Formation · Action collective campusATLAS
Maîtriser des processus de vente longs pour les éditeurs de logiciels
Face à des cycles de vente de plus en plus longs et multi-interlocuteurs, cette formation vous aide à structurer votre approche commerciale en intégrant l'IA comme levier opérationnel pour mieux qualifier, prioriser et faire avancer vos opportunités.
Présentiel ou à distance · 3 jours · Inter ou intra-entreprise · Métropole et Outre-Mer
Prochaine session
6, 13 et 26 novembre · à distance
Tarif inter1 680 € HT
Via Atlas1 260 € HT
+ 3 000professionnels des éditeurs de logiciels formés
9 / 10satisfaction à chaud
9 / 10satisfaction à froid
70 %de pratique · avis des participants
La formation en bref
Maîtriser les étapes de la vente jusqu'à la conclusion de l'affaire
Formation de 3 jours, avec 70 % de pratique, destinée aux personnes ayant une fonction dans le service commercial d'un éditeur de logiciels (directeurs, ingénieurs d'affaires, ingénieurs commerciaux) ou le business développement.
Directeurs commerciauxIngénieurs d'affairesIngénieurs commerciauxBusiness développement
Financements
Mieux qualifier, prioriser et faire avancer vos opportunités
- OPCO et plan de développement des compétences
- Action Collective campusATLAS
- FAF pour les dirigeants non salariés
1 260 € HT1 680 €par personne via Atlas
Dates et villes
Choisissez votre session
En métropole : à distance en visioconférence, ou en présentiel à Paris et à Lyon.
Intra-entreprise
Date à définir ensemble, en métropole comme en Outre-Mer.
DROM
Formation en visioconférence par demi-journée.
13h30 - 17h00Île de la Réunion
8h00 - 11h30Guadeloupe, Martinique
9h00 - 12h30Guyane
Objectifs
Ce que vous allez apprendre, et appliquer
Objectifs pédagogiques
Ce que vous allez apprendre
- Revoir l'environnement de l'édition de logiciels et SaaS et des stratégies commerciales et marketing
- Comprendre les spécificités des processus de vente longs pour un éditeur de logiciels et SaaS
Objectifs opérationnels
Ce que vous allez appliquer
- Structurer sa stratégie commerciale et réaliser le plan d'action : réfléchir à une stratégie de vente et identifier les besoins et attentes des prospects
- Utiliser les techniques et les outils d'aide à la vente de logiciels et SaaS et au marketing dans le cadre d'une vente complexe
- Négocier de manière convaincante en tenant compte des motivations des divers interlocuteurs et conclure la vente en assurant leur satisfaction
Programme détaillé
15 modules, de la stratégie au plan commercial
Anciennement formation Techniques de vente complexe. Trois jours, avec 70 % de pratique, pour maîtriser les étapes de la vente jusqu'à la conclusion de l'affaire.
Module avec exercice pratique
01 · Introduction : Le secteur de l’édition des logiciels et SaaS
- Panorama du marché de l’édition de logiciels
- Tendances, perspectives et innovations des éditeurs de logiciels
- Différences entre positionnement et implications : éditeurs horizontaux et éditeurs sectoriels
- Différences dans la démarche de vente entre logiciel OnPremise et offre SaaS
- Les nouveaux métiers chez les éditeurs de logiciels
- Les sources de complexité dans la vente d’un logiciel ou SaaS et les implications pour les commerciaux
02 · Stratégie marketing et commerciale des éditeurs de logiciel et SaaS
- Retour sur les caractéristiques d’un logiciel ou offre SaaS
- Mix marketing d’une offre logicielle ou SaaS
- Packaging et pricing de l’offre
- Modèle de distribution direct et indirect
- Deux stratégies de commercialisation : « Sales Led » et « Product Led »
03 · L’évolution du rôle et du comportement du commercial dans la réussite d’une vente complexe
- La valeur ajoutée du commercial, dans un modèle de vente centré sur la valeur pour le client
- Les implications pour les commerciaux de logiciels et SaaS
- Le « Challenger Seller » : le nouveau profil de commerciaux performants dans la vente complexe
- Les nouveaux savoirs, savoir-faire et savoir-être à développer
Exercice pratique : test individuel profil commercial
04 · Comment vendre de la valeur de son logiciel et SaaS
05 · Faire le client s’apercevoir de la valeur ajoutée de votre offre logiciel SaaS au travers de sa proposition unique de valeur
- Compréhension des élements de valeur d’une offre logicielle
- Identifier les enjeux, besoins, problèmes, attentes et implications
- Se situer dans le parcours d’achat du prospect
- Ses forces et faiblesses, et les différenciants par rapport à la concurrence
- Déterminer ses piliers de valeur dans un contexte d’affaire précis
- Identifier les sources de valeur à privilégier
- Vendre des bénéfices mesurables par le client
- Structurer la Proposition Unique de Valeur de mon offre pour un contexte prospect
06 · Exprimer sa proposition de valeur
- S’adapter aux différents niveaux de maturité du prospect (Douleur avouée, cachée)
- Comprendre les motivations de chaque interlocuteur et s’y inscrire
- Mesurer l’intention d’achat du prospect (CRA)
- Choisir l’argumentaire adapté
- Préparer son pitch
Exercice pratique : concevoir une proposition de valeur de son offre sur ces cibles clients en utilisant le canevas fourni.
07 · Savoir exécuter un processus de vente en cohérence avec le modèle de business de l’éditeur et avec le nouveau comportement d’achat des prospects
- Visualisation d’un processus de vente classique d’un éditeur de logiciels et SaaS : marketing, ventes, CSM
- Visualisation d’un parcours d’achat et le nouveau comportement d’achats
- Aligner les parcours de vente et d’achat pour optimiser de taux de conversion
08 · Les 2 leviers pour aligner les parcours
- Smarketing : collaborer avec le Marketing est un atout essentiel pour réussir l’acquisition des nouveaux
clients - Le « social selling » : prendre conscience de l’intérêt des réseaux sociaux pour développer ses Ventes
Exercice pratique : Utilisation de Linkedin pour la rechercher toutes les informations pertinentes concernant un prospect donnée en utilisant le canevas fourni.
09 · Utiliser les techniques et les outils d’aide à la vente de logiciels et SaaS et au marketing dans le cadre d’une vente complexe
- L’intérêt des techniques des ventes pour les commerciaux
- Découvrir la boîte à outils et adopter de reflexes importants dans la réalisation des étapes de la vente de logiciels avec la proposition d’une approche méthodique pour : La qualification et gestion du cycle de ventes (MEDPICCR), Définir une stratégie intelligente de questionnement et découverte des prospects
(Plan de découverte et SPIN), Personnaliser l’argumentaire la valeur de son offre (SONCASE), Se préparer pour mieux gérer les objections, Vendre de la valeur en tenant compte des motivations des divers interlocuteurs et conclure la vente en assurant leur satisfaction, Préparer la négociation.
Exercice pratique : préparer son plan de découverte à partir de sa proposition unique de valeur
10 · Nouvelle méthode de prospection commerciale
11 · L’étape de génération de lead : développer sa stratégie d’acquisition dans un contexte éditeur de logiciel ou SaaS
- Stratégies d’acquisition envisageables : traditionnels (Outbound) et nouvelles (Inbound)
- L’intérêt d’adopter une approche de prospection hybride
- Intégrer des nouvelles approches de génération de lead dans son processus de vente
12 · Les étapes de la vente complexe de logiciels et SaaS : concevoir une approche structurée en 4 étapes majeurs
Étape 1 : Identification des problématiques : Étudier et comprendre son prospect
- Recherche d’information au préalable : étudier l’entreprise, marché, position, SWOT
- Se préparer pour aborder son prospect
- Suggérer et montrer son expertise
- Jeux de rôle en groupe : Préparer et conduire un premier entretien avec un prospect dans un contexte de vente d’une solution complexe (réelle ou fictive). Définir sa stratégie de questionnement (SPIN) pour découverte du prospect et obtenir les premières élements de qualification
Étape 2 : Expression du besoin et qualification : Comprendre pour agir
- Valider le « fit » du lead par rapport à la proposition de valeur de l’éditeur
- Identification d’un besoin explicite réel
- Explorer toutes les problématiques d’entreprise et de votre interlocuteur
- Évolution du lead : une opportunité ou « nurturing »
- La dimension budgétaire et capacité d’investissement, calendrier, criticité)
- La qualification : établir et confirmer le périmètre
Étape 3 : Proposer : Construire pour gagner
- La proposition de valeur envisagée pour le client
- Identifier les stakeholders, leur motivation
- Déterminer comment le logiciel les aidera à atteindre leur objectifs et enjeux
- Construire un business case : rendre les bénéfices tangibles et mesurables pour le prospect
- Bâtir un « argumentaire solution » approprié pour chaque offre et chaque situation
- L’importance de la démonstration et la proposition commerciale dans la vente de logiciels
- Définir la stratégie pour faire la démonstration du logiciel
- Élaborer la proposition commerciale : Structure et qualité du document : forme et forme, Recommandations
- La soutenance : Présenter sa proposition de valeur au prospect, Comprendre les objections et savoir les traiter, Détecter les détracteurs et vérifier l’apparition des nouveaux freins à l’achats bloquants : prix, onboarding, support, Définir un plan
Étape 4 : Oser conclure : Gagner et développer
- Le bon timing, percevoir les signaux positifs ou négatifs, garder la maitrise du cycle de ventes
- Comprendre les tensions, gérer l’influence
- L’engagement comme méthode de closing
- La négociation : être à l’aise avec l’apparition de l’objection prix en fin de cycle de ventes
- Rester concentré sur l’objectif final
- Étendre son business et capitaliser sur ses réussites
- Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel réelle ou fictive
Exercice pratique : Exercice Challenge Beekast : techniques de réponse aux objections
13 · Exercices
- Entre les jours 2 et 3, les stagiaires auront à préparer la présentation d’une proposition commerciale à un prospect réel. Cette proposition commerciale devra inclure, à minima :
- Contexte et problématique du prospect
- Proposition unique de valeur pour ce prospect
- Méthodologie d’accompagnement
- Proposition de prix
- Introduction : Session récapitulative des étapes clés de la vente discutés dans les 2 jours précédentes
- Accueil de réflexions et points à approfondir exprimés individuellement par les stagiaires : Débat : échanges entre stagiaires et formateur
- Mise en pratique des techniques par un jeu de rôle : restitution en grand-groupe
14 · Définition de son plan commercial
- Calculer l’effort pour atteindre ses objectifs commerciaux : Pipeline versus objectifs
- Définition de son territoire commercial, ou plan de compte
- Ciblage : identifier les cibles parmi les Clients et les Prospects / Identifier les prescripteurs
- Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
- Comprendre et capitaliser sur les actions marketing
Exercice pratique : Concevoir un plan de territoire en utilisant le canevas fourni
15 · Plan progrès et conclusion : Établir sur un plan progrès individuel en conclusion de formation
Tarifs et financement
Jusqu'à 100 % de prise en charge pour les adhérents Atlas
Inter-entreprises1 680 €HT par personne
Intra-entreprise6 300 €HT par groupe
Inter-entreprises1 260 €HT par personne
Intra-entreprise5 400 €HT par groupe, à partir de 4 participants
Salariés
Pour les adhérents de l'OPCO ATLAS : un tarif préférentiel et une prise en charge à 100 % via le dispositif Actions Collectives.
Dirigeants non salariés
En tant que dirigeant non salarié, vous pouvez financer votre formation via l'AGEFICE ou le FIFPL.
Moyens et méthodes pédagogiques
Comment se déroule la formation
Public et prérequis
Cette formation s'adresse aux personnes ayant une fonction dans le service commercial d'un éditeur de logiciels (directeurs, ingénieurs d'affaires, ingénieurs commerciaux) ou le business développement. Elle sera profitable aux personnes ayant une expérience du secteur du logiciel.
Pédagogie
- Exemples d'éditeurs de logiciels
- Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
- Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
- Salle de formation équipée ou salle de visioconférence
Évaluation
- Questionnaire en amont de la formation
- Tour de table des stagiaires
- Exercices pratiques
- Jeux de questions-réponses
- QCM de validation des acquis
- Questionnaire de satisfaction
- À l'issue des sessions, évaluation « à chaud » par un prestataire choisi par l'Opco Atlas
Livrables
- Support de formation en format numérique
- Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation :
- Argumentaire produit et société
- Réponses aux objections clients
- Analyse de l'offre éditeur par participant
- Principales motivations d'achat
- Étude du périmètre décisionnel
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance. En présentiel, les locaux sont conformes à la réglementation sur l'accessibilité dans les ERP. À distance, merci de disposer d'un bon accès Internet. Pour tout besoin, vous pouvez contacter la référente handicap, Anaïs Soragna, au 04 78 72 52 64, anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d'accès
Inscription possible jusqu'à 1 semaine avant la formation via notre site.
Tél. 04 78 72 52 64
anaissoragna@route2business.fr
Avis des participants
+ 3 000 professionnels formés. Voici ce qu'ils en pensent.
« Il s'agit d'une formation bien structurée comprenant diverses études de cas qui permettent aux participants d'adapter la situation à leurs propres entreprises ou emplois. L'expérience d'Adriana Shpak ajoute une grande valeur à cette formation. »
JVJose Varona Becerril
Sales Development Representative chez ALGONOMIA
« Très bonne formation pour mieux appréhender la complexité de la vente SaaS et de très bons outils pour que nos vendeurs aient les bons réflexes. »
FGFabien Girerd
CEO chez Jooxter
« Un très bon mélange entre théorie, cas pratiques et mise en scène. Très interactif et clair. Bonne humeur et bonne ambiance. »
EVEmily Vinson
Sales Consultant chez Yooz
Zoom sur les animateurs
Vos formateurs
Pendant plus de 7 ans, j’ai été responsable marketing et commerciale chez un éditeur de logiciel 3D et de réalité augmentée. Cette expérience m’a permis de toucher à tous les leviers de la croissance, tout en faisant face à la complexité du monde de l’édition de logiciel.
Aujourd’hui consultante à mon compte, je suis formatrice chez Route To Business sur les thèmes de la vente.
Pauline Kara Mikinda
Spécialiste marketing et vente
Experte de la vente B2B dans la finance et la technologie, j’ai plus de 25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.
J’accompagne aujourd’hui les directions commerciales dans l’évolution de leur organisation, pour rendre leurs forces de vente plus efficaces sur les solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.
Adriana Shpak
Consultante et formatrice, spécialiste de la vente, de la stratégie de commercialisation, de la relation client et des grands comptes
Je suis l’un des fondateurs de R2B Route To Business, que je dirige depuis 2014.
Auparavant, j’ai passé près de 15 ans chez IBM, dont 3 années au siège du groupe aux États-Unis. J’y ai notamment été en charge du Business Développement Services, avant de devenir Chef de Produit Services.
J’ai également enseigné en Master 1 et 2 à l’Université Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.
Didier Fraisse
Dirigeant, spécialiste en stratégie, business model et growth des éditeurs de logiciels et SaaS
didierfraisse@route2business.fr
06 72 52 68 80
Inscription
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Inscription possible jusqu'à 1 semaine avant la formation.
Une question ?Tél. 04 78 72 52 64 · anaissoragna@route2business.fr
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FAQ
Les questions fréquentes
Une autre question ? Appelez-nous au 04 78 72 52 64.
À quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes années d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?
Le domaine de l’édition de logiciels, des services numériques et du B2B en général évolue très rapidement. Nos formateurs, passionnés par les nouvelles méthodes et techniques, accompagnent aussi bien les débutants que les professionnels expérimentés. Le nombre limité de participants nous permet de proposer des exercices personnalisés en fonction des attentes des stagiaires, assurant ainsi un apprentissage adapté à chaque niveau d'expérience.
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS.
- Via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus).
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).
Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?
Route To Business forme les éditeurs de logiciels et les sociétés de services numériques depuis 2009.
Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 3000 sociétés avec des problématiques diverses.
Nos formateurs, ayant tous une expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc.), partagent leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.
Est-ce que le formateur est un théoricien ou pratique-t-il les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?
Le formateur pratique quotidiennement le métier de marketeur et accompagne les clients dans leurs actions marketing.
Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?
Si aucune date ne vous convient, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 64 pour trouver une solution ensemble.
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Nous proposons des formations inter-entreprises, intra-entreprises, en présentiel ou à distance.
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous serez contacté par notre chargée de formations.
Comment personnalisez-vous les formations ?
Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est ensuite adaptée au profil des participants.
Formation Maîtriser des processus de vente longs pour les éditeurs de logiciels · Dernière modification : 16 octobre 2026