Mi novembre 2022 et pour la 12e année consécutive, Numeum (ex Syntec) et EY nous ont présenté les résultats du TOP250 des éditeurs de logiciels Français.
Le secteur se porte très bien, la croissance année sur année constatée par cette enquête est supérieure à 10% 📈
Cette croissance est à mon avis largement sous-estimée car cette enquête est faite sur un échantillon de moins de 300 entreprises et il y a bien plus d’éditeurs de logiciels ou d’offres SaaS en France.
Il y a aussi beaucoup d’entrants, des startups mais aussi des sociétés de services qui ont développé des outils numériques pour les aider à délivrer leurs services et souhaitent maintenant commercialiser ces outils numériques.
Ceci est dû à la diminution des barrières à l’entrée pour devenir éditeur amenée par les acteurs du Cloud et leurs offres IaaS et PaaS. Les éditeurs historiques n’ont qu’à bien se tenir❗️Ces nouveaux entrants ont une proposition de valeur plus étroite mais sont généralement très forts sur l’usage.
Quelles sont les priorités technologiques pour les années à venir ?
A la question : “Quelles sont vos priorités technologiques pour les années à venir ❓” les éditeurs répondent tous en coeur “Le SaaS” ☁️ et ceci pour la énième année consécutive.
On aurait pu croire que la majorité des éditeurs avait une offre SaaS mais cela ne semble pas être le cas. Ou peut-être ne sont-ils pas satisfaits de leur offre SaaS ?
Il est vrai que certains éditeurs historiques y sont allés avec une vision essentiellement technique : « Délivrer les mêmes valeurs et fonctionnalités que ce que nous faisons en version On Premise en mode Web et hébergé » . Alors que la réflexion SaaS doit commencer par les enjeux marketing comme par exemple :
- Répondre à l’évolution des attentes et du comportement d’achat de notre cible
- Adresser une nouvelle cible
- Faciliter son accès au marché : Aller vers une stratégie de commercialisation « Product led » (vs Sales led)
Et ensuite s’intéresser à la partie technique et à la meilleure façon d’atteindre ces objectifs pour se donner la capacité de délivrer de nouvelles valeurs et d’améliorer la scalabilité.
En effet le SaaS c’est :
- De fortes valeurs métiers, souvent apportées par de la donnée, seulement possibles en SaaS et qui contribuent à justifier l’abonnement
- Des offres basées sur l’usage
- Des ressources et capacités pour délivrer ces éléments de valeur métiers
- Une architecture d’application rendant possible ces services métiers et favorisant la scalabilité
- Une stratégie de commercialisation directe « Product led » et éventuellement indirecte
- Des processus et capacités Customer Success pour aider les clients à atteindre leurs objectifs métiers, s’assurer de l’adoption et de leur satisfaction, maîtriser le Churn et favoriser l’Upsell
A bientôt,
Didier Fraisse
