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Professionnaliser sa démarche commerciale

  • ^Formation en présentiel ou à distance
  • NDurée : 3 jours soit 21 heures
  • N30% théorie, 70% pratique
  • NMode Intra-Entreprise
  • NFinancements possibles : OPCO
Pré-inscription à la formation
Formation strategie Marketing

Professionnaliser sa démarche commerciale

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre ses clients, pour saisir les opportunités et installer une relation commerciale de qualité.

Les objectifs pédagogiques

Objectifs

Objectifs

Objectifs

Un programme de formation basé à 70% sur la pratique

💎 Compréhension de la valeur de mon offre

Objectifs

✔️ Préparer l’entretien commercial : connaitre son offre, ses clients et son marché

 

Thèmes abordés 

  • Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)
  • Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
  • Stratégie de commercialisation
  • Facteurs clés de succès de la mise en œuvre

Exercice : Exprimer la proposition de valeur de l’une de vos offres

⚡️ Principaux leviers de la vente et facteurs clés de succès

Objectifs :

✔️ xxx

 

Thèmes abordés :

  • Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
  • Comprendre et diminuer la durée du cycle de vente
  • Social selling – utilisation de LinkedIn
  • Maitriser le périmètre décisionnel
  • La valeur ajoutée du commercial

🎙 Techniques de communication

Objectifs

✔️ xxx

 

Thèmes abordés 

  • La prise de contact : règle des 4×20
  • L’écoute active
  • Le verbal et le non verbal
  • Introduction PNL

Exercice : Pitcher la présentation de votre entreprise en 3 minutes

⚡️ Vente complexe : 4 étapes successives

Objectifs

✔️ xxx

 

Thèmes abordés 

  • Préparation : Étudier et comprendre
  • La découverte des besoins : Comprendre pour agir
  • La réponse aux besoins : Construire pour gagner
  • La conclusion : Gagner et développer

Étape 1️⃣ : Étudier et comprendre son prospect

Objectifs

✔️ xxx

 

Thèmes abordés

  • Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
  • Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
  • Imaginer leurs contraintes et préoccupations
  • Questionner pour mieux les connaître
  • Suggérer et montrer son expertise

Jeux de rôle : Premier entretien avec un prospect sur un contexte et scénario donné

Étape 2️⃣ : Comprendre pour agir

Objectifs

✔️ xxx

 

Thèmes abordés

  • Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
  • Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
  • Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
  • Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
  • Établir et confirmer le périmètre

Jeux de rôle : Découverte des besoins avec un prospect sur un contexte et scénario donné

Étape 3️⃣ : Construire pour gagner

Objectifs

✔️ xxx

 

Thèmes abordés

  • Estimer et qualifier notre capacité à répondre
  • Élaborer la proposition : fond et forme
  • Argumenter et faire émerger la valeur
  • Défendre sa proposition
  • Répondre aux objections

Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale dans un contexte donné

Étape 4️⃣ : Gagner et développer

Objectifs

✔️ xxx

 

Thèmes abordés

  • Négocier pour conclure
  • Tenir ses engagements
  • Recetter
  • Étendre et capitaliser

Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte donné

Vous souhaitez suivre cette formation ?

✔️ Tarifs de la formation :

4500€ht

✔️ Détails des financements externes :

Salariés :

En tant que salarié(e), plusieurs dispositifs existent pour financer une formation : OPCO et FNE.

Dirigeants non salariés :

En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).

 

🤝 Pré-inscription à la formation :

Accessibilité :

Locaux conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
Pour contacter le référent handicap : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr

Moyens et méthode pédagogiques

PUBLIC & PREREQUIS

Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction de direction, de responsable marketing et commercial ou de développement business en B2B.

Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients. Cette formation s’adresse à tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions

PÉDAGOGIE

Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas de l’entreprises participante
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Vidéoprojecteur et paperboard

    EVALUATION

    Questionnaire en amont de la formation
    Tour de table des stagiaires
    Exercices pratiques
    Jeux de questions-réponses
    QCM de validation des acquis
    Questionnaire de satisfaction

    LIVRABLES

    Support de formation papier et numérique
    Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation

    Zoom sur l’animateur

    Didier Fraisse

    Dirigeant, Spécialiste en Stratégie et Business Model Editeurs

    didierfraisse@route2business.fr

    Tél : 06 72 52 68 80

    Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.

    Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
    Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
    Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.

    Les questions fréquentes

    A quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?

    Le domaine d’édition de logiciels, services numériques et B2B en général évolue très rapidement. Nos formateurs ont une vraie appétence pour les nouvelles méthodes et techniques, pour accompagner les premiers pas des débutants au sein de leurs postes, mais aussi remettre à niveau les plus expérimentés. Le nombre limité des participants nous permet de proposer des exercices personnalisés en fonction des attentes des stagiaires.

    Quels sont les moyens de financement de ma formation ?

    Cette formation peut être financée soit :
    • par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO;
    • par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS
    • via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus)
    • par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS)

    Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?

    Route To Business forme les éditeurs de logiciels et sociétés de services numériques depuis 13 ans. Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 1000 sociétés, avec des problématiques diverses et variées. Nos formateurs ont tous eu l’expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc) avant de partager leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.

    Est-ce que le formateur est un théoricien ou il pratique les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?

    Le formateur pratique quotidiennement le métier de commercial et marketeur et accompagne les clients dans leurs actions.

    Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?

    Contactez-nous au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.

    Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?

    Cette formation est proposée en Intra en présentiel.

    Que se passe-t-il après mon inscription ?

    Une fois votre inscription effectuée, vous allez être contacté par notre chargée de formations.

    Comment personnalise-t-on les formations ?

    Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est adaptée au profil des participants.

    Nous avons formé +900 professionnels des éditeurs de logiciels.

    Voici ce qu’ils en pensent

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