t-elle uniquement aux éditeurs déjà en mode SaaS ?
Non. Elle s'adresse aussi aux éditeurs encore en modèle On-Premise qui envisagent une transition vers le SaaS. Un module est consacré aux différences fondamentales entre les deux modèles de pricing, licence vs abonnement vs usage, et aux implications concrètes sur la stratégie de commercialisation.
On a déjà un pricing en place. Est-ce qu'on va vraiment apprendre quelque chose de nouveau ?
C'est précisément pour les éditeurs qui ont déjà un modèle en place que la formation est la plus utile. Un exercice pratique consiste à auditer son propre modèle de pricing pour identifier si les critères de tarification sont bien proportionnels à la valeur créée, s'ils réduisent suffisamment le risque perçu à l'achat, et s'il existe des pistes d'amélioration vers un modèle plus centré sur l'usage ou le résultat.
Quelle est la différence entre packaging et pricing ? Pourquoi les traiter ensemble ?
Le packaging définit ce que vous vendez - comment vous organisez votre offre en tiers (Starter, Business, Enterprise…) pour adresser différents segments et faciliter la décision d'achat. Le pricing définit comment vous le facturez - les critères utilisés pour calculer le prix (nombre d'utilisateurs, volume d'usage, modules…). Les deux sont indissociables : un bon packaging sans un modèle de pricing cohérent avec la valeur créée génère de la pression sur les prix. Un pricing pertinent mal packagé complexifie la vente. La formation traite les deux en séquence logique.
Faut-il avoir une offre SaaS avec de nombreux modules pour que le packaging soit pertinent ?
Non. Même une offre simple ou monoproduit gagne à être pensée en termes de packaging. La logique de packaging consiste à identifier quel premier périmètre fonctionnel apporte une valeur perçue forte avec un investissement moindre pour l'acheteur - et à construire un chemin d'upsell cohérent. Cela s'applique dès la première offre.
Quelle différence entre stratégie Sales Led et Product Led ? Est-ce que le PLG est fait pour toutes les offres SaaS ?
Une stratégie Sales Led repose sur des commerciaux expérimentés qui construisent une offre sur mesure pour chaque client, avec des cycles de vente longs. Une stratégie Product Led repose sur une offre packagée, un accès autonome (essai gratuit, freemium), et un parcours d'adoption géré en partie in-app. Le PLG n'est pas universel : il nécessite un marché suffisamment mature pour que la cible comprenne rapidement la valeur, une offre standardisable et un produit avec une ergonomie permettant l'auto-adoption. La formation vous aide à évaluer où se situe votre offre et quels changements seraient nécessaires pour évoluer vers un modèle plus Product Led.
Le freemium est-il une bonne idée pour notre offre ?
Pas systématiquement. Le freemium fonctionne sur des marchés matures, avec une cible large et une proposition de valeur simple à comprendre rapidement. Il requiert que les utilisateurs de la version gratuite correspondent bien à la cible de la version payante, et que le passage au payant s'appuie sur des barrières fonctionnelles tangibles. La formation traite les conditions de succès du freemium, ses alternatives (période d'essai, POC payant) et les critères pour choisir la bonne mécanique d'accès selon votre marché.
Comment valide-t-on son modèle de pricing avant de le lancer ?
La formation insiste sur ce point : tout modèle de pricing doit être confronté à un échantillon de la cible avant d'être finalisé. La grille de prix doit également être vérifiée par rapport à la concurrence et au business plan de l'éditeur. Des exercices pratiques pendant la formation permettent de poser les bases de cette validation sur votre propre offre.
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Dans le cadre d'un plan stratégique TPE/PME si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS.
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Nous proposons des formations inter-entreprises, intra-entreprises, en présentiel ou à distance.
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous serez contacté par notre chargée de formations.
Formation SaaS Value Based Pricing · Dernière modification : 18 octobre 2026