Organisation et processus d’un éditeur SaaS

La valeur délivrée par un éditeur SaaS ne se résume pas aux fonctionnalités de l’application qu’il édite et commercialise. La capacité de l’éditeur à accompagner ses clients durant tout leur cycle de vie est une partie importante de sa proposition de valeur.

La commercialisation du SaaS est différente d’un logiciel On Premise. Avec le SaaS on peut définir une stratégie de commercialisation “Product Led” : c’est une stratégie guidée par le produit ou plus précisément par le packaging du produit pour proposer une première offre qui apporte de la valeur tout en nécessitant un investissement en temps et en argent le plus bas possible. Ceci pour réduire la durée du cycle de vente et se donner l’opportunité de démontrer sa pertinence concrètement et rapidement.

En SaaS, le modèle de pricing est également important. Il se doit d’être centré sur l’usage et aider le prospect à comprendre la valeur de votre offre.

Pour toutes ces raisons et d’autres, un alignement de l’organisation et des processus d’un éditeur SaaS est nécessaire pour délivrer un marketing mix cohérent.

Le marketing mix d’une offre SaaS doit comprendre : 

• Des fonctionnalités
• Des données que l’éditeur intègre et maintient dans l’application pour apporter des éléments de valeur métier
• Des services métiers comme du conseil
• Un modèle de pricing 
• Des Routes To Markets direct et/ou Indirect
• Une stratégie de commercialisation
• Un processus de Roadmap avec une roadmap marketing (sur la globalité de l’offre) et une roadmap technique (sur le produit)
• Un processus de relation client (Customer Success) pour s’assurer que les utilisateurs atteignent les objectifs qu’ils se sont fixés avec l’achat de votre application
• Un Processus d’intégration et d’accompagnement au changement

Pour garantir cette cohérence et être en capacité de délivrer la valeur attendue par la cible, nous préconisons l’organisation suivante :

Le Product Marketing Manager est celui qui garantit l’alignement des processus importants :

• Le développement avec des product owners qui construisent la roadmap technique de leur produit ou module à partir de la roadmap marketing et d’autres éléments techniques (correction de bug, évolution architecture, etc…) 
• Le marketing opérationnel pour définir la stratégie de communication et notamment l’effort d’évangélisation à produire
• Le processus de vente
• Les services à délivrer : Services métiers, accompagnement au changement, Customer Success Management, support. * Nous proposons une formation de 3 jours sur la fonction de Product Marketing Manager pour éditeurs de logiciels ou SaaS : https://www.route2business.fr/product-marketing-manager