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Améliorer votre processus de commercialisation avec une formation Intra-Entreprise

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25 février 2022
Didier FRAISSE

Améliorer votre processus de commercialisation avec une formation Intra-Entreprise

Petit rappel avant de traiter ce sujet.
Une session de formation Inter-entreprises regroupe des participants de différentes entreprises et a pour principal objectif de faire monter en compétences les participants sur le sujet traité.

Une session Intra-Entreprise regroupe des participants d’une même entreprise et a pour objectif, bien sûr, de développer les compétences des participants, mais aussi de prendre du recul sur la façon dont on exécute un processus dans l’entreprise afin de l’améliorer.

Pour expliquer cet objectif d’amélioration de processus, je vais prendre un exemple sur la formation que j’anime en mode Inter-Entreprises et Intra-Entreprise « Stratégie marketing pour éditeurs de logiciels ».

Pour le mode Intra-entreprise, un échange visio est organisé avant la formation avec le commanditaire de la formation. Lors de cet échange, nous discutons des objectifs de l’entreprise, des pratiques actuelles et de l’intérêt de cette formation pour l’entreprise.

A titre d’exemple, je vais prendre cet éditeur de logiciel SIRH, qui, lors de l’échange de préparation, m’a fait part de sa volonté d’adapter son processus de vente à sa nouvelle offre SaaS récemment développée. Il a pour objectif d’adresser un nouveau segment de marché avec cette offre, les petites PME.
Cet éditeur de logiciel à pour habitude de vendre un logiciel On-Premise avec un processus de vente taillé pour ce type de logiciel.
Il est bien évident que le processus de vente d’une offre SaaS diffère d’un logiciel On-Premise de part la nature de l’offre et du revenu encaissé au départ.

  • A la suite de cet échange, j’ai adapté le programme de la formation « Stratégie marketing pour éditeurs de logiciels » en mettant le focus sur les sujets suivants :
  • Différences entre SaaS et OnPremise d’un point de vue proposition de valeur, offre et stratégie de commercialisation
  • Proposition de valeur d’une offre SaaS
  • Composantes offres SaaS, Princing et Packaging
  • Génération de leads
  • Étapes de la vente du SaaS
  • Rôle du SDR et du commercial
  • Rôle du CSM (Customer success manager)

Nous avons suivi ce programme pendant les 2 journées de formation. Avec de nombreux échanges et réflexions sur le cas particulier de cet éditeur et de son offre SaaS SIRH.

A la fin de la formation le dirigeant a fait le commentaire suivant : « Nous avons correctement traité l’adaptation de notre processus de vente pour le SaaS, et nous avons tous les éléments pour le revoir. Ce que j’ai le plus apprécié dans ces 2 jours, c’est que nous avons identifié des axes de progression sur d’autre sujet comme le packaging de notre offre SaaS pour en faciliter la vente, que je n’avais pas du tout envisagé au départ »

Après la formation, j’ai fait parvenir au client un rapport reprenant les principaux axes d’amélioration identifiés lors de la formation.

N’hésitez pas à consulter le témoignage de nos stagiaires par ici.

A bientôt,

Didier FRAISSE, Spécialiste en stratégie et marketing des entreprises IT

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