Formation
Formation Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels
Présentiel ou à distance • 3 jours • Inter-Entreprises ou Intra-Entreprise
Formation de 3 jours, avec 70% de pratique, destinée aux personnes ayant une fonction dans le service commercial d’un éditeur de logiciels (Directeurs, Ingénieurs d’Affaires, Ingénieurs Commerciaux) ou le Business Développement. Cette formation vous permettra de maîtriser les étapes de la vente jusqu’à la conclusion de l’affaire.
Prochaine session dans :
Jour(s)
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Heure(s)
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Minute(s)
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Seconde(s)
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Financements : OPCO, Action Collective ATLAS, Plan de développement de compétences, FAF (Dirigeants non salariés)
Satisfaction à chaud : 9,7/10
Satisfaction à froid : 9,3/10
Dates et villes :
Lyon – les 4, 5 et 15 novembre 2024
Paris – les 22, 29 novembre et 6 décembre 2024
Distance – les 3, 10 et 17 décembre 2024
Lyon – les 12, 13 et 20 décembre 2024
Mode Intra-entreprise : Date à définir ensemble
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Comprendre les spécificités de la vente complexe dans un contexte éditeur de logiciels
Acquérir une compréhension approfondie des processus, des cycles prolongés et des besoins personnalisés des clients dans le secteur des logiciels.
Intégrer les nouvelles approches de génération de leads et de prospection
Adopter et maîtriser les outils numériques, les stratégies de marketing de contenu et l’automatisation pour générer efficacement des leads qualifiés.
Maîtriser les 4 étapes de la vente d’un logiciel jusqu’au closing
Savoir identifier les besoins, démontrer les solutions, gérer les objections, et finaliser les ventes pour conclure des accords.
Faire la différence face aux forces en présences pour aboutir à la signature
Développer des stratégies différenciatrices basées sur une analyse concurrentielle approfondie et la création d’une valeur ajoutée unique pour remporter les signatures.
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial
Élaborer un plan détaillé pour segmenter et prioriser les prospects et personnaliser les actions commerciales en fonction des caractéristiques spécifiques de chaque segment du territoire.
Concevoir une approche structurée pour chaque étape du processus de vente d’un logiciel
Développer un cadre méthodique qui inclut la qualification des prospects, la démonstration personnalisée des fonctionnalités, la gestion des objections et des négociations, et enfin la conclusion de la vente.
Comprendre les motivations d’achats et démontrer la valeur de son offre
Identifier les principaux facteurs qui influencent les décisions d’achat des clients puis articuler clairement comment les caractéristiques et avantages de l’offre répondent spécifiquement à ces motivations et créent une valeur ajoutée significative.
Savoir bien se positionner dans le contexte d’une affaire
Analyser le contexte concurrentiel et les exigences du client pour adapter son offre et sa communication de manière à se différencier positivement.
Tirer profit des outils et moyens à leur disposition
Utiliser de manière optimale les outils et ressources de l’entreprise pour maximiser l’efficacité des actions commerciales, améliorer le suivi des prospects et optimiser les processus de vente.
Programme détaillé de la formation
Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels
1. Introduction : Le secteur de l’édition des logiciels
- Panorama du marché de l’édition de logiciels, tendances, perspectives et innovations
- Différences entre éditeurs horizontaux et éditeurs sectoriels
- Le SaaS : avantages et évolution du business model
- Priorités technologiques des éditeurs et les modèles de contractualisation
- Opportunités du secteur du logiciel
2. Qu’est-ce qu’une vente complexe
- Les spécificités de la vente de logiciels
- Compréhension des offres logicielles (On premise, Saas, Plateforme, ..)
3. Compréhension de la valeur de mon offre logicielle
- Compréhension du positionnement et de la proposition unique de valeur de ses offres
- Détecter les véritables besoins, problèmes, douleurs et conséquences
- Évaluer la maturité et la résistance aux changements de sa cible
- Stratégie de commercialisation d’une offre complexe
- Exprimer sa proposition de valeur et l’appliquer à un contexte prospect
Exercice pratique : Exprimer la proposition de valeur de son offre sur ses cibles clients en utilisant le canvas fourni.
Etude de cas : Proposition de valeur
4. Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels
- Vente de la valeur et des bénéfices
- Les opportunités de l’ère du numérique : le « social selling » et la vente à distance
- Comprendre et maîtriser le cycle de vente dans la vente complexe
- Détecter le périmètre décisionnel. Le rôle des achats
- Le rôle du commercial évolue dans la vente complexe
Exercice pratique : Explorer les richesses des réseaux sociaux : rechercher toutes les informations pertinentes concernant un prospect donné en utilisant le canvas fourni
5. Définition de la stratégie commerciale
- Compréhension de ses objectifs commerciaux (new business et récurrent)
- Définition de son plan de territoire commercial ou plan de compte
- Identifier les cibles parmi les clients, prospects et suspects. Identifier les prescripteurs
- Déterminer une stratégie, les voies tactiques et les moyens opérationnels nécessaires
- Capitaliser sur ses clients référents
- Les actions marketings génératrices de « Sales Qualified Leads »
- Les interactions avec le service marketing
- Webinars, livres blancs, études de cas en appuie de la prospection commerciale
- Utiliser LinkedIn pour promouvoir un contenu marketing
Exercice pratique : Concevoir un plan de territoire en utilisant le canvas fourni
Jeu de rôle : Contacter un suspect en s’appuyant sur un contenu marketing
6. L’évolution du rôle et du comportement du commercial dans la vente complexe
- Les compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit, conseils
- Le « Challenger Seller »
Exercice pratique : test individuel profil commercial
7. La vente complexe en 4 étapes
- Panorama des exemples de techniques de ventes disponibles (boîte à outil) à utiliser dans les différentes étapes de la vente
- Les 4 étapes de la vente
8. Étape 1 : Étudier et comprendre son prospect
- Recherche d’information : étudier l’entreprise, marché, position, SWOT
- Se préparer pour aborder son prospect
- Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
- Imaginer leurs contraintes et préoccupations
- Questionner pour mieux les connaître
- Suggérer et montrer son expertise
Jeu de rôle : Préparer et conduire un premier entretien avec un prospect dans un contexte de vente d’une solution complexe (réelle ou fictive)
9. Étape 2 : Comprendre pour agir
- Interprétation et analyse des informations
- Explorer toutes les problématiques d’entreprise et de votre interlocuteur
- Évolution d’un lead vers une opportunité
- La qualification : établir et confirmer le périmètre
- Estimer et qualifier notre capacité à répondre
- La dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs, concurrence, expertise
- Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
- Vision d’une solution pour une problématique
- Définir les conditions du succès de l’affaire
Exercice individuel : comprendre les douleurs et motivations d’achat du prospect rencontré lors du précédent exercice. Déterminer la stratégie de réponse attendue et les différenciants en s’appuyant sur la proposition de valeur de son offre.
10. Étape 3 : Construire pour gagner
- La proposition de valeur envisagée pour le client
- Identifier les stakeholders, leur motivation
- Bâtir un « argumentaire solution » approprié pour chaque offre et chaque situation
- Effectuer la démonstration du logiciel : objectifs recherchés
- Élaborer la proposition commerciale : le fond et la forme : composition du document
- La soutenance : défendre sa proposition et son expertise
- Comprendre les objections et savoir les traiter
Jeu de rôle en groupe : Présentation de la proposition commerciale au client (soutenance). Chaque participant jouera un rôle : commercial, acheteur, challenger, champion. L’exercice pourra être filmé pour discussion à posteriori.
Exercice pratique : techniques de réponse aux objections
11. Étape 4 : Gagner et développer
- Le bon timing, percevoir les signaux positifs ou négatifs, garder la maîtrise du cycle de vente
- Comprendre les tensions, gérer l’influence
- L’engagement comme méthode de closing
- Être à l’aise devant l’objection prix
- Rester concentré sur l’objectif final
- Étendre son business et capitaliser sur ses réussites
Jeu de rôle en groupe : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte logiciel réel ou fictif
Tarifs de la formation
1680 €ht inter-entreprises (par personne)
6300 €ht intra-entreprise (à partir de 4 participants)
Détails des financements externes
Pour les adhérents de l’OPCO ATLAS : un tarif préférentiel et une prise en charge à 100% via le dispositif Actions Collectives
Effectuez votre demande de prise en charge ici : https://campus.opco-atlas.fr/stages/03-techniques-vente-complexe-pour-editeurs-de-logiciels/1682
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Effectuez votre pré-inscription ou demandez un conseil sur le financement :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
– Cécile BRUNEL, Responsable Marketing et communication chez VAL SOFTWARE
« Il s’agit d’une formation bien structurée comprenant diverses études de cas qui permettent aux participants d’adapter la situation à leurs propres entreprises ou emplois. L’expérience d’Adriana Shpak ajoute une grande valeur à cette formation. »
– Jose VARONA BECERRIL, Sales Development Representative chez ALGONOMIA
– Julian LAE, Business Developer chez INFLEXSYS
Moyens et méthodes pédagogiques
Public & Prérequis
Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction dans le service commercial d’un éditeur de logiciels (Directeurs, Ingénieurs d’Affaires, Ingénieurs Commerciaux) ou le Business Développement. Cette formation sera profitable aux personnes ayant une expérience du secteur du logiciel.
Pédagogie
Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Salle de formation équipée ou salle de visioconférence
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Livrables
Support de formation en format numérique
Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation : Argumentaire produit et société, Réponses aux objections clients , Analyse de l’offre éditeur par participant, principales motivations d’achat, Etude du périmètre décisionnel.
Zoom sur l’animateur
Adriana SHPAK
Consultante et Formatrice Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation, Relation Client et Gestion des Grandes Comptes
Experte dans la vente en B2B sur les secteurs Finance et Technologique, avec +25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.
Adriana conseille les directions commerciales des entreprises dans l’évolution de leurs organisations pour augmenter l’efficacité des forces de vente, dans le domaine des solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.
Zoom sur l’animateur
Pierre CHOTY
Consultant, Spécialiste en Management Commercial
Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.
Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.
06 62 38 88 75
Les questions fréquentes
À quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS.
- Via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus).
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).
Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?
Route To Business forme les éditeurs de logiciels et les sociétés de services numériques depuis 2009.
Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 3000 sociétés avec des problématiques diverses.
Nos formateurs, ayant tous une expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc.), partagent leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.
Est-ce que le formateur est un théoricien ou pratique-t-il les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?
Le formateur pratique quotidiennement le métier de marketeur et accompagne les clients dans leurs actions marketing.
Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?
Si aucune date ne vous convient, n’hésitez pas à nous contacter au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Nous proposons des formations inter-entreprises, intra-entreprises, en présentiel ou à distance.
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous serez contacté par notre chargée de formations.
Comment personnalisez-vous les formations ?
Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est ensuite adaptée au profil des participants.