Professionnaliser sa démarche commerciale
- ^Formation en présentiel ou à distance
- NDurée : 3 jours soit 21 heures
- N30% théorie, 70% pratique
- NMode Intra-Entreprise
- NFinancements possibles : OPCO
Professionnaliser sa démarche commerciale
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre ses clients, pour saisir les opportunités et installer une relation commerciale de qualité.
Les objectifs pédagogiques
Objectifs
Objectifs
Objectifs
Un programme de formation basé à 70% sur la pratique
💎 Compréhension de la valeur de mon offre
Objectifs
✔️ Préparer l’entretien commercial : connaitre son offre, ses clients et son marché
Thèmes abordés
- Domaine d’Activités Stratégiques (DAS)
- Compréhension du positionnement et proposition Unique de Valeur
- Stratégie de commercialisation
- Facteurs clés de succès de la mise en œuvre
Exercice : Exprimer la proposition de valeur de l’une de vos offres
⚡️ Principaux leviers de la vente et facteurs clés de succès
Objectifs :
✔️ xxx
Thèmes abordés :
- Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d’esprit
- Comprendre et diminuer la durée du cycle de vente
- Social selling – utilisation de LinkedIn
- Maitriser le périmètre décisionnel
- La valeur ajoutée du commercial
🎙 Techniques de communication
Objectifs
✔️ xxx
Thèmes abordés
- La prise de contact : règle des 4×20
- L’écoute active
- Le verbal et le non verbal
- Introduction PNL
Exercice : Pitcher la présentation de votre entreprise en 3 minutes
⚡️ Vente complexe : 4 étapes successives
Objectifs
✔️ xxx
Thèmes abordés
- Préparation : Étudier et comprendre
- La découverte des besoins : Comprendre pour agir
- La réponse aux besoins : Construire pour gagner
- La conclusion : Gagner et développer
Étape 1️⃣ : Étudier et comprendre son prospect
Objectifs
✔️ xxx
Thèmes abordés
- Étudier l’entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
- Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
- Imaginer leurs contraintes et préoccupations
- Questionner pour mieux les connaître
- Suggérer et montrer son expertise
Jeux de rôle : Premier entretien avec un prospect sur un contexte et scénario donné
Étape 2️⃣ : Comprendre pour agir
Objectifs
✔️ xxx
Thèmes abordés
- Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
- Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
- Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
- Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
- Établir et confirmer le périmètre
Jeux de rôle : Découverte des besoins avec un prospect sur un contexte et scénario donné
Étape 3️⃣ : Construire pour gagner
Objectifs
✔️ xxx
Thèmes abordés
- Estimer et qualifier notre capacité à répondre
- Élaborer la proposition : fond et forme
- Argumenter et faire émerger la valeur
- Défendre sa proposition
- Répondre aux objections
Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale dans un contexte donné
Étape 4️⃣ : Gagner et développer
Objectifs
✔️ xxx
Thèmes abordés
- Négocier pour conclure
- Tenir ses engagements
- Recetter
- Étendre et capitaliser
Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte donné
Vous souhaitez suivre cette formation ?
✔️ Tarifs de la formation :
4500€ht
✔️ Détails des financements externes :
Salariés :
En tant que salarié(e), plusieurs dispositifs existent pour financer une formation : OPCO et FNE.
Dirigeants non salariés :
En tant que fondateurs vous bénéficiez de droit à la formation via votre OPCO (AGEFICE ou FIFPL).
🤝 Pré-inscription à la formation :
Accessibilité :
Locaux conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
Pour contacter le référent handicap : 04.78.72.52.64 – anaissoragna@route2business.fr
Moyens et méthode pédagogiques
PUBLIC & PREREQUIS
Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction de direction, de responsable marketing et commercial ou de développement business en B2B.
Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients. Cette formation s’adresse à tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions
PÉDAGOGIE
Exemples éditeurs de logiciels
Exercices pratiques sur le cas de l’entreprises participante
Animateurs ayant une forte expérience des éditeurs de logiciels
Vidéoprojecteur et paperboard
EVALUATION
Questionnaire en amont de la formation
Tour de table des stagiaires
Exercices pratiques
Jeux de questions-réponses
QCM de validation des acquis
Questionnaire de satisfaction
LIVRABLES
Support de formation papier et numérique
Compte rendu des exercices réalisés lors de la formation
Zoom sur l’animateur
Didier Fraisse
Dirigeant, Spécialiste en Stratégie et Business Model Editeurs
didierfraisse@route2business.fr
Tél : 06 72 52 68 80
Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business. Il est le dirigeant de la société depuis 2014.
Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe.
Il a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.
Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université de Lyon 3 et à l’Université Française d’Arménie.
Les questions fréquentes
A quel niveau d'expérience correspond votre formation ? Avec mes XX ans d'expérience dans le domaine, vais-je apprendre quelque chose de nouveau ?
Le domaine d’édition de logiciels, services numériques et B2B en général évolue très rapidement. Nos formateurs ont une vraie appétence pour les nouvelles méthodes et techniques, pour accompagner les premiers pas des débutants au sein de leurs postes, mais aussi remettre à niveau les plus expérimentés. Le nombre limité des participants nous permet de proposer des exercices personnalisés en fonction des attentes des stagiaires.
Quels sont les moyens de financement de ma formation ?
Cette formation peut être financée soit :
- par le budget plan de développement des compétences alloué chaque année à votre société par votre OPCO;
- par le budget action collective si votre société est adhérente de l’OPCO ATLAS
- via le FNE formation, en passant par votre OPCO (cliquez ici pour en savoir plus)
- par l’AGEFICE ou le FIF PL si vous êtes travailleur non salarié (TNS)
Pourquoi choisir votre centre de formation parmi les autres ?
Route To Business forme les éditeurs de logiciels et sociétés de services numériques depuis 13 ans. Durant ces années, nous avons formé et accompagné plus de 1000 sociétés, avec des problématiques diverses et variées. Nos formateurs ont tous eu l’expérience terrain au sein d’éditeurs (IBM, CompilSoft, Teradata, eCircle, etc) avant de partager leurs connaissances et méthodes de travail avec nos stagiaires.
Est-ce que le formateur est un théoricien ou il pratique les techniques évoquées lors de la formation au quotidien ?
Le formateur pratique quotidiennement le métier de commercial et marketeur et accompagne les clients dans leurs actions.
Aucune date proposée sur le site ne me correspond. Y a-t-il une solution ?
Contactez-nous au 04 78 72 52 68 pour trouver une solution ensemble.
Quels sont les différents formats de formation que vous proposez ?
Cette formation est proposée en Intra en présentiel.
Que se passe-t-il après mon inscription ?
Une fois votre inscription effectuée, vous allez être contacté par notre chargée de formations.
Comment personnalise-t-on les formations ?
Les participants reçoivent un questionnaire en amont de la formation afin de connaître leur niveau, leurs besoins et leurs attentes. La formation est adaptée au profil des participants.
Nous avons formé +900 professionnels des éditeurs de logiciels.
Voici ce qu’ils en pensent
Dorian YAHOUEDEOU, Dirigeant chez POC2PROD
Formation très satisfaisante : cohérente, approfondie et avec des cas pratiques adaptés. Formateur dynamique, à l’écoute et pertinent.
Fabienne COUTA, International Product Manager chez Fresenius Kabi
Très bonne formation, qui va à l’essentiel et met en avant des cas concrets pour illustrer les tendances marché. De plus, les échanges sur les contextes des participants sont très riches et aident à prendre du recul et à penser autrement. Pour finir, le formateur est très dynamique ce qui rend...
Frédéric MOQUET, Associé chez MENTALWORKS
Une formation ancrée dans la réalité actuelle a l’instar du formateur qui partage ses expériences terrain rendant du coup les parties théoriques beaucoup moins conceptuelles.
Anne-Laure RICHARD, Chargée de communication chez ARCHE MC2
Les formateurs sont à l’écoute, ils partagent leur expérience et sont à l’écoute des problématiques de nos marques pour nous accompagner au mieux dans l’évolution de nos pratiques. Merci à eux !
Didier HUMBERT, Directeur Marketing & Communication chez ARCHE MC2
La formation a permit à toute l’équipe de s’aligner sur les moyens à mettre en œuvre pour atteindre nos objectifs de croissance par le marketing. Elle a permit en outre d’identifier les points forts et les points faibles de nos actions passées et de relever les évolutions à prendre...
Pauline JARDIN, Responsable Marketing Logyline
C’était une formation complète, qui va m’apporter beaucoup au quotidien ! L’accompagnement était excellent. Merci beaucoup.
André CAPURRO, CEO chez ORKIS
Très bonne approche du sujet du marketing des éditeurs, bonne connaissance du secteur. La personnalisation de la formation par le biais des mises en application pour chacun des éditeurs présents permet de confronter les idées de manière concrète. Nous avons apprécié la très bonne écoute du formateur...
Lionel Maziere, Responsable Marketing
La formation est assez complète, les formateurs adaptent leur trame sur la situation de l’entreprise, on reçoit donc des conseils pertinents.
Cyril GAUTREAU Responsable Projet
Très bonne formation pour mieux marketer et vendre ses produits et service.
Amélile RAULT Responsable Projet
N’ayant pas d’expérience marketing, la formation m’a permis d’acquérir des bases solides pour mon nouveau poste.
Christophe DE GARIDEL Responsable Marketing
La formation est dense, complète, vivante et concrète. Sa pertinence permet d’envisager une mise en application directe.
Amélile RAULT Responsable Projet
N’ayant pas d’expérience marketing, la formation m’a permis d’acquérir des bases solides pour mon nouveau poste.
Philip BIANCHI PDG
Prendre 2 jours pour gagner 1 an. Très intéressant et pragmatique
Maxime CIFRIAN Business Developper
Formation riche et complète particulièrement adaptée à notre métier” – François BARRE R&D Leader “Formation intéressante et adaptée aux problématiques éditeurs de logiciels. Nous recommandons vivement
Marc RENVERSE Président
2 points forts: 1/ réseaux sociaux dans le Inbound Marketing 2/ richesse des échanges avec les participants.