Nouvelle formation
Formation IA appliquée au cycle de vente de logiciels : prospection, négociation et closing
À distance • 2 jours • Inter-Entreprises ou Intra-Entreprise
2 jours pour intégrer l’intelligence artificielle dans votre routine pour prospecter plus efficacement, qualifier mieux et closer plus vite, spécifiquement dans l’univers des éditeurs de logiciels et SaaS. 70% de pratique.
Pensée pour les ingénieurs d’affaires, account managers et business developers, cette formation va au-delà des usages basiques de l’IA pour vous apprendre à l’exploiter concrètement à chaque étape de vos cycles de vente complexes : analyse de comptes stratégiques, prospection personnalisée, préparation de rendez-vous, construction de propositions de valeur et négociation.
Prochaine session dans :
Jour(s)
:
Heure(s)
:
Minute(s)
:
Seconde(s)
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Financements : OPCO, Plan de développement de compétences, Plan TPE/PME
Dates et villes :
Distance – les 24 juin et 1 juillet 2026
Distance – les 25 septembre et 2 octobre 2026
Formation en Intra-entreprise : Date à définir ensemble
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Comprendre les fondamentaux de l’IA générative
Maîtriser le "Prompt Engineering"
Utiliser l’IA de façon responsable
en protégeant les données sensibles de l’entreprise et des clients
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Générer des messages de prospection personnalisés
pour adresser efficacement des comptes stratégiques
Mieux qualifier et prioriser ses opportunités
grâce à l’analyse des signaux d’achat et du contexte client
Analyser les besoins clients
en quelques secondes pour préparer les RDV
Accélérer la production des contenus de vente
en rédigeant des propositions commerciales, emails de suivi, études de cas et supports de démonstration grâce à l’IA, tout en maintenant son style personnel
Programme détaillé de la formation
IA appliquée au cycle de vente de logiciels : prospection, négociation et closing
Jour 1 : Prospection stratégique & préparation des deals complexes
1/ IA & vente complexe SaaS : changer de posture (1h)
- Ce que l’IA change concrètement dans la vente de logiciels (cycles longs, multi-interlocuteurs, RFP, démos)
- Où l’IA crée un avantage réel pour un ingénieur d’affaires ou un account manager
- Construire son environnement de travail “AI-first”
Atelier 1 : Cartographier son cycle de vente et identifier les gains immédiats avec l’IA
2/ Maîtriser le prompting pour des cas réels de vente (2h)
- Framework avancé : Rôle / Contexte / Objectif / Contraintes / Output
- Adapter ses prompts aux cycles complexes
- Créer des prompts réutilisables pour chaque étape du cycle de vente
Atelier 2 : Transformer des demandes simples en prompts exploitables (analyse compte, message, préparation RDV)
Livrable : Bibliothèque de prompts “Sales SaaS”
3/ Intelligence de compte & Account Based Selling augmenté (2h)
- Analyser un compte stratégique en quelques minutes (marché, enjeux, stack, signaux faibles)
- Identifier pains, priorités business et opportunités
- Cartographier les décideurs et influences
Atelier 3 : Analyse complète d’un compte réel
4/ Prospection avancée & personnalisation avec l’IA (2h)
- Créer des messages différenciants et crédibles (email & LinkedIn)
- Personnaliser à grande échelle sans perdre en pertinence
- Adapter ses messages selon le persona (DSI, métier, direction, etc)
Atelier 4 : Création d’une séquence complète sur un compte réel
5/ Social selling & crédibilité expert (1h)
- Produire du contenu utile pour nourrir ses cycles de vente
- Transformer ses échanges clients en contenus à valeur
- Renforcer sa crédibilité sur LinkedIn
Atelier 5 : Rédaction d’un post expert basé sur un cas réel
Jour 2 : Exécution commerciale, closing & industrialisation
6/ Préparation de RDV & découverte augmentée (1h30)
- Générer des plans de découverte adaptés aux enjeux du prospect
- Anticiper objections, freins et jeux d’acteurs
- Préparer des rendez-vous à forte valeur
Atelier 6 : Préparation complète d’un RDV stratégique
7/ Qualification avancée & priorisation (1h30)
- Appliquer MEDDPICC à votre contexte avec l’IA
- Scorer ses opportunités et prioriser efficacement
- Identifier rapidement les deals à potentiel
Atelier 7 : Appliquer MEDDPICC à votre contexte
8/ Proposition de valeur & pitch sur-mesure (2h)
- Traduire une offre logicielle en valeur métier concrète
- Adapter son pitch selon interlocuteur et contexte
- Se différencier face à la concurrence
Atelier 8 : Création d’un pitch personnalisé
9/ Négociation & traitement des objections avec IA (1h30)
- Utiliser l’IA comme coach de vente
- Générer et tester des réponses aux objections
- Se préparer aux situations complexes
Mise en situation : Jeu de rôle avec l’IA + débrief
10/ Production commerciale & RFP (1h)
- Accélérer la rédaction de propositions commerciales
- Structurer des réponses RFP plus rapidement
- Industrialiser sans perdre en qualité
Atelier 9 : Création d’une trame de proposition
11/ Accélération des cycles & closing (1h)
- Identifier les leviers pour débloquer un deal
- Générer des relances pertinentes et efficaces
- Maintenir le momentum commercial
Atelier 10 : Rédaction de relances à forte valeur
12/ Créer ses propres chatbots commerciaux (1h30)
- Comprendre ce qu’est un assistant IA personnalisé (chatbot interne)
- Cas d’usage concrets pour les commerciaux :
- assistant de préparation de RDV
- générateur de messages personnalisés
- coach de vente / objection handler
- assistant RFP / proposition commerciale
- Structurer un chatbot efficace (instructions, contexte, données, ton)
- Intégrer ses contenus internes (pitch, offres, ICP, cas clients)
Atelier 11 : Création de son propre assistant commercial
13/ Industrialisation & routine AI-first (45 min)
- Créer sa stack personnelle (prompts, assistants, workflows)
- Mettre en place une routine quotidienne
- Déployer les usages dans son équipe
14/ Sécurité & bonnes pratiques (15 min)
- Protéger les données sensibles (clients, pipeline, stratégie)
- Bonnes pratiques d’usage en environnement SaaS
Tarifs de la formation
1120 €ht inter-entreprises (par personne)
4200 €ht intra-entreprise (pour un groupe de 8 stagiaires maximum)
Détails des financements externes
Salariés :
Plan de développement des compétences géré par votre entreprise ou votre OPCO.
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).
Accessibilité
Cette formation se déroule à distance. Merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Effectuez votre pré-inscription ou demandez un conseil sur le financement :
Moyens et méthodes pédagogiques
Public
Ingénieur d’affaire, Account Manager, business developer, SRD/BDR, Sales manager
Pédagogie
Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Outils :
- LLMs : Gemini, Claude pour la rédaction et l’analyse.
- Recherche : Perplexity AI pour la veille en temps réel sur les comptes.
- Enrichissement : Notion AI ou outils spécialisés
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Livrables
Support PDF de la formation
Modèles de prompts avancés
Exemples de datasets anonymisés
Fiches outils & cas d’usage
Zoom sur les animateurs
Didier Fraisse
Dirigeant, Spécialiste en Stratégie, Business Model et Growth des Éditeurs de Logiciels et SaaS
Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.
Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.
06 72 52 68 80
Alesya YUNUSOVA
Consultante, Spécialiste en Marketing Digital et Growth des Éditeurs de Logiciels et SaaS
Spécialiste en Marketing Digital et Growth et intervenante sur les formations liées à la génération de leads et Growth pour éditeurs de logiciels et SaaS chez R2B depuis 2015.
Diplômée en Master 2 Commerce électronique (Paris XII), elle est également certifiée Google pour le référencement payant (Search et Display) et expérimentée en tant que déliverability manager et customer marketing manager au sein des éditeurs de logiciels.
06 78 98 64 16
Les questions fréquentes
À quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS.
- Via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus).
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).
Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?
Route To Business forme les éditeurs de logiciels et les sociétés de services numériques depuis 2009.
Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 3000 sociétés avec des problématiques diverses.
Nos formateurs, ayant tous une expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc.), partagent leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.
Est-ce que le formateur est un théoricien ou pratique-t-il les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?
Le formateur pratique quotidiennement le métier de marketeur et accompagne les clients dans leurs actions marketing.
Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?
Si aucune date ne vous convient, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Nous proposons des formations inter-entreprises, intra-entreprises, en présentiel ou à distance.
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous serez contacté par notre chargée de formations.
Comment personnalisez-vous les formations ?
Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est ensuite adaptée au profil des participants.