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Vendre aux grands comptes

  • ^Formation en présentiel ou à distance
  • NDurée : 2 jours soit 14 heures
  • N30% théorie, 70% pratique
  • NMode Intra-Entreprise
  • NFinancements possibles : OPCO
Formation strategie Marketing

Vendre aux grands comptes

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre les attentes d’un client grand compte et d’adapter son activité

Les objectifs pédagogiques

Comprendre les spécificités et enjeux d’un grand compte

Maîtriser les spécificités de l’approche  grand compte

Défnir un méthode de gestion des grands comptes 

Concevoir un plan de compte 

Comprendre les missions et challenges d’un responsable grands comptes

Savoir négocier avec une service achat

Un programme de formation basé à 70% sur la pratique

💎 Les clients grands comptes : Comprendre les spécificités et enjeux d’un grand compte

 

  • Définition et caractéristiques clés des grands comptes
  • Fonctionnement des grands comptes
    • Complexité : Multitude de services, Décideurs, Acheteurs, Réseau, Fonctionnement Administratif, Retour sur investissement
    • Conséquences sur le processus de décision
    • La fonction « Achats »
  • Les préoccupations de grands comptes
    • Points de vigilance par rapport aux fournisseurs ; Respect des règles administratives, Indépendance économique, Qualité des prestations fournis, Service après-vente

Activité : Réflexion et échanges en sous-groupe / Définition d’un cas client

⚡️ La finalité de la démarche grands comptes

  • La profitabilité de compte
  • La coopération
  • Développer et établir la notion de confiance relationnelle et structurelle à long-terme
  • La création de valeur pour le client

👨🏻‍💻 Le métier du responsable grands comptes, ses missions et challenges :

  • Compétences techniques, commerciales et comportementales
    • Gestion du temps, difficultés, conflits, réseau, information
    • Commercial, Diplomate, Stratège, Manager, Leader
    • Identifier dans son entreprise les ressources disponibles et agir en chef d’orchestre.
    • Devenir l’interlocuteur privilégié, être écouté du « top » management.
    • Avoir une vision 360° de son périmètre et actions

Activité individuelle : auto diagnostique

💡 Les spécificités de l’approche grands comptes

  • Connaitre son client pour identifier les leviers d’action
    • Méthode : GRID / FEDAU pour identifier les acteurs.
    • Outil : mapping de l’influence, « sociogramme » dans les processus d’achat.
    • Objectifs et enjeux d’un DG, d’un DAF, d’un directeur des achats.
  • Spécificités des grands comptés : fidélisation, prospection,
  • Concept de Domaine d’activité stratégique – Segmentation et ciblage
  • Définition du positionnement de vos offres
  • Expression de votre proposition unique de valeur

Activité individuelle/groupe : bâtir un GRID, et un « Sociogramme » pour une prochaine visite grand compte.

🤝 Développer et gérer un grand compte

  • Établir le portrait de ses comptes : historique, besoins, comportements
  • Rédiger une fiche d’analyse du compte
  • Savoir déterminer le potentiel de son portefeuille clients
  • Analyser son marché et sa concurrence.
  • Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
  • Évaluer son portefeuille clients selon son attractivité business : résultats et performances. Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins
  • Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage
  • Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale
  • Définir son plan de compte et la stratégie de développement de son compte
  • Élaborer et présenter son plan de compte (objectifs court et moyen termes)
  • Définir la stratégie de pénétration du compte en entonnoir, définir des objectifs SMART
  • Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
  • Le business récurrent et le « new business »
  • Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
  • Faire converger les projets pour élargir les deals

Activité individuelle/groupe : Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité commerciale, à ses produits/solutions.

📱 Définir et suivre son plan d’action commercial

  • Faire la vente en « interne » : convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
  • Définir un plan d’action commercial
  • Aligner l’équipe de compte sur son plan
  • Mobiliser les équipes pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services
  • Suivre et analyser la performance de ses actions : tableau de bord et outils de suivi.
  • Dresser des rapports d’activité et d’avancement pour préserver le soutien interne.
  • Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance de l’activité commerciale

Activités : Individuel : Bâtir son plan d’action grand compte – Jeu de rôle : Présenter son plan de comptes au management

🔥 Déployer une stratégie de fidélisation

  • Définir les indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial
  • Évaluer et maintenir le niveau de satisfaction client.
  • Conserver l’intérêt de sa clientèle
  • Construire son plan d’action relationnel.
  • Contrôler les modalités de réalisation du contrat : délai, qualité…
  • Assurer le suivi de la relation commerciale et de ses performances : rapports de suivi
  • Garantir un après-vente de qualité.
  • Être le garant de la promesse contractuelle dans le respect des termes et conditions

📞 Négocier avec un grand compte et un service achats

  • Préparer sa négociation face à des grands comptes
  • Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
  • Connaître le métier d’acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
  • Comprendre les rapports de force dans la négociation
  • Les outils et pouvoirs de l’acheteur
  • Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
  • Préparer la négociation
  • Connaître ses marges de manœuvre
  • Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
  • Maîtriser les éléments financiers de la proposition
  • S’assurer d’avoir vendu avant de négocier
  • Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
  • Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation

Exercice, utiliser le sociogramme de décision pour mener une négociation et définir le poids de chaque décideur

Vous souhaitez suivre cette formation ?

✔️ Tarifs de la formation :

3600€ht

✔️ Détails des financements externes :

Salariés :

En tant que salarié(e), plusieurs dispositifs existent pour financer une formation : OPCO et FNE.

Dirigeants non salariés :

En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).

 

🤝 Pré-inscription à la formation :

Accessibilité :

Locaux conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
Pour contacter le référent handicap : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr

Moyens et méthode pédagogiques

PUBLIC & PREREQUIS

Cette formation s’adresse aux commerciaux, consultants, chargés de relation clients grands comptes en B2B.

Posséder un portefeuille grands comptes ou compter au moins un grand compte dans sa clientèle. 

PÉDAGOGIE

Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas de l’entreprises participante
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Vidéoprojecteur et paperboard

    EVALUATION

    Questionnaire en amont de la formation
    Tour de table des stagiaires
    Exercices pratiques
    Jeux de questions-réponses
    QCM de validation des acquis
    Questionnaire de satisfaction

    LIVRABLES

    Support de formation papier et numérique
    Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation

    Zoom sur l’animateur

    Didier Fraisse

    Dirigeant, Spécialiste en Stratégie et Business Model Editeurs

    didierfraisse@route2business.fr

    Tél : 06 72 52 68 80

    Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.

    Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
    Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
    Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.

    Les questions fréquentes

    A quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?

    Le domaine d’édition de logiciels, services numériques et B2B en général évolue très rapidement. Nos formateurs ont une vraie appétence pour les nouvelles méthodes et techniques, pour accompagner les premiers pas des débutants au sein de leurs postes, mais aussi remettre à niveau les plus expérimentés. Le nombre limité des participants nous permet de proposer des exercices personnalisés en fonction des attentes des stagiaires.

    Quels sont les moyens de financement de ma formation ?

    Cette formation peut être financée soit :
    • par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO;
    • par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS
    • via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus)
    • par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS)

    Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?

    Route To Business forme les éditeurs de logiciels et sociétés de services numériques depuis 13 ans. Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 1000 sociétés, avec des problématiques diverses et variées. Nos formateurs ont tous eu l’expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc) avant de partager leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.

    Est-ce que le formateur est un théoricien ou il pratique les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?

    Le formateur pratique quotidiennement le métier de commercial et marketeur et accompagne les clients dans leurs actions.

    Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?

    Contactez-nous au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.

    Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?

    Cette formation est proposée en Intra en présentiel.

    Que se passe-t-il après mon inscription ?

    Une fois votre inscription effectuée, vous allez être contacté par notre chargée de formations.

    Comment personnalise-t-on les formations ?

    Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est adaptée au profil des participants.

    Nous avons formé +900 professionnels des éditeurs de logiciels.

    Voici ce qu’ils en pensent

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