Nouvelle formation
Formation Couverture de son territoire commercial : Passer du mode opportunité au mode stratégie
Présentiel ou Distanciel • 1 jour • Intra-Entreprise
Formation de 2 jours, avec 70% de pratique, destinée aux personnes ayant une fonction de commercial chez un éditeur de logiciels ou de services numériques.
Cette formation vous aidera à structurer votre réflexion afin d’optimiser la couverture de votre territoire commercial, d’identifier plus facilement les leads et de concentrer vos efforts sur les actions les plus pertinentes.
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Financements : OPCO, Plan de développement de compétences, Plan TPE/PME
Dates et villes :
Formation en Intra-entreprise : Date à définir ensemble
Lieu : Déplacement possible dans toutes villes de France
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Maîtriser les fondamentaux de la génération de leads dans un contexte B2B logiciel/SaaS
Structurer un plan de territoire commercial cohérent avec les objectifs de l’entreprise
Élaborer un plan de conquête efficace en identifiant les bonnes cibles, canaux et leviers opérationnels
Traduire une réflexion stratégique en plan d’actions concret et mesurable
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Formaliser leur propre plan de territoire commercial en lien avec leur portefeuille clients et prospects
Identifier des actions d’acquisition concrètes adaptées à leur contexte (Inbound / Outbound / Hybride)
Prioriser leurs efforts commerciaux pour concentrer leur énergie sur les comptes à plus fort potentiel
Mettre en œuvre un plan d’actions opérationnel permettant d’atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires et de développement
Programme détaillé de la formation
Couverture de son territoire commercial : Passer du mode opportunité au mode stratégie
1. Introduction – Comprendre son environnement pour agir avec méthode
- Panorama du marché de l’édition de logiciels et du SaaS
- Évolutions des modèles de commercialisation : enjeux pour les commerciaux
- Complexité des cycles de vente : typologie des interlocuteurs, temporalité, obstacles
- Positionnement des éditeurs : horizontal vs vertical – implications sur la stratégie commerciale
2. Structurer sa stratégie de couverture commerciale
- Retour sur les fondamentaux du modèle SaaS (récurrence, usage, fidélisation, etc.)
- Différences entre stratégie Sales-Led et Product-Led : impacts sur l’organisation commerciale
- Identifier son rôle dans la chaîne de valeur : Ciblage, Activation, Closing, Expansion
3. Développer une stratégie de génération de leads ciblée
- Les approches Inbound et Outbound : avantages et limites
- Construire une approche de prospection hybride
- Intégrer des canaux adaptés à ses cibles (LinkedIn, email, évènements, co-marketing…)
- Exercice pratique : Définir son plan d’actions de génération de leads dans votre contexte
4. Définir son territoire commercial et son plan de conquête
- Cadrer ses objectifs : construire un pipeline cohérent avec ses objectifs de CA
- Définir son territoire commercial : critères géographiques, sectoriels, stratégiques
- Identifier les cibles prioritaires : clients, prospects, comptes à potentiel, prescripteurs
- Élaborer un plan de conquête clair : priorisation, tactiques, ressources mobilisables
- Travailler en lien avec le marketing pour activer les bons leviers de notoriété ou de nurturing
5. Exercice final – Construire son plan personnalisé
- Utilisation d’un canevas pour formaliser :
- Son plan de territoire
- Son plan de conquête
- Son plan d’actions hebdomadaire / mensuel
- Présentation et feedback collectif
Tarifs de la formation
2100 €ht pour un groupe de 8 stagiaires maximum
Détails des financements externes
Plan de développement des compétences géré par votre entreprise ou votre OPCO.
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre FAF (AGEFICE ou FIFPL).
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Effectuez votre pré-inscription ou demandez un conseil sur le financement :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
– Josué CESAIRE, Sales Business Development (Cloud) chez KAPPALYS
– Dorian YAHOUEDEOU, Dirigeant chez POC2PROD
– Jose VARONA BECERRIL, Sales Development Representative chez ALGONOMIA
Moyens et méthodes pédagogiques
Public & Prérequis
Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction commerciale chez un éditeur de logiciels ou de services numériques.
Participer seul ou en équipe à la vente de solutions logicielles, disposer d’une connaissance de l’offre et des pratiques de l’entreprise.
Pédagogie
Nombreux exemples Éditeurs de logiciels pour illustrer les concepts
Exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participantes
Jeux de rôle sur les différentes phases de la démarche commerciale d’un éditeur
Nombreux outils
Animateurs ayant une forte expérience du monde du logiciel
Travail personnel
Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Livrables
Support de formation en format numérique
Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation
Zoom sur l’animateur
Adriana SHPAK
Consultante et Formatrice Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation, Relation Client et Gestion des Grandes Comptes
Experte dans la vente en B2B sur les secteurs Finance et Technologique, avec +25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.
Adriana conseille les directions commerciales des entreprises dans l’évolution de leurs organisations pour augmenter l’efficacité des forces de vente, dans le domaine des solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.
Zoom sur l’animateur
Pierre CHOTY
Consultant, Spécialiste en Management Commercial
Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.
Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.
06 62 38 88 75
Les questions fréquentes
À quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS.
- Via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus).
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).
Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?
Route To Business forme les éditeurs de logiciels et les sociétés de services numériques depuis 2009.
Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 3000 sociétés avec des problématiques diverses.
Nos formateurs, ayant tous une expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc.), partagent leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.
Est-ce que le formateur est un théoricien ou pratique-t-il les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?
Le formateur pratique quotidiennement le métier de marketeur et accompagne les clients dans leurs actions marketing.
Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?
Si aucune date ne vous convient, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Nous proposons des formations inter-entreprises, intra-entreprises, en présentiel ou à distance.
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous serez contacté par notre chargée de formations.
Comment personnalisez-vous les formations ?
Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est ensuite adaptée au profil des participants.