Vendre aux grands comptes

• La profitabilité de compte
• La coopération
• Développer et établir la notion de confiance relationnelle et structurelle à long-terme
• La création de valeur pour le client

• Compétences techniques, commerciales et comportementales
  • Gestion du temps, difficultés, conflits, réseau, information
  • Commercial, Diplomate, Stratège, Manager, Leader
  • Identifier dans son entreprise les ressources disponibles et agir en chef d’orchestre.
  • Devenir l’interlocuteur privilégié, être écouté du « top » management.
  • Avoir une vision 360° de son périmètre et actions

Activité individuelle : auto diagnostique

• Connaitre son client pour identifier les leviers d’action
  • Méthode : GRID / FEDAU pour identifier les acteurs.
  • Outil : mapping de l’influence, « sociogramme » dans les processus d’achat.
  • Objectifs et enjeux d’un DG, d’un DAF, d’un directeur des achats.
• Spécificités des grands comptés : fidélisation, prospection,
• Concept de Domaine d’activité stratégique – Segmentation et ciblage
• Définition du positionnement de vos offres
• Expression de votre proposition unique de valeur

Activité individuelle/groupe : bâtir un GRID, et un « Sociogramme » pour une prochaine visite grand compte.

• Établir le portrait de ses comptes : historique, besoins, comportements
• Rédiger une fiche d’analyse du compte
• Savoir déterminer le potentiel de son portefeuille clients
• Analyser son marché et sa concurrence.
• Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
• Évaluer son portefeuille clients selon son attractivité business : résultats et performances. Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins
• Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage
• Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale
• Définir son plan de compte et la stratégie de développement de son compte
• Élaborer et présenter son plan de compte (objectifs court et moyen termes)
• Définir la stratégie de pénétration du compte en entonnoir, définir des objectifs SMART
• Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
• Le business récurrent et le « new business »
• Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
• Faire converger les projets pour élargir les deals

Activité individuelle/groupe : Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité commerciale, à ses produits/solutions.

• Faire la vente en « interne » : convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
• Définir un plan d’action commercial
• Aligner l’équipe de compte sur son plan
• Mobiliser les équipes pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services
• Suivre et analyser la performance de ses actions : tableau de bord et outils de suivi.
• Dresser des rapports d’activité et d’avancement pour préserver le soutien interne.
• Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance de l’activité commerciale

Activités : Individuel : Bâtir son plan d’action grand compte – Jeu de rôle : Présenter son plan de comptes au management

• Définir les indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial
• Évaluer et maintenir le niveau de satisfaction client.
• Conserver l’intérêt de sa clientèle
• Construire son plan d’action relationnel.
• Contrôler les modalités de réalisation du contrat : délai, qualité…
• Assurer le suivi de la relation commerciale et de ses performances : rapports de suivi
• Garantir un après-vente de qualité.
• Être le garant de la promesse contractuelle dans le respect des termes et conditions

• Préparer sa négociation face à des grands comptes
• Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
• Connaître le métier d’acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
• Comprendre les rapports de force dans la négociation
• Les outils et pouvoirs de l’acheteur
• Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
• Préparer la négociation
• Connaître ses marges de manœuvre
• Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
• Maîtriser les éléments financiers de la proposition
• S’assurer d’avoir vendu avant de négocier
• Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
• Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation

Exercice, utiliser le sociogramme de décision pour mener une négociation et définir le poids de chaque décideur