Formation
Formation Product-Led Growth : stratégie PLG et Growth Marketing pour accélérer la croissance de votre SaaS
Intra-entreprise • À distance ou en présentiel • 3 jours • Dispositif d’accompagnement
Les éditeurs SaaS qui croissent le plus vite ont un point commun : leur produit est leur premier commercial. Pas leur équipe Sales. Pas leur budget publicitaire. Leur produit.
Cette formation de 3 jours est la seule qui traite conjointement le PLG et le Growth Marketing, parce qu’on ne peut pas faire l’un sans l’autre. Vous repartirez avec une stratégie claire, des métriques actionnables et une feuille de route à 90 jours co-construite avec votre équipe — sur votre produit, votre marché, vos enjeux réels.
Livrables
À l’issue des 3 jours, l’équipe repart avec un ensemble de documents directement opérationnels :
- Diagnostic de maturité PLG de l’offre
- ICP PLG et définition des PQL
- Aha Moment documenté et parcours d’onboarding cible
- ICE Score des canaux d’acquisition et sélection des priorités
- Modèle de Health Score utilisateur
- Séquence de conversion usage → upgrade
- Arbre de métriques PLG et dashboard
- Feuille de route PLG à 90 jours avec responsabilités et jalons
- Support de formation
Dates et lieu de formation
Mode Intra-entreprise : à définir ensemble
Vidéo de présentation de la formation
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Financements : OPCO, Plan de développement de compétences, Plan TPE/PME, FAF (Dirigeants non salariés)
Satisfaction à chaud : 9,6/10
Satisfaction à froid : 9,7/10
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Comprendre les fondements du Product-Led Growth et son articulation avec le Growth Marketing
Le PLG est un modèle de croissance dans lequel le produit lui-même est le principal moteur d’acquisition, d’activation et de rétention des utilisateurs.
Cette formation vous permettra de maîtriser les conditions de mise en œuvre d’une stratégie PLG, ses différences avec un modèle Sales-Led, et la façon dont le Growth Marketing vient l’amplifier à chaque étape du funnel.
Maîtriser le modèle AARRR appliqué au PLG SaaS
Le modèle AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Referral, Revenue) est le cadre de référence du Growth Marketing. Dans un contexte PLG, chaque étape prend une dimension spécifique : l’activation est pilotée par le Time-to-Value, la rétention par les données d’usage, le revenue par l’expansion account. Vous saurez lire et piloter ce funnel avec les métriques et les leviers adaptés à votre offre SaaS.
Comprendre le rôle central de la data et de l'expérimentation dans une démarche PLG
Le PLG est une démarche fondée sur la mesure continue et l’itération. Cette formation vous donnera les clés pour instrumenter votre produit, définir vos métriques de croissance prioritaires, construire vos dashboards et mettre en place une culture de l’expérimentation au sein de votre équipe marketing.
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Évaluer la maturité PLG de votre offre et définir votre stratégie de commercialisation Product-Led
Concevoir et optimiser votre funnel PLG de l'activation au revenue
Vous serez capable de cartographier et d’améliorer chaque étape de votre funnel PLG : réduire le Time-to-Value par un onboarding optimisé, prioriser vos canaux d’acquisition avec l’ICE Score, définir vos indicateurs de rétention et construire votre Health Score utilisateur, identifier les signaux déclencheurs d’upsell et mettre en place une mécanique de referral adaptée à votre produit.
Construire votre système de métriques PLG et vos scénarios d'automation
Vous définirez votre arbre de métriques PLG, choisirez votre métrique nord (OMTM) et construirez un dashboard de suivi opérationnel. Vous serez également en mesure de concevoir des scénarios d’automation déclenchés par le comportement utilisateur pour accélérer l’activation, réduire le churn et convertir vos utilisateurs vers des versions payantes.
Co-construire une feuille de route PLG à 90 jours engageante pour votre équipe
Programme détaillé de la formation
Product-Led Growth : stratégie PLG et Growth Marketing pour accélérer la croissance de votre SaaS
Avant la formation : entretien de cadrage (2-3 semaines avant)
Un entretien visio est organisé avec un ou plusieurs participants et porte sur :
- L’offre SaaS concernée par la formation : modèle de commercialisation actuel, packaging, pricing
- Le modèle de croissance actuel : canaux d’acquisition principaux, métriques suivies, outils en place
- Les principaux freins perçus à la croissance : acquisition, activation, rétention, churn
- Le niveau de maturité data et automation de l’équipe
- Les attentes individuelles vis-à-vis de la formation
Les résultats sont analysés par le formateur avant la session pour adapter les exemples, calibrer le niveau de départ et préparer les ateliers sur la base du contexte réel de l’entreprise.
Jour 1 : Les fondations : PLG, positionnement et ICP
Module 1 - Pourquoi le PLG change tout pour votre SaaS (1h)
- Du Sales-Led au Product-Led : les 3 modèles de commercialisation (SLG, MLG, PLG) et leurs implications concrètes
- Les conditions du PLG : PMF, onboarding, données d’usage — ce qu’il faut avoir en place avant d’accélérer
- PLG ≠ self-service : le modèle hybride PLG + Sales-assist adapté aux cycles B2B complexes
- Analyse des résultats du questionnaire de cadrage : où en est votre offre par rapport au PLG ?
Atelier collectif : Diagnostic PLG de votre offre — évaluation collective sur 10 critères, identification des forces et des chantiers prioritaires
Module 2 - Product-Market Fit et les 5 Fits du Growth (1h)
- PMF : les indicateurs qui confirment qu’on est prêt à accélérer (Sean Ellis Test, courbe de rétention, NPS)
- Les 5 Fits du Growth SaaS : Product-Channel, Channel-Model, Model-Market, Channel-Market, Model-Product
- Comment le PMM contribue à la détection et à l’amélioration continue du PMF
Atelier collectif : Évaluation des Fits de votre offre — quels Fits sont atteints, lesquels freinent votre croissance ?
Module 3 - ICP, Personas et Jobs-to-be-Done (1h30)
- ICP avec lecture PLG : signaux comportementaux en plus des critères firmographiques
- Jobs-to-be-Done (JTBD) : comprendre pourquoi un utilisateur « embauche » votre produit
- L’utilisateur avant l’acheteur : en quoi l’ICP PLG diffère de l’ICP Sales-Led
- Définir le PQL (Product Qualified Lead) : les signaux comportementaux qui déclenchent l’intervention Sales
Atelier collectif : Co-construction de l’ICP PLG de votre offre et définition des premiers PQL — livrable utilisable en sortie de session
Module 4 - Stratégie de commercialisation Product-Led (1h30)
- Freemium vs Free Trial vs Reverse Trial : choisir le bon modèle selon son marché
- Packaging PLG : créer des paliers qui favorisent la conversion naturelle (usage → upgrade)
- Pricing PLG : modèles usage-based, seat-based, value-based — avantages et pièges
- Le « Aha Moment » : identifier et raccourcir le chemin vers la valeur perçue
Atelier collectif : Évaluation de votre modèle de commercialisation actuel — identifier les ajustements PLG prioritaires et définir votre Aha Moment
Jour 2 : Le funnel PLG : de l’Activation au Revenue
Module 5 - Activation & Onboarding PLG (1h45)
- Objectifs de l’Activation dans un modèle PLG : Time-to-Value (TTV) comme métrique clé
- Les patterns d’onboarding in-app qui fonctionnent : checklists, tooltips, empty states, progress bars
- Onboarding email et onboarding produit : les faire travailler ensemble
- Mesurer l’Activation : définir ses métriques d’activation dans son contexte
- Les erreurs classiques d’onboarding chez les éditeurs B2B
Atelier collectif : Cartographie et amélioration du parcours d’onboarding actuel — identifier les points de friction, proposer un parcours cible pour réduire le TTV — livrable utilisable en sortie de session
Module 6 - Acquisition PLG (1h30)
- Les canaux d’acquisition adaptés au PLG SaaS B2B : SEO produit, G2/Capterra, communautés, LinkedIn, cold email PLG-friendly
- Content-Led Growth : créer du contenu qui amène des utilisateurs dans le produit
- Community-Led Growth : la communauté d’utilisateurs comme canal d’acquisition durable
- La méthode ICE Score pour prioriser les canaux avec des ressources limitées
Atelier collectif : Construction de l’ICE Score sur vos canaux actuels et potentiels — sélection collective des 3 canaux prioritaires à activer ou renforcer
Module 7 - Rétention & Adoption produit (1h45)
- Principe et enjeux de la rétention dans un modèle SaaS PLG : churn logo vs churn revenu
- Les données d’usage comme boussole : taux de connexion, feature adoption rate, récence, profondeur d’usage
- Construire son Health Score utilisateur pour détecter les risques de churn et les opportunités d’upsell
- Actions de rétention déclenchées par le comportement : in-app guides, alertes, nudges
- Mesurer la stickiness : DAU/MAU, rétention par cohorte
Atelier collectif : Définition des indicateurs de rétention de votre offre et construction d’un premier modèle de Health Score — livrable utilisable en sortie de session
Module 8 - Referral & Effets viraux (1h)
- Le Referral dans un modèle PLG : viral loops intégrés au produit vs programmes de recommandation externes
- Coefficient viral et conditions pour qu’un produit SaaS B2B devienne viral
- Construire un programme de referral adapté à son marché : mécaniques, incentives, suivi
- NPS actionnable : transformer les promoteurs en ambassadeurs actifs
Atelier collectif : Identifier les points d’intégration d’une mécanique de referral dans votre produit et évaluer le potentiel viral de votre offre
Jour 3 : Revenue, Data, Expérimentation et feuille de route
Module 9 - Revenue & Expansion (1h30)
- Modèles de monétisation PLG : de l’acquisition gratuite au revenu d’expansion
- Upsell déclenché par l’usage : identifier les signaux qui indiquent qu’un utilisateur est prêt à upgrader
- Cross-sell et expansion account : faire grandir le revenu par client (NRR > 100%)
- Actions pour convertir un utilisateur freemium ou en trial vers une version payante
- Lien entre CSM et PLG : le Customer Success comme moteur d’expansion revenue
Atelier collectif : Co-construction de la séquence de conversion usage → upgrade de votre offre — identification des signaux déclencheurs et des actions associées — livrable utilisable en sortie de session
Module 10 - La Data et les métriques Growth PLG (1h15)
- Les métriques PLG incontournables : TTV, PQL conversion rate, Feature Adoption Rate, Expansion MRR, NRR
- OMTM (One Metric That Matters) : choisir la métrique de croissance prioritaire selon votre phase
- Hard Data & Soft Data : instrumentation produit (Mixpanel, Amplitude, PostHog) vs retours qualitatifs
- Construction du dashboard Growth PLG adapté à votre contexte
Atelier collectif : Définition de l’arbre de métriques PLG de votre offre et identification de votre métrique nord — livrable dashboard prêt à implémenter
Module 11 - Expérimentation et automatisation Growth (1h15)
- Le processus d’expérimentation : hypothèse → test → mesure → itération
- Ce qu’on peut tester avec des ressources limitées : pricing page, onboarding flow, emails d’activation
- Les scénarios d’automation PLG : triggers comportementaux (activation, inactivité, milestone produit, PQL)
- Les outils no-code pour l’automation Growth : Customer.io, Intercom, HubSpot Sequences
- L’IA dans le Growth Marketing : personnalisation, scoring automatique, génération de contenu
Atelier collectif : Rédaction de 3 hypothèses de croissance prioritaires et cartographie des scénarios d’automation à implémenter en priorité
Module 12 - Feuille de route PLG et plan d'action collectif (1h)
- Le rôle du PMM dans une organisation PLG : interface Produit / Marketing / Sales
- PLG Sales-Assist : quand et comment les Sales interviennent sur des PQL
- Synthèse des livrables produits pendant les 3 jours
Atelier final : Co-construction de la feuille de route PLG à 90 jours — priorisation collective des chantiers, attribution des responsabilités, définition des jalons — livrable engageant pour l’équipe
Après la formation - Session de suivi (30 à 60 jours après)
Séance collective de 2h à distance pour :
- Faire le point sur l’avancement de la feuille de route à 90 jours
- Identifier les blocages rencontrés et co-construire des solutions
- Valider les premiers résultats mesurés sur les métriques PLG définies en formation
- Ajuster les priorités si nécessaire
Tarifs de la formation
1120 €ht inter-entreprises (par personne)
4200 €ht intra-entreprise (à partir de 4 participants)
Détails des financements externes
Salariés :
Plan de développement des compétences géré par votre entreprise ou votre OPCO.
Pour les adhérents de l’OPCO ATLAS : Plan TPE/PME. Nous contacter pour monter le dossier.
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).
Accessibilité
Cette formation se déroule à distance. Merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Effectuez votre pré-inscription ou demandez un conseil sur le financement :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
J’ai beaucoup appris pendant ces 2 jours de formation et toutes les connaissances apportées vont avoir un impact sur ma société et mes missions. Je recommande +++++++ Route2Business ! »
– Pauline JARDIN, Responsable Marketing chez Logyline
– Didier HUMBERT, Directeur Communication & Marketing chez Arche MC2
– Anne-Laure RICHARD, Chargée de communication chez Arche MC2
Moyens et méthodes pédagogiques
Public & Prérequis
Aucun prérequis nécessaire
Pédagogie
Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
Animateurs ayant une forte expérience en outils en question
Accès à une plateforme LMS
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Zoom sur les formateurs
Didier Fraisse
Dirigeant, Spécialiste en Stratégie, Business Model et Growth des Éditeurs de Logiciels et SaaS
Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.
Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.
06 72 52 68 80
Alesya YUNUSOVA
Consultante, Spécialiste en Marketing Digital et Growth des Éditeurs de Logiciels et SaaS
Spécialiste en Marketing Digital et Growth et intervenante sur les formations liées à la génération de leads et Growth pour éditeurs de logiciels et SaaS chez R2B depuis 2015.
Diplômée en Master 2 Commerce électronique (Paris XII), elle est également certifiée Google pour le référencement payant (Search et Display) et expérimentée en tant que déliverability manager et customer marketing manager au sein des éditeurs de logiciels.
06 78 98 64 16
Les questions fréquentes
Cette formation s'adresse-t-elle uniquement aux équipes marketing ?
Notre offre n'est pas encore en mode PLG. Est-ce que cette formation nous est quand même utile ?
Notre offre SaaS s'adresse à des grands comptes avec des cycles de vente longs. Le PLG est-il vraiment adapté à notre contexte ?
Combien de participants peut-on inclure dans la session ?
Nous recommandons entre 4 et 8 participants pour garantir la qualité des ateliers et permettre à chacun de contribuer activement. Au-delà de 8, la dynamique de co-construction se perd et les livrables perdent en précision. Si vous souhaitez former une équipe plus large, nous pouvons envisager deux sessions distinctes.