Parcours statégique
Service to SaaS Program — Le parcours pour lancer son offre logicielle pour sociétés de services
Intra-entreprise • En présentiel • Dispositif d’accompagnement
Vous avez développé un outil pour optimiser votre activité. Ou livré une application sur mesure pour l’un de vos clients. Et depuis, une question revient : et si on le vendait à d’autres ?
La plupart des sociétés de services qui se lancent dans l’édition de logiciels font les mêmes erreurs : elles commercialisent trop vite, sans positionnement clair, sans modèle économique défini — et sans avoir anticipé ce que ça implique vraiment de devenir éditeur.
Onboarding client, roadmap produit, support, customer success : ce sont des processus que vous n’avez jamais eu à construire. Et ce sont précisément ceux qui feront la différence.
Le Service to SaaS Program est le parcours structuré qui vous aide à transformer cette intuition en offre commerciale — avec le bon positionnement, le bon modèle et la bonne organisation.
Livrable - plan de lancement
Horizon 90 jours — Avant le premier client
- Positionnement et offre finalisés et documentés
- Grille tarifaire arrêtée
- Processus d’onboarding conçu et prêt
- Discours commercial et supports de vente produits
- 5 à 10 prospects prioritaires approchés
- Organisation interne clarifiée
Horizon 12 mois — Premiers clients et premiers apprentissages
- Premiers contrats SaaS signés
- Onboarding des premiers clients réalisé et amélioré
- Roadmap produit exécutée sur les premiers cycles
- Modèle de support opérationnel
- Premières métriques SaaS suivies (MRR, churn, NPS)
- Décision sur l’accélération ou l’ajustement du modèle
Structure du document livrable
- Synthèse du diagnostic initial et des décisions prises
- Positionnement, ICP et offre documentés
- Modèle économique et grille tarifaire
- Plan GTM de lancement avec jalons
- Kit opérationnel éditeur (onboarding, roadmap, support)
- Plan d’actions priorisé avec owners et indicateurs de suivi
Vidéo de présentation
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels accompagnés
Financements : OPCO, Plan de développement de compétences, Plan stratégique TPE/PME,
Satisfaction à chaud : 9,6/10
Satisfaction à froid : 9,7/10
Ce à quoi vous allez parvenir
Les objectifs opérationnels
Évaluer honnêtement le potentiel de l'outil et prendre une décision éclairée
À l’issue du premier atelier, l’équipe dirigeante a une vision claire et objective du potentiel commercial de son outil — ses forces, ses limites, les conditions de succès et les risques pour l’activité de services existante. La décision de lancer est prise collectivement, en connaissance de cause, pas sur la base d’une intuition ou d’un enthousiasme non questionné.
Définir un positionnement clair et une offre SaaS commercialisable
L’équipe sait exactement ce qu’elle vend, à qui et pourquoi un client l’achèterait plutôt qu’une alternative. Le périmètre du MVP commercial est arrêté, la proposition de valeur est formulée, l’ICP est documenté. On ne part plus d’un outil — on part d’une offre.
Construire un modèle économique viable et un plan de lancement structuré
Le modèle de revenus SaaS est choisi, la grille tarifaire est définie et la simulation financière donne une vision réaliste de l’ARR atteignable. Le plan Go-to-Market des 6 premiers mois est construit — avec les prospects prioritaires identifiés et le discours commercial rodé.
Anticiper et préparer l'évolution organisationnelle
L’équipe a pris la mesure de ce que devenir éditeur implique concrètement : onboarding client, roadmap produit, support, customer success. Les processus prioritaires sont conçus, les rôles sont définis et le plan de coexistence entre l’activité de services et l’activité SaaS est acté — pour lancer sans fragiliser ce qui existe.
Programme détaillé
Service to SaaS Program — Le parcours pour lancer son offre logicielle
Entretien de cadrage - Avant le démarrage · 1h30 en visio
Avant le démarrage · 1h30 en visio
Comprendre le contexte de la société de services
- Activité, marché, positionnement actuel en tant que prestataire
- Taille, organisation, profils clés
- Modèle économique actuel (régie, forfait, abonnement…)
- Base clients : taille, secteurs, relation commerciale
- Santé financière et capacité d’investissement
Comprendre l’outil / l’application
- Genèse de l’outil : né pour un besoin interne ou développé pour un client ?
- Fonctionnalités actuelles et niveau de maturité technique
- Utilisateurs actuels : internes, un seul client, plusieurs ?
- Ce qui a déjà été fait en termes de réflexion produit ou commerciale
- Les forces et les limites perçues par le dirigeant
Identifier les motivations et les freins
- Pourquoi cette envie de devenir éditeur maintenant ?
- Les craintes exprimées : financement, organisation, compétences
- Le niveau d’engagement de l’équipe dirigeante sur ce projet
- Les contraintes non négociables (temps, budget, ressources)
Clarifier les attentes
- Ce que les participants espèrent des ateliers
- Les décisions déjà prises vs les sujets encore ouverts
- Le niveau de connaissance de l’univers SaaS / édition de logiciels
- Les non-dits à anticiper
Atelier 1 — Évaluer le potentiel et décider
Semaine 1 · ½ journée
Question centrale : « Notre outil a-t-il un vrai potentiel commercial en tant que logiciel ? Et sommes-nous prêts à assumer ce que cela implique ? »
Apport structurant (30 min)
- Les différents chemins vers l’édition de logiciels depuis une société de services
- Ce qui fait qu’un outil interne ou client devient un produit vendable
- Les conditions de succès et les pièges classiques de cette transformation
- Ce que ça change vraiment : modèle économique, organisation, culture, priorités
Travail collectif (90 min)
- Analyse de l’outil : fonctionnalités, valeur perçue, différenciation potentielle
- Identification des signaux de demande : y a-t-il un marché au-delà du contexte d’origine ?
- Évaluation honnête des ressources disponibles : budget, temps, compétences techniques
- Cartographie des risques pour l’activité de services existante
- Premier test de conviction : l’équipe est-elle vraiment alignée sur ce projet ?
Décisions & clôture (30 min)
- Go / No Go argumenté sur la poursuite du projet
- Identification des conditions à réunir avant de lancer
- Hypothèses prioritaires à valider avant l’atelier 2
Livrable A1 : Grille d’évaluation du potentiel de l’outil + décision Go/No Go documentée et argumentée
Atelier 2 — Positionnement et offre SaaS
Semaine 2 · ½ journée
Question centrale : « Qu’est-ce qu’on vend exactement, à qui, et pourquoi ils achèteraient chez nous plutôt qu’ailleurs ? »
Apport structurant (30 min)
- La différence fondamentale entre un outil et un produit : ce qui se vend, c’est la valeur, pas les fonctionnalités
- Les 3 niveaux de positionnement : catégorie, segment cible, différenciateur
- Comment définir son ICP quand on n’a pas encore de clients SaaS
- Les erreurs classiques de positionnement des nouveaux éditeurs issus des services
Travail collectif (90 min)
- Définition de la proposition de valeur : quel problème résout-on, pour qui, mieux que quoi ?
- Construction de l’ICP cible : secteur, taille, profil décideur, maturité digitale
- Analyse de la concurrence : logiciels existants, alternatives, outils maison
- Formalisation de l’offre : périmètre fonctionnel du MVP commercial, ce qui est dedans et ce qui attend
- Choix du nom, du positionnement de marque et du territoire sémantique
Décisions & clôture (30 min)
- Positionnement cible validé collectivement
- ICP documenté
- Périmètre de l’offre MVP arrêté
- Points de différenciation retenus
Livrable A2 : Fiche de positionnement — proposition de valeur, ICP, différenciation, périmètre MVP
Atelier 3 — Modèle économique et pricing
Semaine 3 · ½ journée
Question centrale : « Comment structure-t-on notre modèle de revenus SaaS — et à quel prix vend-on notre offre ? »
Apport structurant (30 min)
- Les modèles de revenus SaaS : freemium, essai gratuit, abonnement mensuel/annuel, usage-based
- Les métriques clés à construire dès le départ : MRR, ARR, churn, LTV, CAC
- Les principes du pricing SaaS : valeur perçue, positionnement, effet d’ancrage
- Comment gérer la coexistence du modèle services et du modèle SaaS
Travail collectif (90 min)
- Choix du modèle de revenus adapté à l’ICP et au cycle de vente
- Construction de la grille tarifaire : plans, fonctionnalités, limites d’usage
- Simulation financière simplifiée : combien de clients pour quel ARR cible ?
- Réflexion sur la transition : comment facturer les premiers clients sans brader ?
- Gestion des cas particuliers : client d’origine de l’outil, clients services existants
Décisions & clôture (30 min)
- Modèle de revenus retenu
- Grille tarifaire initiale validée
- ARR cible à 12 et 24 mois
- Stratégie de transition pour les premiers cas particuliers
Livrable A3 : Modèle économique SaaS — grille tarifaire, simulation financière, ARR cible
Atelier 4 — Go-to-Market et premiers clients
Semaine 4 · ½ journée
Question centrale : « Comment trouver et convaincre nos premiers clients SaaS — et comment tirer parti de notre position de société de services ? »
Apport structurant (30 min)
- La stratégie des premiers clients : pourquoi les 10 premiers sont différents des suivants
- Comment une société de services peut transformer son réseau en avantage concurrentiel
- Les motions GTM adaptées au lancement : sales-led, réseau, partenariats, content
- Ce qu’il faut absolument éviter au démarrage : les erreurs de GTM des nouveaux éditeurs
Travail collectif (90 min)
- Cartographie du réseau existant : clients services, partenaires, prescripteurs potentiels
- Identification des 5 à 10 prospects cibles prioritaires pour les premiers deals
- Construction du discours commercial : pitch, démo, objections anticipées
- Définition du cycle de vente cible : étapes, critères de qualification, durée
- Plan de génération de leads à 6 mois : canaux, contenus, actions prioritaires
Décisions & clôture (30 min)
- Motion GTM retenue pour les 6 premiers mois
- Liste des prospects prioritaires et plan d’approche
- Discours commercial validé
- Premiers jalons commerciaux : nombre de démos, premiers contrats signés
Livrable A4 : Plan GTM de lancement — motion choisie, prospects prioritaires, plan d’actions à 6 mois
Atelier 5 — Organisation et processus éditeur
Semaine 5 · ½ journée
Question centrale : « Qu’est-ce que devenir éditeur change concrètement dans notre organisation — et comment on s’y prépare sans fragiliser notre activité de services ? »
Apport structurant (30 min)
- Les processus qu’un éditeur doit absolument avoir et qu’une société de services n’a jamais eu
- L’onboarding client SaaS : pourquoi c’est critique et comment le structurer
- La roadmap produit : comment la construire, la prioriser, la communiquer
- Le support et le customer success : les standards attendus par un client SaaS
- La gouvernance du produit : qui décide de quoi, avec quels rituels ?
Travail collectif (90 min)
- Design du processus d’onboarding : étapes, responsables, délais, critères de succès
- Construction de la roadmap produit initiale : MVP, quick wins, vision à 18 mois
- Définition du modèle de support : niveaux, SLA, outils, ressources nécessaires
- Identification des rôles à créer ou à faire évoluer : product owner, customer success, support
- Plan de coexistence services / SaaS : comment organiser les deux activités sans cannibaler l’une par l’autre
Décisions & clôture (30 min)
- Processus éditeur prioritaires à mettre en place avant le premier client
- Roadmap produit validée sur 18 mois
- Organisation cible : rôles, responsabilités, séquençage des recrutements
- Plan de coexistence services / SaaS acté
Livrable A5 : Kit opérationnel éditeur — onboarding, roadmap, support, organisation cible
Prix du programme
13 500 €ht – Préparation, livrables et déplacement inclus
Détails des financements externes
Salariés :
Plan de développement des compétences géré par votre entreprise ou votre OPCO.
Pour les adhérents de l’OPCO ATLAS : Plan stratégique TPE/PME. Nous contacter pour monter le dossier.
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).
Modalités et délai d’accès
Demandez un renseignement sur le programme ou un conseil sur le financement :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
J’ai beaucoup appris pendant ces 2 jours de formation et toutes les connaissances apportées vont avoir un impact sur ma société et mes missions. Je recommande +++++++ Route2Business ! »
– Pauline JARDIN, Responsable Marketing chez Logyline
– Didier HUMBERT, Directeur Communication & Marketing chez Arche MC2
– Anne-Laure RICHARD, Chargée de communication chez Arche MC2
Moyens et méthodes
Public & Prérequis
Public : Dirigeants de sociétés de services — ESN, cabinets de conseil, sociétés d’ingénierie, agences digitales — qui ont développé un outil pour optimiser leur propre activité ou livré une application sur mesure pour un client, et qui envisagent de le commercialiser en tant qu’offre SaaS.
Prérequis : Disposer d’un outil ou d’une application fonctionnelle, utilisée en interne ou livrée à un client, avoir une activité de services existante et stable constituant le socle financier du projet, être prêt à questionner collectivement ses convictions sur le potentiel et la faisabilité du projet
Pédagogie
Travail exclusivement sur le cas réel de l’entreprise. Apports structurants issus de benchmarks sectoriels. Facilitation de décisions collectives par le consultant.
Évaluation
Entretien de cadrage pré-programme. Livrables validés à l’issue de chaque atelier. Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid.
Zoom sur le consultant
Didier Fraisse
Dirigeant, Spécialiste en Stratégie, Business Model et Growth des Éditeurs de Logiciels et SaaS
Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.
Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.
06 72 52 68 80
Les questions fréquentes
À qui s'adresse exactement le Service to SaaS Program ?
Le programme s’adresse aux dirigeants de sociétés de services qui ont développé un outil ou une application et envisagent de le commercialiser en tant que logiciel. Peu importe que l’outil soit utilisé en interne ou qu’il ait été développé pour un client — ce qui compte, c’est d’avoir un actif technologique existant et l’envie sérieuse d’explorer son potentiel commercial. Ce programme n’est pas adapté aux porteurs de projet qui n’ont pas encore de produit fonctionnel.
En quoi ce programme est-il différent d'une formation classique sur le SaaS ?
Le Service to SaaS Program n’est pas une formation générique sur l’édition de logiciels. Il n’y a pas de contenu standard, pas de cas d’école, pas de slides théoriques. Chaque atelier est préparé et animé à partir de votre situation réelle — votre outil, votre marché, votre organisation, vos contraintes. Vous repartez avec des décisions prises et des livrables directement utilisables, pas avec des connaissances abstraites à appliquer seul.
Et si à l'issue du premier atelier on décide de ne pas lancer ?
C’est une issue tout à fait possible — et parfaitement légitime. L’atelier 1 est précisément conçu pour évaluer honnêtement le potentiel de l’outil et prendre une décision éclairée. Si le diagnostic révèle que les conditions ne sont pas réunies, ou que les risques pour l’activité de services sont trop élevés, vous repartez avec une décision argumentée et documentée. C’est du temps et de l’argent économisés sur un projet qui n’aurait pas abouti.
Notre outil a été développé pour un client. Est-ce un problème pour le commercialiser ?
C’est une situation fréquente et elle soulève des questions importantes — droits de propriété intellectuelle, clause d’exclusivité, relation avec le client d’origine — que nous abordons dès l’entretien de cadrage. Ce n’est pas un obstacle insurmontable, mais c’est un point à clarifier avant de construire quoi que ce soit. Le programme vous aide à identifier et traiter ces questions au bon moment.
Comment gérer la coexistence entre notre activité de services et le lancement SaaS ?
C’est l’une des tensions les plus sous-estimées par les sociétés de services qui se lancent dans l’édition. L’activité de services génère du chiffre d’affaires immédiat et mobilise les ressources — le SaaS demande du temps, de l’énergie et des investissements avant de produire des revenus. L’atelier 5 est entièrement dédié à cette question : comment organiser les deux activités, définir les priorités et construire un plan de coexistence réaliste sans fragiliser ce qui existe.
Faut-il que notre outil soit techniquement prêt avant de démarrer le programme ?
Non — et c’est même souvent une erreur d’attendre que l’outil soit « parfait » pour commencer à réfléchir à sa commercialisation. Le programme vous aide précisément à définir le périmètre du MVP commercial : ce qui est suffisant pour aller chercher les premiers clients, et ce qui peut attendre. Beaucoup de sociétés sur-développent avant de vendre — nous vous aidons à inverser cet ordre.
Qui doit participer aux ateliers ?
Le dirigeant est indispensable à chaque atelier — c’est lui qui porte les décisions stratégiques. Il est accompagné de 1 à 2 associés ou managers clés directement impliqués dans le projet : le responsable technique si l’outil est au cœur des discussions, ou un manager commercial si la réflexion GTM est avancée. Au-delà de 4 participants, la dynamique de décision collective se complexifie inutilement.
Le programme est-il éligible aux financements OPCO ?
Oui, le Service to SaaS Program peut être monté en dossier de financement OPCO selon votre situation. Pour les adhérents de l’OPCO Atlas, le Plan stratégique TPE/PME est particulièrement adapté. Nous vous accompagnons dans les démarches si vous souhaitez explorer cette option.
Comment se déroule concrètement le démarrage ?
Tout commence par un entretien de cadrage en visio d’1h30 avec le dirigeant. C’est le moment où nous comprenons votre contexte, votre outil, vos motivations et vos contraintes — et où nous calibrons le contenu des 5 ateliers en fonction de votre situation réelle. À l’issue de cet entretien, le séquençage est proposé et les dates sont calées. Le premier atelier se tient généralement dans les 10 à 15 jours suivants.
Quel est le tarif du programme ?
Le Service to SaaS Program est proposé en forfait global, incluant l’entretien de cadrage, la préparation et l’animation des 5 ateliers, ainsi que la rédaction du plan de lancement structuré. Contactez-nous pour recevoir une proposition adaptée à votre situation.