Les étapes de la vente d’un logiciel 

La vente est un processus. Les étapes de la vente doivent être cohérentes avec ce que l’on vend. Cet article décrit les étapes de la vente d’un logiciel, commençons par prendre en compte les caractéristiques importantes d’une telle offre :

Un logiciel a été conçu à partir de la recherche effectuée par l’éditeur et de son expertise sur le sujet. Il correspond à sa vision d’un besoin. Un prospect n’aura jamais exactement la même vision de son besoin mais il est indispensable de le ramener au plus près de la vision de l’éditeur pour réussir sa vente.

Un logiciel est intangible, ceci implique une difficulté pour le client de comprendre précisément le résultat qu’il obtiendra avant de l’avoir acheté et il en œuvre dans son environnement et donc de nombreux risques perçus.
Un logiciel est innovant quand il adresse un marché globalement non équipé. Il est également innovant sur une partie de sa proposition de valeur pour les marchés plus mature. Ceci implique qu’il faut travailler au niveau du problème pour aider le prospect à exprimer son besoin.

Compte tenu de ces éléments, la découverte a une importance capitale que nous conduisons en 2 étapes :

Découverte du prospect, que nous appelons étudier pour comprendre

Cette étape a pour objectif de montrer notre intérêt pour ce prospect et notre expertise sur le sujet traité par notre logiciel. On doit d’abord effectuer des recherches :

• Découvrir : Ce que l’entreprise fait, sur quel marché, quels sont ses compétiteurs, quelle est sa position, sa stratégie, qui la dirige, quels sont ses partenaires et fournisseurs.
• Comprendre : Ses forces, faiblesses, son histoire, sa culture, ses traditions, son organisation, ses alliances, sa saisonnalité. Son modèle économique.
• Imaginer : Ce qui les préoccupe, les inquiète, leurs contraintes, leurs recherches et les enjeux ou les défis qu’elle doit relever pour sa croissance.

Et ensuite, obtenir des précisions auprès du prospect :

• Questionner : C’est progresser en connaissance, sur l’entreprise, sur l’Interlocuteur, c’est marquer sa curiosité́ et son intérêt pour l’autre.
• Écouter : C’est mobiliser son attention, son intelligence, son imagination, c’est s’assurer que l’interlocuteur a pu s’exprimer complètement par la reformulation.
• Suggérer : C’est évoquer d’autres angles de vues, d’autres approches et c’est aussi relancer l’échange, explorer d’autres aspects pour démontrer votre expertise et enrichir ainsi l’échange.

Expression du besoin : comprendre pour agir

Cette étape explore les problématiques pour aider le prospect à exprimer un besoin correspondant à la proposition de valeur de votre logiciel :
Identifier : Explorer toutes les problématiques que peut avoir l’entreprise et votre interlocuteur.

• Approfondir : Rechercher les dimensions budgétaires, la criticité, le calendrier, le sponsor
• Enrichir : Proposer d’éventuelles alternatives, considérer d’autres réponses, proposer une autre visibilité, créer une vision.
• Cadrer : Conduire un dialogue de cadrage dans tous les aspects avec minutie pour être au plus prêt du réel.
• Établir : Établir le périmètre et identifier ce qui peut être les « Nice-to-have », une plus value, une qualité particulière, une différence marquante.
• Confirmer : Le contenu de la réponse attendue, les conditions du succès, les critères de choix, le délai de réponse.

Cette étape de qualification du besoin se termine par une décision de votre part de continuer ou non le processus de vente. L’importance du projet justifie parfois un débat contradictoire.
Ces deux étapes sont les plus difficiles car elles nécessitent une expertise du métier du prospect et maîtrise du problème. Elles sont aussi cruciales car un prospect achète d’abord l’expertise de l’éditeur avant d’acheter son logiciel, comme pour toute offre intangible.

L’étape suivante consiste à proposer votre solution, elle comporte une démonstration, une proposition commerciale et une argumentation sous forme de soutenance ou non. Et la dernière étape est le moment de la négociation et de la contractualisation. Je reviendrai plus en détail sur ces étapes dans un prochain article.

 Bonnes vente

Didier FRAISSE, spécialiste en stratégie et marketing des entreprises IT