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Vente du SaaS à l’international

Dernière modification le 22 mai 2024 8h16

  • ^Formation en présentiel ou à distance
  • NDurée : 2 jours soit 14 heures
  • N30% théorie, 70% pratique
  • NMode Intra-Entreprise
  • NFinancements possibles : OPCO
  • PAvis : en attente de vos avis 🙂
Formation strategie Marketing

Vente du SaaS à l’international

Le SaaS est plus adapté à un déploiement à l’international qu’un logiciel OnPremise.

Il est cependant important de définir une stratégie et une approche commerciale propre à chaque pays ciblé qui prend en compte la culture du pays et votre éloignement géographique.

L’objectif de cette formation que l’on délivre en mode Intra-entreprise est de former vos commerciaux pour mieux prendre en compte ces différences et d’adopter une démarche de vente à l’international efficace.

Cette formation est animée en Français ou en Anglais . Un ou deux entretien de préparation seront nécessaires pour adapter la fomation à votre contexte. 

 

Les objectifs opérationnels de la formation

Comprendre les spécificités de la vente d’une offre SaaS dans un contexte international

Définir ou améliorer sa stratégie commerciale pour chaque pays ciblé

Prendre en compte les aspects multiculturels dans la vente

Concevoir une approche structurée  du processus de vente d’une offre SaaS à l’international

Structurer le processus de découverte du client (plan de découverte)
Faire émerger le besoin de son client (utiliser des techniques de questionnement SPIN)

Découvrir les techniques pour bien se positionner dans le contexte d’une affaire à l’international (Négociation ; gestion des objections)

Identifier la concurrence sur les pays ciblés et se différentier 

Un programme de formation basé à 70% sur la pratique

💡 Introduction

  • Spécificités de la vente complexe d’application SaaS en contexte international
  • L’évolution du comportement d’achat en B2B
  • L’impact dans le comportement des commerciaux des logiciels

✅ Se recentrer sur la valeur de son offre

  • Identifier les piliers : les éléments clés de sa proposition de valeur
  • Identifier son positionnement concurrentiel en fonction de sa cible (Pays / ERP utilisé)
  • Identifier les axes de différentiation de son offre sur son marché spécifique
  • Comprendre et être convaincu de la valeur et pertinence de son offre pour son marché

✔️ Atelier 1 : Exprimer la « proposition unique de valeur » de son offre pour sa cible

Exprimer la « proposition unique de valeur » de son offre pour sa cible en prenant en compte les éléments suivants en fonction du pays et de l’ERP utilisé :

– Les problèmes et enjeux de sa cible

– Le comportement d’achat

– Les attentes

– L’effort de changement perçu

– La concurrence

– Ses forces et nos faiblesses

⭐️ Reconnaitre les différences culturelles

  • Théorie des 6 dimensions culturelles de Geert Hofstede : distance au pouvoir, individualisme/collectivisme, masculinité/féminité, l’évitement de l’incertitude, orientation temps; indulgence/retenue

  • Le modèle de 3 dimensions : Relating, Regulating, Reasoning

  • Exemples

  • Exercice : Quels sont les nuances culturelles à considérer sur votre territoire international ?

⭐️ Découvrir le client afin de déterminer une proposition unique de valeur

  • Définir son plan de découverte pour faire émerger le besoin du client
  • La grille de qualification d’un lead/opportunité commerciale :
    • Types d’information nécessaires
    • Usage de la grille de qualification

✔️ Atelier 2 : Définir la grille de qualification d’une opportunité commerciale pour votre cible

Définir le plan de découverte et la grille de qualification d’une opportunité commerciale pour votre cible et en se basant sur la proposition unique de valeur précédemment exprimée.

    ✔️ Atelier 3 : Préparation du premier rendez-vous avec un prospect

    Préparation du premier rendez-vous avec un prospect (utiliser un cas réel : choisir un lead issu de l’action marketing ou SDR)

    • Consacrer du temps à la cherche d’information selon la complexité du client
    • Son environnement : industrie, compétition, écosystème
    • L’entreprise : culture, valeurs, interlocuteurs, processus, organisation, stratégie
    • Imaginer ses challenges, besoins

    ✔️ Atelier 4 : Jeu de rôle : Réunion # 1 avec le prospect

    Jeu de rôle : Réunion # 1 avec le prospect (Découverte avec questionnement : utiliser son plan découvert).

    Définir votre stratégie commerciale :

    • Définir votre approche à partir de votre proposition unique de valeur et des informations prospect recueillies
    • Établir une vision pour le prospect
    • Préparer une démonstration de sa solution pour rendre la vision tangible pour le client
    • Structurer une proposition commerciale pour aider le client à acheter
    • Obtenir les informations clés pour optimiser le cycle de vente de l’opportunité

    ✔️ Atelier 5 : Jeux de rôle : Réunion # 2 avec le prospect

    Jeux de rôle : Réunion # 2 avec le prospect (présenter la vision, effectuer la démonstration, présenter la proposition commerciale)

    💎 Gagner l’opportunité

    • Conduire une négociation dans un environnement international
      • Gestion des objections (prix, notoriété, timing, accès au décideur)
      • Prendre en compte les spécificités culturelles
      • Minimiser les risques résiduels
      • Projeter le prospect
    • Agiliser le closing : Oser conclure

    ✔️ Atelier 6 : Jeux de rôle : entretien de closing

    Jeux de rôle : entretien de closing

    Vous souhaitez suivre cette formation ?

    ✔️ Tarifs de la formation :

    4500€ht

    ✔️ Financements possibles :

    Salariés :

    Plan de développement des compétences géré par  votre entreprise ou votre OPCO 

    Pour les adhérents de l’OPCO ATLAS : Plan TPE/PME. Nous contacter pour monter le dossier.

     

    Dirigeants non salariés :

    En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).

    ✔️ Modalités et délai d’accès :

    • Notre site ➡️
    • Tél : 04.78.72.52.64
    • @ : anaissoragna@route2business.fr

    🤝 Pré-inscription à la formation :

    ✔️ Accessibilité :

    Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.

    En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.

    A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.

    Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap : Anais Soragna : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr

    Moyens et méthode pédagogiques

    PUBLIC & PREREQUIS

    Cette formation s’adresse aux commerciaux, consultants, chargés de relation clients B2B à l’international.

    PÉDAGOGIE

    Exemples éditeurs de logiciels
    Exercices pratiques sur le cas de l’entreprises participante
    Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
    Vidéoprojecteur et paperboard

      EVALUATION

      Questionnaire en amont de la formation
      Tour de table des stagiaires
      Exercices pratiques
      Jeux de questions-réponses
      QCM de validation des acquis
      Questionnaire de satisfaction

      LIVRABLES

      Support de formation papier et numérique
      Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation

      Zoom sur les animateurs

      Adriana Shpak

      Consultante et Formatrice Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation, Relation Client et Gestion des Grandes Comptes

      ✉️ adriana@route2business.fr

      Experte dans la vente en B2B sur les secteurs Finance et Technologique, avec +25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.

      Adriana conseille les directions commerciales des entreprises dans l’évolution de leurs organisations pour augmenter l’efficacité des forces de vente, dans le domaine des solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.

      Adriana Shpak Route To Business

      Les questions fréquentes

      A quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?

      Le domaine d’édition de logiciels, services numériques et B2B en général évolue très rapidement. Nos formateurs ont une vraie appétence pour les nouvelles méthodes et techniques, pour accompagner les premiers pas des débutants au sein de leurs postes, mais aussi remettre à niveau les plus expérimentés. Le nombre limité des participants nous permet de proposer des exercices personnalisés en fonction des attentes des stagiaires.

      Quels sont les moyens de financement de ma formation ?

      Cette formation peut être financée soit :
      • par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO;
      • par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS
      • via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus)
      • par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS)

      Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?

      Route To Business forme les éditeurs de logiciels et sociétés de services numériques depuis 13 ans. Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 1000 sociétés, avec des problématiques diverses et variées. Nos formateurs ont tous eu l’expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc) avant de partager leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.

      Est-ce que le formateur est un théoricien ou il pratique les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?

      Le formateur pratique quotidiennement le métier de commercial et marketeur et accompagne les clients dans leurs actions.

      Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?

      Contactez-nous au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.

      Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?

      Cette formation est proposée en Intra en présentiel.

      Que se passe-t-il après mon inscription ?

      Une fois votre inscription effectuée, vous allez être contacté par notre chargée de formations.

      Comment personnalise-t-on les formations ?

      Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est adaptée au profil des participants.

      Nous avons formé +900 professionnels des éditeurs de logiciels.

      Voici ce qu’ils en pensent

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