Formation
Remplir son pipeline : prospection et qualification pour commerciaux d’éditeurs SaaS
Présentiel • 2 jours • Intra-Entreprise
Cette formation donne à vos commerciaux une méthode complète et immédiatement applicable : construire son ICP, bâtir une liste de prospects qualifiés, orchestrer une séquence multicanale email + LinkedIn + téléphone, qualifier rapidement les opportunités — et utiliser l’IA pour faire en 1 heure ce qui prenait une journée. Tout ça avec des exercices sur vos cibles réelles, pas sur des cas fictifs.
Livrables :
- Support de formation en format numérique
- Fiche ICP — secteurs, taille, profils décideurs, signaux déclencheurs
- Fichier de prospection structuré — 10 prospects qualifiés et priorisés
- Séquence multicanale — 5 touches email + LinkedIn personnalisées sur un compte cible
- Guide de l’appel de découverte — structure, questions clés, réponses aux objections
- Grille de qualification BANT — adaptée à l’offre de l’entreprise
- Bibliothèque de prompts IA — 3 prompts de prospection personnalisés et testés
- Plan de prospection hebdomadaire — objectifs, canaux, temps alloué, métriques
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Financements : OPCO, Plan de développement de compétences, Plan TPE/PME
Dates et villes :
Formation en Intra-entreprise : Date à définir ensemble
Lieu : Déplacement possible dans toutes villes de France
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Définir et exploiter son ICP pour cibler les bons comptes
Construire son Ideal Customer Profile à partir de ses meilleurs clients existants, identifier les signaux déclencheurs qui indiquent qu’un prospect est prêt à acheter, et prioriser sa liste de prospection en conséquence.
Maîtriser la séquence multicanale email + LinkedIn + téléphone
Concevoir et exécuter une séquence de prospection cohérente sur plusieurs canaux, personnaliser ses messages par profil de décideur, et utiliser l’IA pour générer et adapter des messages à grande échelle sans perdre en qualité.
Conduire un premier appel de découverte qui qualifie et convainc
Préparer et structurer un appel de découverte pour qualifier rapidement une opportunité, traiter les objections classiques du premier contact, et systématiquement obtenir une prochaine étape concrète plutôt qu’un « je vous rappelle ».
Piloter son pipeline de prospection avec les bons indicateurs
Utiliser une grille de qualification BANT adaptée à la vente logiciel SaaS, suivre les métriques de prospection qui comptent vraiment, et organiser son activité hebdomadaire pour maintenir un flux régulier de nouveaux leads qualifiés.
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Générer un flux régulier de leads qualifiés sur les bons comptes
Chaque participant repart avec son ICP formalisé, un fichier de 10 prospects qualifiés et priorisés, et une séquence multicanale prête à être envoyée — activable dès le lendemain sans aucune préparation supplémentaire.
Réduire le temps passé à prospecter des comptes non qualifiés
Grâce à la grille BANT et aux outils IA de qualification, les commerciaux savent identifier rapidement les prospects qui ne convertiront pas — libérant du temps pour les opportunités réelles et réduisant la frustration liée aux cycles longs sur des deals perdus d’avance.
Multiplier la productivité de prospection grâce à l'IA
Les participants disposent d’une bibliothèque de prompts personnalisés et testés pendant la formation — leur permettant de préparer un appel en 5 minutes, de générer des variantes de messages en 2 minutes, et de construire une liste enrichie en une heure au lieu d’une journée.
Programme détaillé de la formation
Remplir son pipeline : prospection et qualification pour commerciaux d’éditeurs SaaS
Entretien de cadrage avant la formation
- Comprendre le contexte : taille de l’équipe commerciale, canaux de prospection utilisés, outils en place (CRM, LinkedIn Sales Navigator, outils IA)
- Identifier les cibles prospects typiques et les offres à vendre
- Demander aux participants d’arriver avec leur liste de comptes à prospecter — les exercices s’appuient sur des prospects réels
1. Comprendre pourquoi la prospection logiciel SaaS est différente
Avant de prospecter, comprendre ce qui rend la vente logiciel unique — et pourquoi les méthodes de prospection généralistes ne fonctionnent pas.
- Le cycle d’achat d’un logiciel B2B : long, multi-décideurs, risque perçu fort
- Les 3 raisons pour lesquelles un prospect n’achète pas un logiciel : « pas maintenant », « pas vous », « pas sûr du ROI »
- La différence entre un lead froid, un lead tiède et un lead chaud dans un contexte éditeur
- Prospection outbound vs inbound : comment les deux s’articulent dans un éditeur de 10 à 200 personnes
Échange : chaque participant identifie ses 2 principales difficultés en prospection aujourd’hui
2. Définir son ICP (Ideal Customer Profile) pour prospecter les bons comptes
- Qu’est-ce qu’un ICP et pourquoi c’est la base de toute prospection efficace
- Les critères d’un bon ICP pour un éditeur SaaS : secteur, taille d’entreprise, maturité digitale, signaux d’achat, profil des décideurs
- Comment construire son ICP à partir des clients existants qui ont le mieux réussi
- ICP et persona : la différence et comment les utiliser ensemble
- Identifier les signaux déclencheurs qui indiquent qu’un prospect est « prêt » : levée de fonds, recrutement, changement de direction, croissance rapide
Atelier : chaque participant construit ou affine son ICP sur ses offres réelles — secteurs, taille, profils décideurs, signaux déclencheurs
Livrable construit : fiche ICP personnalisée
3. Construire sa liste de prospects qualifiés avec l'IA et les bons outils
L’IA transforme la construction de listes de prospects — ce qui prenait une journée peut se faire en 1 heure avec les bons outils.
- Les sources de données pour trouver des prospects éditeurs : LinkedIn Sales Navigator, bases de données (Kaspr, Lusha, Apollo), signaux d’intention
- Utiliser l’IA pour enrichir et qualifier une liste : ChatGPT / Claude pour analyser des entreprises, identifier les bons interlocuteurs, résumer des profils LinkedIn
- Construire un fichier de prospection structuré : les colonnes indispensables, les informations à recueillir avant le premier contact
- La règle des 3 informations : avoir au minimum 3 éléments contextuels sur un prospect avant de le contacter
- Utiliser les signaux déclencheurs pour prioriser sa liste : qui contacter en premier et pourquoi
Atelier pratique en direct : chaque participant utilise l’IA pour construire une liste de 10 prospects qualifiés sur une de ses cibles réelles
Livrable construit : fichier de prospection structuré et priorisé
4. Construire sa proposition de valeur pour chaque profil de prospect
Un message générique ne génère pas de réponse. Ce module donne les bases pour personnaliser sans y passer des heures.
- Proposition de valeur par profil de décideur : DSI, DAF, DG, responsable métier — ce que chacun cherche et ce qui le bloque
- La structure d’un message de valeur efficace pour un éditeur SaaS : problème → conséquence → solution → preuve
- Adapter le message au secteur et à la taille du prospect
- Les formulations qui ouvrent et celles qui ferment — les erreurs les plus fréquentes dans les emails de prospection logiciel
Exercice : chaque participant rédige son message de valeur pour 2 profils de décideurs sur son ICP
5. La séquence multicanale : email + LinkedIn + téléphone
La prospection moderne ne se fait plus sur un seul canal. Ce module montre comment orchestrer une séquence cohérente et percutante.
- Pourquoi la séquence multicanale est 3 fois plus efficace que l’email seul
- La structure d’une séquence de prospection efficace pour un éditeur SaaS : nombre de touches, espacement, alternance des canaux
- Email de prospection : structure, objet, personnalisation, call to action — ce qui génère des réponses en 2026
- LinkedIn : demande de connexion, message d’approche, comment commenter et interagir avant de contacter — le warm-up qui double le taux de réponse
- Téléphone : préparer son appel, les 30 premières secondes, gérer le barrage secrétaire, laisser un message vocal utile
- Utiliser l’IA pour personnaliser ses messages à grande échelle : prompts efficaces pour générer des emails de prospection calibrés éditeur SaaS
Atelier 1 : chaque participant rédige sa séquence de 5 touches sur un compte cible réel (emails + messages LinkedIn)
Atelier 2 : utilisation en direct de l’IA pour personnaliser les messages sur 3 prospects de sa liste
Livrable construit : séquence de prospection multicanale personnalisée
6. Le premier appel de découverte : transformer un contact en opportunité
L’appel de découverte est le moment le plus important du cycle de prospection — c’est là qu’on crée ou détruit une opportunité.
- Préparer un appel de découverte : les 5 informations à avoir avant de décrocher
- Les 3 objectifs d’un premier appel : qualifier, créer de l’intérêt, obtenir une prochaine étape
- Structure d’un appel de découverte pour un éditeur SaaS : accroche → contexte → douleur → projection → prochaine étape
- Les questions qui font parler : ouvertes, de situation, de douleur, de conséquence
- Gérer les objections classiques au premier appel : « on a déjà un logiciel », « envoyez-moi une doc », « c’est pas le bon moment »
- Conclure l’appel avec une prochaine étape concrète — pas « je vous rappelle »
Jeu de rôle 1 : premier appel sur un prospect froid — décrocher, accrocher, qualifier
Jeu de rôle 2 : gérer l’objection « on est satisfait de notre solution actuelle »
Livrable construit : guide de l’appel de découverte avec les questions clés et les réponses aux objections
7. Qualifier une opportunité : BANT simplifié et signaux d'achat
Savoir quand un lead vaut vraiment la peine d’être poursuivi — et quand passer à autre chose.
- BANT simplifié adapté à la vente logiciel SaaS : Budget, Authority, Need, Timeline — et comment recueillir ces informations naturellement
- Les signaux d’achat positifs : ce que le prospect dit, ce qu’il demande, comment il s’implique
- Les signaux d’alerte : les prospects polis mais pas vraiment intéressés — comment les identifier rapidement
- Qualifier sans interroger : comment recueillir les informations BANT dans une conversation naturelle
- La qualification progressive : on ne qualifie pas tout au premier appel
Exercice : chaque participant applique la grille BANT à 3 prospects réels de sa liste — scoring et décision de priorisation
Livrable construit : grille de qualification BANT adaptée à l’offre de l’entreprise
8. Utiliser l'IA pour prospecter plus vite et mieux
- Tour d’horizon des outils IA utiles en prospection commerciale éditeur SaaS en 2026 : ChatGPT, Claude, outils de sales automation (Lemlist, La Growth Machine, Apollo)
- Cas d’usage concrets et immédiatement applicables :
- Générer des variantes de messages de prospection à partir d’un profil LinkedIn
- Préparer un appel en 5 minutes grâce à l’IA : résumé d’entreprise, enjeux sectoriels, angles d’accroche
- Analyser les réponses (ou non-réponses) pour ajuster sa séquence
- Créer des objets d’email A/B testables en 2 minutes
- Les limites de l’IA en prospection : ce qu’elle ne peut pas remplacer (le jugement, la relation, la connaissance du secteur éditeur)
- Construire ses propres prompts de prospection réutilisables
Atelier pratique en direct : chaque participant crée ses 3 prompts de prospection personnalisés et les teste sur ses prospects réels
Livrable construit : bibliothèque de prompts de prospection personnalisés
9. Piloter son pipeline et organiser sa prospection dans la durée
Prospecter efficacement ne suffit pas si on ne pilote pas son activité. Ce module donne les bases d’un pilotage simple et actionnable.
- Les 5 métriques de prospection qui comptent pour un commercial éditeur : nombre de comptes contactés, taux de réponse, taux de conversion appel → opportunité, durée moyenne avant premier contact, coût par lead qualifié
- Organiser sa semaine de prospection : quand prospecter, combien de temps, comment éviter que l’urgence des deals en cours tue la prospection
- Utiliser son CRM comme outil de pilotage — pas juste d’archivage
- Le rythme de relance : combien de fois contacter un prospect, à quelle fréquence, quand s’arrêter
Exercice : chaque participant construit son plan de prospection hebdomadaire — objectifs, canaux, temps alloué, métriques de suivi
Livrable construit : plan de prospection hebdomadaire et tableau de bord pipeline
10. Plan d'action et ancrage
- Chaque participant formule ses 3 engagements concrets pour les 30 prochains jours sur sa prospection réelle
- Partage en groupe et engagements mutuels
- Q&A final
Tarifs de la formation
intra-entreprise : 4200 €ht par groupe
Détails des financements externes
Plan de développement des compétences géré par votre entreprise ou votre OPCO.
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre FAF (AGEFICE ou FIFPL).
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Effectuez votre pré-inscription ou demandez un conseil sur le financement :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
– Josué CESAIRE, Sales Business Development (Cloud) chez KAPPALYS
– Dorian YAHOUEDEOU, Dirigeant chez POC2PROD
– Jose VARONA BECERRIL, Sales Development Representative chez ALGONOMIA
Moyens et méthodes pédagogiques
Public & Prérequis
Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction « d’inside sale » ou de SDR chez un éditeur de logiciels ou de services numériques.
Participer seul ou en équipe à la vente de solutions logicielles, disposer d’une connaissance de l’offre et des pratiques de l’entreprise.
Pédagogie
Nombreux exemples Éditeurs de logiciels pour illustrer les concepts
Exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participantes
Jeux de rôle sur les différentes phases de la démarche commerciale d’un éditeur
Nombreux outils
Animateurs ayant une forte expérience du monde du logiciel
Travail personnel
Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Zoom sur l’animateur
Adriana SHPAK
Consultante et Formatrice Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation, Relation Client et Gestion des Grandes Comptes
Experte dans la vente en B2B sur les secteurs Finance et Technologique, avec +25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.
Adriana conseille les directions commerciales des entreprises dans l’évolution de leurs organisations pour augmenter l’efficacité des forces de vente, dans le domaine des solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.
Zoom sur l’animateur
Pierre CHOTY
Consultant, Spécialiste en Management Commercial
Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.
Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.
06 62 38 88 75
Les questions fréquentes
Cette formation s'adresse-t-elle uniquement aux SDR ou aussi aux commerciaux polyvalents ?
Elle s’adresse avant tout aux commerciaux polyvalents d’éditeurs de 10 à 200 salariés — ceux qui prospectent, qualifient, font les démos et closent, souvent seuls ou en petite équipe. Le terme « SDR » décrit un rôle dédié qui n’existe souvent pas dans les PME éditeurs. Ici, on forme des commerciaux qui font tout — et qui ont besoin d’une méthode de prospection structurée pour ne pas sacrifier le développement du pipeline au profit des deals déjà en cours. Elle convient aussi aux dirigeants qui assurent eux-mêmes une partie de la prospection.
En quoi cette formation est-elle différente de la formation "Closer plus vite" ?
Les deux formations sont complémentaires et s’adressent au même profil, mais couvrent des étapes différentes du cycle de vente. « Remplir son pipeline » couvre tout ce qui se passe avant le premier rendez-vous qualifié : cibler, construire sa liste, contacter, qualifier. « Closer plus vite » prend le relais à partir du premier rendez-vous : découverte approfondie, démo, proposition, gestion du comité d’achat, closing. Beaucoup d’éditeurs les suivent dans cet ordre — d’abord remplir le pipeline, ensuite mieux le convertir.
En quoi cette formation est-elle différente d'une formation prospection B2B généraliste ?
Tout le contenu est calibré sur les spécificités de la vente logiciel SaaS : cycle d’achat long, multi-décideurs, risque perçu fort, objection « on a déjà un logiciel ». Les exercices s’appuient sur vos offres réelles et vos cibles réelles — pas sur des cas fictifs de vente de fournitures ou de services RH. Les formateurs ont tous exercé dans des environnements éditeurs et connaissent les ICP, les signaux d’achat et les séquences de prospection spécifiques à ce marché.
L'IA est-elle vraiment utile en prospection commerciale, ou c'est un effet de mode ?
C’est utile, à condition de savoir l’utiliser. Cette formation ne fait pas de l’IA un objectif en soi — c’est un outil parmi d’autres, intégré à deux moments précis : la construction et l’enrichissement de la liste de prospects (ce qui peut diviser par 5 le temps passé), et la personnalisation des messages de prospection à grande échelle. Les participants repartent avec des prompts testés et personnalisés à leurs offres — pas avec une présentation PowerPoint sur « les tendances de l’IA en 2026 ». Ce qui ne change pas avec l’IA : la qualité du jugement, la connaissance du secteur éditeur, et la capacité à créer une vraie conversation avec un prospect.
Les participants doivent-ils arriver avec des outils spécifiques ?
Un accès LinkedIn suffit pour la grande majorité des exercices. Pour les ateliers IA, un accès à ChatGPT ou Claude (version gratuite suffisante) est nécessaire. Si certains participants disposent de LinkedIn Sales Navigator, Apollo ou d’autres outils de prospection, ils peuvent les utiliser pendant les ateliers — la formation s’adapte aux outils existants plutôt que d’en imposer de nouveaux.
Qu'est-ce que les participants rapportent concrètement à l'issue des 2 jours ?
Sept livrables construits pendant la formation sur leurs offres et cibles réelles : une fiche ICP, un fichier de 10 prospects qualifiés et priorisés, une séquence multicanale de 5 touches email + LinkedIn prête à envoyer, un guide de l’appel de découverte avec les questions clés et les réponses aux objections, une grille de qualification BANT adaptée à leur offre, une bibliothèque de 3 prompts IA personnalisés et testés, et un plan de prospection hebdomadaire avec les métriques de suivi.
Combien de participants peut-on inclure dans une session ?
Entre 4 et 8 participants. Les ateliers pratiques — construction de liste en direct, jeux de rôle sur les appels, personnalisation IA des messages — nécessitent un format resserré pour que chaque participant puisse travailler sur ses vraies cibles et recevoir un retour individuel du formateur.
Quels sont les moyens de financement de cette formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.v
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).