Nouvelle formation
Closer plus vite : structurer son cycle de vente logiciel de la découverte au closing
Présentiel ou Distanciel • 2 jours • Intra-Entreprise
Un commercial logiciel qui structure son cycle de vente ne travaille pas plus — il travaille mieux. Il sait quelles opportunités méritent son temps, comment avancer avec plusieurs décideurs en parallèle, et comment transformer une démo en argument de closing plutôt qu’en catalogue de fonctionnalités.
Cette formation donne à vos équipes commerciales un process complet, de la première découverte à la signature — avec les outils construits sur vos offres réelles et vos deals en cours, activables dès le lendemain matin.
Livrables :
- Support de formation en format numérique
- Plan de découverte — structuré et personnalisé à l’offre de l’entreprise
- Grille de qualification MEDPICCR — opérationnelle et calibrée au cycle de vente de l’éditeur
- Scénario de démonstration — construit sur un prospect réel
- Template de proposition commerciale — restructuré selon la méthode apprise
- Fiche de traitement des objections — les 8 objections les plus fréquentes avec les réponses recommandées
- Plan d’action deals — prochaines étapes sur les 2 opportunités réelles apportées en formation
+ 3000 professionnels des éditeurs de logiciels formés
Financements : OPCO, Plan de développement de compétences, Plan TPE/PME
Dates et villes :
Formation en Intra-entreprise : Date à définir ensemble
Lieu : Déplacement possible dans toutes villes de France
Ce que vous allez apprendre
Les objectifs pédagogiques
Maîtriser les spécificités du cycle de vente logiciel SaaS
Comprendre en quoi la vente d’un logiciel diffère d’une vente B2B classique — intangibilité, risque perçu, cycle long, multi-décideurs — et adapter sa posture commerciale en conséquence pour chaque étape du cycle.
Structurer sa démarche de découverte et de qualification
Conduire un entretien de découverte structuré pour recueillir les informations stratégiques, qualifier rigoureusement chaque opportunité avec la méthode MEDPICCR, et identifier les deals à prioriser de ceux à abandonner.
Construire une démonstration et une proposition commerciale orientées valeur
Préparer une démo personnalisée à partir des éléments de découverte, construire une proposition commerciale qui aide le prospect à décider en interne, et adapter le message de valeur à chaque profil de décideur.
Gérer un comité d'achat, traiter les objections et closer
Cartographier et avancer avec plusieurs décideurs en parallèle, traiter les objections les plus fréquentes en vente logiciel, et utiliser les bonnes techniques de closing adaptées aux cycles de vente complexes.
Ce que vous allez appliquer
Les objectifs opérationnels
Réduire la durée des cycles de vente sur les deals en cours
Chaque participant repart avec un plan d’action concret sur ses 2 opportunités réelles — prochaines étapes identifiées, décideurs à impliquer, leviers à activer — permettant de débloquer ou d’accélérer des deals dès la semaine suivante.
Augmenter le taux de transformation des opportunités qualifiées
Les équipes commerciales disposent d’une grille de qualification MEDPICCR opérationnelle, d’un plan de découverte structuré et d’un template de proposition commerciale calibrés sur leurs offres — réduisant les deals mal qualifiés qui encombrent le pipeline sans progresser.
Gagner en autonomie face aux situations de vente complexes
Les commerciaux savent gérer un comité d’achat multi-décideurs, traiter les 8 objections les plus fréquentes en vente logiciel et conduire un closing sans pression — réduisant la dépendance au directeur commercial sur les deals difficiles.
Programme détaillé de la formation
Closer plus vite : structurer son cycle de vente logiciel de la découverte au closing
Entretien de cadrage avant la formation
- Comprendre le contexte commercial de l’éditeur : taille des deals, longueur des cycles, profils prospects typiques
- Demander aux participants d’arriver avec 2 opportunités réelles en cours — une bien engagée, une qui traîne
- Adapter les jeux de rôle et exercices à l’offre réelle de l’entreprise
1. Spécificités de la vente logiciel SaaS : pourquoi les méthodes généralistes ne suffisent pas
- Le modèle économique éditeur : licence, SaaS, abonnement — et l’impact sur la posture de vente
- La vente logiciel vs la vente de produits ou services classiques : intangibilité, risque perçu, changement de méthode de travail chez le prospect
- Les 4 grandes étapes du cycle de vente logiciel et les points de rupture les plus fréquents
- Éditeur horizontal vs vertical : comment ça change les interlocuteurs, le discours et les objections
Échange : chaque participant identifie à quelle étape ses deals se bloquent le plus souvent
2. Proposition de valeur : parler le langage de chaque décideur
- Les 3 niveaux de valeur : fonctionnel (ce que fait le logiciel), business (ce que ça rapporte ou économise), personnel (ce que ça change pour la carrière du décideur)
- Cartographier les interlocuteurs types d’un deal logiciel : utilisateur, responsable métier, DSI, DAF, DG — et ce que chacun cherche vraiment
- Construire son message de valeur par profil avec un canevas structuré
- Les formulations qui bloquent et celles qui ouvrent
Atelier : chaque participant formalise sa proposition de valeur pour 3 profils décideurs sur ses offres réelles
3. Plan de découverte : transformer un premier rendez-vous en avantage concurrentiel
La découverte est l’étape la plus sous-estimée. Un bon plan de découverte donne au commercial une longueur d’avance sur toute la suite du cycle.
- Objectifs d’une découverte réussie : comprendre, créer du lien, qualifier et se différencier
- Les informations indispensables à recueillir : contexte, enjeux business, douleurs, objectifs, budget, calendrier, processus de décision
- La structure d’un plan de découverte efficace pour un éditeur logiciel
- Écoute active, questions ouvertes, reformulation — les techniques qui font parler le prospect
- Comment documenter une découverte pour ne rien perdre et alimenter la qualification
Jeu de rôle : premier rendez-vous de découverte sur un cas réel apporté par un participant — débriefing collectif
Livrable construit : plan de découverte personnalisé à l’offre de l’entreprise
4. Qualifier une opportunité avec MEDPICCR : séparer les vrais deals des faux espoirs
La qualification est ce qui permet de closer plus vite — ou de ne pas perdre de temps sur des deals perdus d’avance.
- Présentation de la méthode MEDPICCR adaptée à la vente logiciel complexe : Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion, Competition, Risk
- Comment utiliser MEDPICCR au quotidien sans que ça devienne une usine à gaz
- Les signaux qui indiquent qu’un deal est mal qualifié — et comment le recadrer
- Champion interne : comment l’identifier, le nourrir et s’appuyer sur lui
Exercice : chaque participant passe ses 2 deals réels au crible MEDPICCR — identification des angles morts et des actions prioritaires
Livrable construit : grille de qualification MEDPICCR personnalisée
5. Démonstration logicielle : passer d'une présentation fonctionnelle à une démo qui crée l'urgence
La démo générique « tour des fonctionnalités » est la cause numéro un des deals qui s’éternisent. Ce module transforme la démo en argument de closing.
- Les 3 objectifs d’une démo efficace : projection, réassurance, différenciation
- Comment préparer une démo personnalisée à partir des éléments recueillis en découverte
- La structure d’une démo qui convainc : contexte → douleur → solution → preuve → prochaine étape
- Mettre en scène l’accompagnement, pas seulement le produit
- Les pièges classiques : trop de fonctionnalités, pas assez de cas métier, aucun call to action à la fin
Exercice : chaque participant construit le scénario de démo pour un de ses prospects réels
Livrable construit : scénario de démonstration personnalisé
6. Gérer un comité d'achat multi-décideurs : convaincre quand ce n'est pas une seule personne qui décide
Chez un éditeur de 20 à 200 salariés, le prospect moyen implique 3 à 5 décideurs. C’est ici que la plupart des deals se perdent.
- Cartographier le comité d’achat : qui décide, qui influence, qui bloque, qui est neutre
- Les objections spécifiques de chaque profil : DSI (sécurité, intégration), DAF (ROI, TCO), DG (risque, transformation), utilisateur (adoption, formation)
- Comment avancer avec plusieurs interlocuteurs en parallèle sans perdre le contrôle
- Soutenir son champion interne pour qu’il vende à sa place en interne
- Gérer les silences : le prospect qui ne répond plus, le deal qui se fige
Jeu de rôle : réunion avec 2 décideurs aux profils opposés — comment gérer la tension et avancer
7. Proposition commerciale : construire une offre qui aide le prospect à décider
Une proposition commerciale n’est pas un devis. C’est un document qui aide le prospect à vendre la décision en interne.
- Les erreurs classiques des propositions logiciel : trop techniques, trop longues, centrées sur les fonctionnalités plutôt que sur la valeur
- La structure d’une proposition qui convainc : résumé exécutif → situation actuelle → solution → valeur et ROI → options → prochaines étapes
- Comment intégrer les éléments de preuve : études de cas, chiffres, références clients du même secteur
- Proposer des options sans créer de la confusion
- La proposition comme outil de closing : comment l’utiliser pour accélérer la décision
Atelier : chaque participant améliore son template de proposition sur la base d’un deal réel
Livrable construit : template de proposition commerciale restructuré
8. Négociation, traitement des objections et closing
- Les objections les plus fréquentes dans la vente logiciel et comment les traiter : « c’est trop cher », « on va réfléchir », « on regarde aussi vos concurrents », « on n’a pas le budget cette année », « le projet est reporté »
- La différence entre une vraie objection et un signal de fin de cycle — et comment les distinguer
- Les techniques de closing adaptées à la vente complexe : closing par étapes, closing sur la prochaine étape, closing sur le champion
- Comment créer l’urgence sans pression : les leviers légitimes (fin d’exercice, conditions tarifaires, disponibilité des équipes)
- La négociation : ce qu’on peut lâcher, ce qu’on ne lâche pas, et comment obtenir une contrepartie
Jeu de rôle 1 : un prospect qui dit « c’est trop cher » — traitement de l’objection prix
Jeu de rôle 2 : un deal qui traîne depuis 3 mois — comment le faire avancer ou décider de passer à autre chose
9. Plan d'action sur les deals en cours et ancrage
- Chaque participant construit son plan d’action sur ses 2 deals réels : prochaine étape, délai, interlocuteur à impliquer, levier à activer
- Partage en groupe et engagements mutuels
- Q&A final
Tarifs de la formation
Intra-Entreprise : 4200 €ht pour un groupe de 8 stagiaires maximum
Détails des financements externes
Plan de développement des compétences géré par votre entreprise ou votre OPCO.
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre FAF (AGEFICE ou FIFPL).
Accessibilité
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap Anais Soragna au 04.78.72.52.64 , anaissoragna@route2business.fr
Modalités et délai d’accès
Tél : 04.78.72.52.64
Email : anaissoragna@route2business.fr
Inscription possible jusqu’à 1 semaine avant la formation via notre site
Effectuez votre pré-inscription ou demandez un conseil sur le financement :
Nous avons formé +3000 professionnels des éditeurs de logiciels. Voici ce qu’ils en pensent
– Josué CESAIRE, Sales Business Development (Cloud) chez KAPPALYS
– Dorian YAHOUEDEOU, Dirigeant chez POC2PROD
– Jose VARONA BECERRIL, Sales Development Representative chez ALGONOMIA
Moyens et méthodes pédagogiques
Public & Prérequis
Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction commerciale chez un éditeur de logiciels ou de services numériques.
Participer seul ou en équipe à la vente de solutions logicielles, disposer d’une connaissance de l’offre et des pratiques de l’entreprise.
Pédagogie
Nombreux exemples Éditeurs de logiciels pour illustrer les concepts
Exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participantes
Jeux de rôle sur les différentes phases de la démarche commerciale d’un éditeur
Nombreux outils
Animateurs ayant une forte expérience du monde du logiciel
Travail personnel
Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard
Évaluation
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
Zoom sur l’animateur
Adriana SHPAK
Consultante et Formatrice Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation, Relation Client et Gestion des Grandes Comptes
Experte dans la vente en B2B sur les secteurs Finance et Technologique, avec +25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.
Adriana conseille les directions commerciales des entreprises dans l’évolution de leurs organisations pour augmenter l’efficacité des forces de vente, dans le domaine des solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.
Zoom sur l’animateur
Pierre CHOTY
Consultant, Spécialiste en Management Commercial
Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.
Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.
06 62 38 88 75
Les questions fréquentes
Cette formation est-elle différente de la formation ATLAS "Maîtriser des processus de vente longs" ?
Oui, les deux formations sont complémentaires mais distinctes. La formation ATLAS couvre le processus de vente long dans sa globalité — stratégie, organisation, management commercial. Celle-ci est entièrement centrée sur les outils opérationnels du commercial terrain : comment mener une découverte, qualifier avec MEDPICCR, construire une démo qui convainc, gérer un comité d’achat et closer. Concrètement : la formation ATLAS donne le cadre, cette formation donne les outils. Beaucoup d’éditeurs les suivent dans cet ordre.
À qui s'adresse cette formation ?
Aux commerciaux, ingénieurs d’affaires et avant-vente d’éditeurs de logiciels ou de services numériques qui participent directement à la vente. Elle convient aussi bien aux profils expérimentés qui veulent structurer leurs pratiques qu’aux commerciaux plus récents qui cherchent une méthode complète. La formation fonctionne également très bien pour un dirigeant qui assure lui-même une partie des ventes — ce qui est fréquent dans les éditeurs de 10 à 50 salariés.
Est-ce qu'un commercial avec plusieurs années d'expérience va apprendre quelque chose de nouveau ?
Oui — et c’est souvent les plus expérimentés qui en tirent le plus de valeur. Non pas parce qu’ils manquent de pratique, mais parce qu’ils ont rarement eu l’occasion de formaliser ce qui fonctionne dans leur propre approche. La formation apporte une structure explicite, des outils directement utilisables, et — surtout — un regard extérieur sur les deals en cours. Les jeux de rôle sur des situations réelles sont souvent les plus révélateurs pour des commerciaux seniors.
En quoi cette formation est-elle différente d'une formation vente B2B généraliste ?
Tout le contenu est calibré sur les spécificités de la vente logiciel : le modèle SaaS par abonnement, les cycles de décision impliquant DSI, DAF et DG simultanément, la démo produit comme outil de closing, les objections typiques liées au changement de logiciel (« et si ça ne marche pas ? », « nos équipes vont résister »). Un formateur vente généraliste ne peut pas traiter ces situations avec la précision nécessaire. Les formateurs R2B ont tous exercé dans des environnements éditeurs — pas dans la grande distribution ou la vente de services classiques.
Les participants doivent-ils apporter quelque chose en amont ?
Oui. Chaque participant arrive avec 2 opportunités commerciales réelles en cours — une bien engagée, une qui traîne. Tous les exercices et jeux de rôle s’appuient sur ces situations concrètes. Un entretien de cadrage de 30 minutes est organisé avant la formation pour adapter les scénarios à l’offre et au contexte de l’entreprise. C’est ce qui garantit que chaque participant repart avec des outils immédiatement applicables — pas des modèles génériques.
Qu'est-ce que les participants rapportent concrètement à l'issue des 2 jours ?
Six livrables construits pendant la formation sur leurs offres et deals réels : un plan de découverte structuré, une grille de qualification MEDPICCR opérationnelle, un scénario de démonstration sur un prospect réel, un template de proposition commerciale restructuré, une fiche de traitement des 8 objections les plus fréquentes en vente logiciel, et un plan d’action concret sur leurs 2 opportunités en cours — avec les prochaines étapes, les décideurs à impliquer et les leviers à activer.
Combien de participants peut-on inclure dans une session ?
Entre 4 et 8 participants. Ce format resserré permet de consacrer du temps aux deals réels de chaque participant pendant les jeux de rôle et les exercices, et de personnaliser les scénarios à l’offre de l’entreprise. Au-delà de 8 participants, la profondeur des exercices pratiques ne peut pas être maintenue.
Quels sont les moyens de financement de cette formation ?
Cette formation peut être financée de plusieurs façons :
- Par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO.
- Par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS).