Vendre aux grands comptes
Dernière modification le 2 May 2023 12h28
- ^Formation en présentiel ou à distance
- NDurée : 2 jours soit 14 heures
- N30% théorie, 70% pratique
- NMode Intra-Entreprise
- NFinancements possibles : OPCO
- PAvis : en attente de vos avis 🙂
Vendre aux grands comptes
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre les attentes d’un client grand compte et d’adapter son activité
Les objectifs opérationnels
Comprendre les spécificités et enjeux d’un grand compte
Maîtriser les spécificités de l’approche grand compte
Défnir un méthode de gestion des grands comptes
Concevoir un plan de compte
Comprendre les missions et challenges d’un responsable grands comptes
Savoir négocier avec une service achat
Un programme de formation basé à 70% sur la pratique
💎 Les clients grands comptes : Comprendre les spécificités et enjeux d’un grand compte
- Définition et caractéristiques clés des grands comptes
- Fonctionnement des grands comptes
- Complexité : Multitude de services, Décideurs, Acheteurs, Réseau, Fonctionnement Administratif, Retour sur investissement
- Conséquences sur le processus de décision
- La fonction « Achats »
- Les préoccupations de grands comptes
- Points de vigilance par rapport aux fournisseurs ; Respect des règles administratives, Indépendance économique, Qualité des prestations fournis, Service après-vente
Activité : Réflexion et échanges en sous-groupe / Définition d’un cas client
⚡️ La finalité de la démarche grands comptes
- La profitabilité de compte
- La coopération
- Développer et établir la notion de confiance relationnelle et structurelle à long-terme
- La création de valeur pour le client
👨🏻💻 Le métier du responsable grands comptes, ses missions et challenges :
- Compétences techniques, commerciales et comportementales
- Gestion du temps, difficultés, conflits, réseau, information
- Commercial, Diplomate, Stratège, Manager, Leader
- Identifier dans son entreprise les ressources disponibles et agir en chef d’orchestre.
- Devenir l’interlocuteur privilégié, être écouté du « top » management.
- Avoir une vision 360° de son périmètre et actions
Activité individuelle : auto diagnostique
💡 Les spécificités de l’approche grands comptes
- Connaitre son client pour identifier les leviers d’action
- Méthode : GRID / FEDAU pour identifier les acteurs.
- Outil : mapping de l’influence, « sociogramme » dans les processus d’achat.
- Objectifs et enjeux d’un DG, d’un DAF, d’un directeur des achats.
- Spécificités des grands comptés : fidélisation, prospection,
- Concept de Domaine d’activité stratégique – Segmentation et ciblage
- Définition du positionnement de vos offres
- Expression de votre proposition unique de valeur
Activité individuelle/groupe : bâtir un GRID, et un « Sociogramme » pour une prochaine visite grand compte.
🤝 Développer et gérer un grand compte
- Établir le portrait de ses comptes : historique, besoins, comportements
- Rédiger une fiche d’analyse du compte
- Savoir déterminer le potentiel de son portefeuille clients
- Analyser son marché et sa concurrence.
- Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
- Évaluer son portefeuille clients selon son attractivité business : résultats et performances. Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins
- Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage
- Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale
- Définir son plan de compte et la stratégie de développement de son compte
- Élaborer et présenter son plan de compte (objectifs court et moyen termes)
- Définir la stratégie de pénétration du compte en entonnoir, définir des objectifs SMART
- Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
- Le business récurrent et le « new business »
- Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
- Faire converger les projets pour élargir les deals
Activité individuelle/groupe : Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité commerciale, à ses produits/solutions.
📱 Définir et suivre son plan d’action commercial
- Faire la vente en « interne » : convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
- Définir un plan d’action commercial
- Aligner l’équipe de compte sur son plan
- Mobiliser les équipes pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services
- Suivre et analyser la performance de ses actions : tableau de bord et outils de suivi.
- Dresser des rapports d’activité et d’avancement pour préserver le soutien interne.
- Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance de l’activité commerciale
Activités : Individuel : Bâtir son plan d’action grand compte – Jeu de rôle : Présenter son plan de comptes au management
🔥 Déployer une stratégie de fidélisation
- Définir les indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial
- Évaluer et maintenir le niveau de satisfaction client.
- Conserver l’intérêt de sa clientèle
- Construire son plan d’action relationnel.
- Contrôler les modalités de réalisation du contrat : délai, qualité…
- Assurer le suivi de la relation commerciale et de ses performances : rapports de suivi
- Garantir un après-vente de qualité.
- Être le garant de la promesse contractuelle dans le respect des termes et conditions
📞 Négocier avec un grand compte et un service achats
- Préparer sa négociation face à des grands comptes
- Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
- Connaître le métier d’acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
- Comprendre les rapports de force dans la négociation
- Les outils et pouvoirs de l’acheteur
- Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
- Préparer la négociation
- Connaître ses marges de manœuvre
- Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
- Maîtriser les éléments financiers de la proposition
- S’assurer d’avoir vendu avant de négocier
- Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
- Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Exercice, utiliser le sociogramme de décision pour mener une négociation et définir le poids de chaque décideur
Vous souhaitez suivre cette formation ?
✔️ Tarifs de la formation :
4200€ht
✔️ Financements possibles :
Salariés :
Plan de développement des compétences géré par votre entreprise ou votre OPCO
Pour les adhérents de l’OPCO ATLAS : Plan TPE/PME. Nous contacter pour monter le dossier.
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).
✔️ Modalités et délai d’accès :
- Notre site ➡️
- Tél : 04.78.72.52.64
- @ : anaissoragna@route2business.fr
🤝 Pré-inscription à la formation :
✔️ Accessibilité :
Nos formations se déroulent en présentiel ou à distance.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
A distance, merci de disposer d’un bon accès Internet.
Pour tout besoin, vous pouvez contacter le référent handicap : Anais Soragna : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr
Moyens et méthode pédagogiques
PUBLIC & PREREQUIS
Cette formation s’adresse aux commerciaux, consultants, chargés de relation clients grands comptes en B2B.
Posséder un portefeuille grands comptes ou compter au moins un grand compte dans sa clientèle.
PÉDAGOGIE
Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas de l’entreprises participante
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Vidéoprojecteur et paperboard
EVALUATION
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
LIVRABLES
Support de formation papier et numérique
Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation
Zoom sur les animateurs
Didier Fraisse
Dirigeant, Spécialiste en Stratégie, Business Model et Growth des Éditeurs de Logiciels et SaaS
✉️ didierfraisse@route2business.fr
📱 06 72 52 68 80
Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.
Adriana Shpak
Consultante et Formatrice Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation, Relation Client et Gestion des Grandes Comptes
Experte dans la vente en B2B sur les secteurs Finance et Technologique, avec +25 ans d’expérience et un parcours international à des postes commerciaux opérationnels, managériaux et de gestion de comptes stratégiques.
Adriana conseille les directions commerciales des entreprises dans l’évolution de leurs organisations pour augmenter l’efficacité des forces de vente, dans le domaine des solutions technologiques : software et SaaS, hardware, conseil métier et services d’intégration.
Les questions fréquentes
A quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
- par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO;
- par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS
- via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus)
- par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS)