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Prospection Inbound pour éditeurs de logiciels et SaaS

Dernière modification le 14 décembre 2023 14h38

  • ^Formation en présentiel et à distance
  • NDurée 7h soit 1 jour
  • N30% théorie, 70% pratique
  • NMode Inter et Intra-Entreprise
  • NFinancements possibles : OPCO
  • PNouvelle formation 2023 ! En attente d'avis 🙂
Formation Nouvelles méthodes de prospection pour éditeurs

Définir une démarche de « Prospection Inboud » pour renforcer la génération de leads logiciels

Avec le nouveau comportement autonome des acheteurs en B2B, l’accès aux prospects se fait plus complexe et rare, très souvent en fin de cycle de décision. Pourtant, les commerciaux des éditeurs ont besoin de se positionner comme experts pour démontrer la proposition de valeur de leurs solutions logicielles, et influencer l’achat. Comment résoudre cette situation paradoxale et être en mesure de « toucher » les acheteurs en début de leur parcours d’achat pour les démontrer notre valeur et générer des opportunités.

La « prospection outbound » reste une tactique d’acquisition importante, mais qui mérite d’être renforcée par des actions plus proactives et ciblés et par un nouveau comportement du commercial.

Cette formation d’une journée permet aux participants d’acquérir des connaissances qui feront évoluer leurs méthodes commerciales par l’enrichissement de la démarche de prospection « outbound » par des nouvelles techniques de prospection inspirées de l’inbound Marketing, très pertinents dans la vente de logiciels.

Pendant cette journée, vous allez comprendre les concepts de la prospection Inbound et sa pertinence pour l’amélioration de la génération de leads et opportunités. Découvrir comment structurer une démarche Inbound ; définir une stratégie de contenu cohérente ; choisir les moyens de promotions adaptés, et l’intégrer dans sa démarche commerciale et plan de territoire.

A l’issue de la formation, le stagiaire comprendra l’intérêt d’utiliser la prospection Inbound et sera en mesure d’intégrer des actions inbound dans son plan de territoire et de définir une stratégie de contenu en cohérence avec son plan d’action commerciale.

 

Dates :

Paris – le 29 mars 2024

Paris – le 28 juin 2024

Mode Intra-entreprise : Date à définir ensemble

Les objectifs opérationnels

Envisager d’autres méthodes de prospection pour mieux couvrir son territoire commercial

Utiliser une communication adaptée sur les réseaux sociaux en fonction de ses offres et de sa cible

Comprendre la démarche de Prospection Inbound et ses origines

Structurer une démarche de Prospection Inbound

Définir une stratégie de contenu pour sa cible

Définir un plan de territoire intégrant des actions Inbound

Un programme de formation basé à 70% sur la pratique

🎙 Introduction

  • Les spécificités de la vente de logiciels
    • Vente complexe
    • Types d’éditeurs verticaux et horizontaux
    • Les spécificités de la vente logiciels
  • Les étapes du cycle de ventes d’un éditeur de logiciels
  • Les composantes d’une proposition de valeur d’un éditeur de logiciels
  • Le changement de comportement des acheteurs

Exercice pratique : Adapter votre proposition de valeur à une catégorie de prospects

👨🏻‍💻 L’évolution des méthodes commerciales

  • L’impact de changements pour les commerciaux
    • Le client étant plus informé attends de l’expertise
    • Le client attend de la valeur pour son entreprise
    • Conquérir le client demande de l’anticipation et beaucoup plus d’investissement (temps), et une réelle connaissance du client
  • L’Inbound Selling :
    • Intégrer un nouveau comportement : « Challenger Seller »
      • Se positionner comme expert
      • Personnaliser son approche
      • Contrôler le cycle de vente
    • Prospection Digitale Ciblée (Prospection Inbound)
      • Passer de la prospection monocanal (Outbound) vers multicanal (Inbound)
      • Principes de l’inbound marketing : Prospection Digitale Générique
      • L’intérêt des contenus d’expert dans la démarche commerciale
      • Rôle du marketing et rôle des ventes dans une démarche inbound
      • Complémentarité des actions Inbound et Outbound
    • Structurer une démarche de Prospection Inbound
      • Objectif des actions Inbound
      • Cibles
      • Nurturing : accompagner l’évolution des leads
      • Définition de la stratégie de contenu :
        • S’appuyer sur des contenus adaptés créer de l’intérêt et l’interaction
        • Rythme des interactions
        • Création des contenus d’expert
        • Définition des canaux de distribution des contenus.
    • Social Selling : Intégrer les réseaux sociaux dans le processus d’Inbound Selling
      • Évangéliser et influencer
      • Démontrer son expertise
      • Découvrir ses interlocuteurs
      • Prospecter
      • Suivre l’évolution de son territoire

Cas d’usage : Utiliser LinkedIn et LinkedIn Sales Navigator

      1.  

      🗺 Plan de territoire commercial

      • Les suspects, les prospects, les clients et l’écosystème
      • Segmentation du territoire (critères pour les éditeurs)
      • Actions adaptées à chaque segment de son territoire
      • Décliner la démarche de prospection Inbound pour son territoire
        • Identifier des objectifs SMART
        • Définir sa stratégie de contenu et canaux de communication

      Exercice : Élaboration d’une démarche de prospection inbound pour son territoire

      Vous souhaitez suivre cette formation ?

      ✔️ Tarifs de la formation :

      Inter-entreprise : 780€ ht par stagiaire

      Intra-Entreprise : 2200€ ht par groupe (à partir de 4 participants)

      ✔️ Modalités et délai d’accès :

      Sessions Inter-entreprise délivrées à distance

      Sessions Intra-entreprise délivrées en présentiel ou à distance

      • Notre site ➡️
      • Tél : 04.78.72.52.64
      • @ : anaissoragna@route2business.fr

      ✔️ Équipe pédagogique :

      Didier FRAISSE
      didierfraisse@route2business.fr / 06.72.52.68.80

      ✔️ Financements possibles :

      Salariés :

      Plan de développement des compétences géré par  votre entreprise ou votre OPCO 

      Pour les adhérents de l’OPCO ATLAS : Plan TPE/PME. Nous contacter pour monter le dossier.

       

      Dirigeants non salariés :

      En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).

      🤝 Pré-inscription à la formation :

      ✔️ Accessibilité :

      Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.

      En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.

      A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.

      Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap : Anais Soragna : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr

      Moyens et méthode pédagogiques

      PUBLIC & PREREQUIS

      Aucun, cette formation sera profitable aux commerciaux d’un éditeur de logiciels ou d’application SaaS.

      PÉDAGOGIE

      Documents supports de formation projetés

      Exposés théoriques

      Exercices pratiques

      Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

        EVALUATION

        Feuilles de présence

        Questions écrites de validation des acquis

        Formulaires de satisfaction de la formation

        Certificat de réalisation de l’action de formation

        LIVRABLES

        Support de formation papier et numérique

        Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation

        Zoom sur les animateurs

        Didier Fraisse

        Dirigeant, Spécialiste en Stratégie, Business Model et Growth des Éditeurs de Logiciels et SaaS

        ✉️ didierfraisse@route2business.fr

        📱 06 72 52 68 80

        👨🏻‍💻 Prendre RDV en ligne (30 min)

        Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.

        Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
        Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
        Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.

        Adriana Shpak

        Consultante et Formatrice Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation, Relation Client et Gestion des Grandes Comptes

        ✉️ adriana@route2business.fr

        Experte dans la vente en B2B sur les secteurs Finance et Technologique, avec +25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.

        Adriana conseille les directions commerciales des entreprises dans l’évolution de leurs organisations pour augmenter l’efficacité des forces de vente, dans le domaine des solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.

        Adriana Shpak Route To Business

        Les questions fréquentes

        A quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?

        Le domaine d’édition de logiciels, services numériques et B2B en général évolue très rapidement. Nos formateurs ont une vraie appétence pour les nouvelles méthodes et techniques, pour accompagner les premiers pas des débutants au sein de leurs postes, mais aussi remettre à niveau les plus expérimentés. Le nombre limité des participants nous permet de proposer des exercices personnalisés en fonction des attentes des stagiaires.

        Quels sont les moyens de financement de ma formation ?

        Cette formation peut être financée soit :
        • par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO;
        • par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS
        • via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus)
        • par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS)

        Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?

        Route To Business forme les éditeurs de logiciels et sociétés de services numériques depuis 13 ans. Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 1000 sociétés, avec des problématiques diverses et variées. Nos formateurs ont tous eu l’expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc) avant de partager leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.

        Est-ce que le formateur est un théoricien ou il pratique les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?

        Le formateur possède plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Il a également créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu’il a dirigé de 2006 à 2017.

        Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?

        Contactez-nous au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.

        Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?

        Cette formation est proposée en Intra en présentiel.

        Que se passe-t-il après mon inscription ?

        Une fois votre inscription effectuée, vous allez être contacté par notre chargée de formations.

        Comment personnalise-t-on les formations ?

        Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est adaptée au profil des participants.

        Nous avons formé +900 professionnels des éditeurs de logiciels.

        Voici ce qu’ils en pensent

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